¿Te quedarás parado vendiendo como hace 10 años?
Compradores cada vez más profesionalizados, transformación digital, competencia con nuevos modelos de negocio... ¿Puedes permitirte seguir haciendo las cosas como siempre se han hecho?
Retos y cambios en la venta B2B
Si bien las empresas tienen que seguir enfrentándose a las dificultades y retos de venta de siempre – fuerza de ventas menos productiva de lo esperado, escasa visibilidad de las actuaciones en el terreno, baja velocidad de ventas, y un sentimiento de que no se esté sacando todo el provecho posible a la organización comercial -, aparecen también nuevos desafíos.
Por un lado, está cambiando el proceso de compras, haciéndose más sofisticado e involucrando a un mayor número de interlocutores – se habla ya de más de 5 personas que pueden estar participando en una decisión de compra B2B.
Por otro lado, la evolución de las tecnologías digitales y de internet en particular, ha cambiado aún más las reglas del juego:
- los vendedores ya no son los únicos dueños de la información – los compradores pueden encontrar en internet todo tipo de información sobre los productos de una empresa, y sobre los de su compentencia. De alguna manera, los compradores parecen ya no necesitar tanto a los vendedores, y se hacen más exigentes
- existe una cantidad impresionante de herramientas informáticas que permiten sistematizar todo tipo de procesos comerciales. ¿El problema? Son demasiadas (miles) y requieren repensar los procesos y maneras de trabajar
- canales de ventas como el e-commerce – hace años impensables en muchos sectores B2B – son hoy viables y han creado nuevos competidores
- han aparecido nuevas maneras de empezar conversaciones de ventas, como por ejemplo el social selling por LinkedIn, que requieren una estricta colaboración entre ventas y marketing
Estos cambios obligan a cada vendedor y organización comercial a plantearse cómo evolucionar para no quedarse obsoleto...
ORIENTACIÓN AL CRECIMIENTO
¿Cómo motivas y alineas a tu organización comercial?
Conseguir el éxito no depende de unos pocos héroes dentro de la organización, sino del trabajo de equipo de todos.
TRANSFORMACIÓN COMERCIAL B2B
¿Está tu organización comercial lista para correr?
Para cambiar los resultados, hace falta cambiar la manera de hacer las cosas.
VOZ DEL CLIENTE
¿Qué razones estás dando a tus clientes para que sigan comprándote?
Garantizar la satisfacción de la experiencia cliente es indispensable en este entorno competitivo y cambiante.
ACOMPAÑAMIENTO DE DIRECCIÓN
¿Cómo contrastas ideas y posibilidades?
El cambio exitoso requiere replantearse el status-quo y anticiparse a los retos del futuro.
Orientación al crecimiento
Involucrar toda la organización en la planificación del crecimiento empresarial permite aprovechar toda la experiencia del terreno para elaborar planes de acción de mayor calidad. Involucrar los equipos en la formulación de sus propios objetivos y planes es la clave para conseguir la movilización de todos hacia las metas empresariales.
Las intervenciones más recientes incluyen:
- nuevo enfoque comercial para un distribuidor de material eléctrico
- planes de crecimiento para un fabricante de dispositivos electrónicos
- reflexión estratégica en una asociación de distribuidores industriales
Voz del cliente
La clave del éxito comercial es la diferenciación. Cuándo diferenciarse por producto o precio no es sostenible, hay que diferenciarse en el valor global aportado al cliente. El único legitimado en juzgar este valor es el cliente mismo.
Involucramos al cliente en un proceso de mejora continua de todos los aspectos de la propuesta comercial, para crear la diferenciación en el mercado que será la base para el crecimiento y la fidelización de los clientes.
Intervenciones recientes incluyen:
• Encuesta de satisfacción clientes en un distribuidor químico
• Sistemática de mejora continua para un laboratorio farmacéutico
• Plan de adecuación de los niveles de servicio para un importador de componentes electrónicos
Acompañamiento de Dirección
Los Directivos estamos constantemente llamados a trazar nuevos caminos para nuestra empresas, enfrentándonos a territorios desconocidos, llenos de oportunidades pero también de riesgos y dificultades.
Contribuimos al crecimiento profesional del Directivo y de su empresa actuando de mentores y coach para directivos inquietos, ayudando a elaborar nuevas ideas pero también ofreciendo un espejo capaz de proporcionar un feedback franco y sin juicio de valor.
Transformación comercial B2B
Juntos con tu equipo, trabajamos todos los aspectos de una organización de ventas B2B: los procesos y las metodologías de ventas, las herramientas de soporte comercial, las habilidades tanto de los que salen a vender al terreno como de los directivos, …
Queremos que tu empresa tenga la estructura, procesos, herramientas y habilidades comerciales más adecuadas para tener éxito en el mercado.
Somos especialistas en venta consultiva, estrategias de prospección, transformación digital de la venta (CRM, BI, Social Selling en LinkedIn, …), Key Account Management, planificación y seguimiento comercial, … pero también en las técnicas de productividad profesional que nos hacen más eficaces y eficientes.
Combinamos todas estas competencias para ofrecer soluciones a 360° que permiten cambiar el ritmo a la organización comercial y acelerar las ventas.
Las intervenciones más recientes incluyen:
- Proceso de prospección para un distribuidor de componentes industriales
- Modelo de gestión comercial para un fabricante de dispositivos electrónicos
- Proceso de ventas para un fabricante de aparatos industriales
- Planificación de Key Account Management para un fabricante textil
- Definición de cuadros de mando de la actividad comercial en una empresa de servicios
- Gestión del programa de transformación y orientación comercial para otra empresa de servicios
Trabajamos contigo
Tú conoces tu negocio como nadie.
Nosotros sabemos cómo hacer funcionar las organizaciones comerciales.
Obtendremos los mejores resultados combinando tu conocimiento con nuestras metodologías.
Juntos, podemos ser imparables. ¿A qué esperas?
Nos enfocamos a resultados
Nuestro trabajo no consiste en entregar estudios de papel, sino en asegurar la consecución de resultados.
El éxito vendrá por el cambio de hábitos y maneras de hacer las cosas.
Y para ello hay que estar presentes, participar, guiar, … los resultados se obtienen a través del trabajo conjunto y continuo, y, sobre todo, práctico.
Rompemos silos
La venta es cómo un cocktail: el mejor resultados se obtiene combinando ingredientes en su justa medida.
Actuamos de consultores, formadores, mentores, … combinando procesos, herramientas, desarrollo de habilidades… para cambiar las modalidades de trabajo y obtener los resultados buscados.
Nos adaptamos a tus necesidades
Trabajamos con grandes multinacionales y pequeños emprendedores a la vez, adaptando contenidos y modalidades de trabajo a las circunstancias y capacidades de cada cliente.
