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Aqui encontrarás todos nuestros artículos sobre venta B2B

Si la formación no funciona, ¿por dónde tengo que tirar? Jun 07, 2024

Primera sesión de Coaching con los vendedores después de la sesión formativa hace unas semanas.

Hago preguntas: 

  • ¿Cómo lo habéis puesto en práctica?
  • ¿Qué resultados os ha dado?
  • ¿Qué dificultades os habéis...
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Lo que Alan Greenspan te puede enseñar sobre la venta May 24, 2024

El cliente había demostrado interés en un servicio especifico.

Había participado en un webinar, hecho preguntas, pedido una conversación a parte, ... 

Todo parecia ir bien.

Evidentemente, pide también por los precios. Se los explico, hace preguntas, y...

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“Con una fuerza de ventas así, no entiendo como llegamos a facturar lo que facturamos.” May 16, 2024

Esta es la frase que recientemente dos altos directivos de empresas distintas me han confesado.

“Imagínate lo que podrías llegar a hacer si encima la fuerza de ventas trabajase mejor” - debería ser el corolario.

Pero, ¿cómo se explica que una fuerza...

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Productividad sencilla para un vendedor May 10, 2024

Durante una sesión de coaching con un vendedor B2B, tuve este diálogo:

- “ Dedico 30 minutos a preparar cada reunión” - me dice

- “¡Vaya, sí que le dedica tiempo! Tiene que estar preparándola super bien.” - pienso yo

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“Una cosa es visitar, y otra vender” Apr 26, 2024

Así de claro lo dice un comercial en una sesión de coaching con un equipo de venta B2B industrial alrededor de la preparación de las reuniones comerciales.

Desde siempre he sostenido que tener una manera sistemática y rigurosa de preparar las reuniones comerciales es...

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Por qué a muchos mánagers comerciales les cuesta tanto desarrollar a su equipo Apr 19, 2024

Recientemente he trabajado con muchos mánagers en cómo pueden desarrollar mejor a su equipo comercial. 

Una parte clave es la actividad de acompañamiento al vendedor, en la que el mánager acompaña a sus vendedores en las visitas a clientes para observar...

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¡Mi hija es vendedora! Apr 19, 2024

El eventazo de esta semana es que puedo orgullosamente decir que ¡mi hija pequeña de 9 añitos es oficialmente una vendedora!

Todo empezó cuando un día llegó a casa después de la escuela y manifestó que había llegado a la...

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No es normal lo que ha hecho el vendedor Apr 12, 2024

"No es normal lo que ha hecho el vendedor. Los vendedores no suelen hacer tantas preguntas. Normalmente los que hacen preguntas son los compradores."

Así se queja un joven emprendedor en una formación de ventas, después de un ejercicio en el que iba para comprar a sus...

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Seleccionar comerciales no es fácil Apr 05, 2024

El otro día leía el dossier de un headhunter sobre un candidato para una posición de ventas. Estaba claro que el candidato le había gustado mucho:

  • Tenía muchas ganas de aprender cosas nuevas y de progresar, de cambiar de sector, de estar enfrentándose a...
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¿Te has preparado a cómo puede fracasar una reunion? Mar 22, 2024

En las formaciones sobre preparación de reuniones comerciales, insisto mucho en la necesidad de adelantarse a eventuales problemas que puedan ocurrir en una reunión de ventas, y uno en particular: pensar en cómo puede fracasar una reunión para adelantarse a ello.

Es...

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“Cuando la gestión de cuentas está remunerada al mismo nivel que la adquisición de cuentas nuevas, la prospección muere” Mar 19, 2024

Así de tajante se expresó un compañero en la última conferencias de partners europeos de OMG.

Tiene mucha razón.

Conozco el caso de una empresa en que los vendedores viven muy bien desde el punto de vista económico haciendo la gestión de las...

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¿Por qué estás tan interesado en la venta? Mar 15, 2024

Esta es la pregunta que David Brock ha hecho a unos cuantos comerciales... 

Respondo también a la invitación. En varios posts anteriores ya había hecho alusión a algunos de estos aspectos pero nunca había entrado en tanto detalle.

Me temo que para...

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En el sector industrial no tenemos vendedores Mar 12, 2024

La palabra “vendedor” tiene además mala prensa, por lo que muchos Directores Generales y Comerciales en conversaciones iniciales se apresuran a decirme que ellos no tienen “vendedores al uso”. Eso será para empresas de bajo rango, pero no para la suya.

Tienen...

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¿Tú también practicas el "teatrito"? Mar 08, 2024

Tengo un vendedor en una empresa que cuando hacemos role-plays para practicar técnicas de conversación, dice que hacemos “teatrito”, con un ton entre el divertido y el poco serio.

Pero hacer teatrito, con compañeros o incluso solos delante del espejo, es clave a...

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El motor de la venta Mar 01, 2024

En el libro “Nunca cambia” (libro excelente sobre principios inmutables - https://amzn.to/3ThOIsZ) Morgan Housel explica que es en periodos de gran necesidad que la gente se hace creativa y actúa.

Los periodos de bonanza son periodos de poca innovación y cambio; los...

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¿Podemos volver al ABC por favor? Feb 23, 2024

En ventas como en otros aspectos de mi vida, no me considero un Ludita enemigo de la tecnología...

* Soy un fan de las Redes sociales - LinkedIn esencialmente, del que soy miembro desde... uff, desde casi el principio de la plataforma (cuando aún publicaban el # de miembro, era el...

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El huevo de Colón y la venta Feb 09, 2024

En Italia, no sé si en España también, hay una historía que se cuenta de padre en hijo.
Colón (Colombo para nosotros), después de descubrir un nuevo mundo, generó mucha envidia.
En una cena, unos cuantos iniciaron a menospreciarle, quitándole...

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Mi planificación para el año Jan 26, 2024

He hecho mi “planificación” para el año, pero si un vendedor me presentase algo parecido no estaría nada contento...

Esta pasadas vacaciones de Navidad he conseguido dedicar un poco de tiempo a pensar más a largo plazo, y menos en el día a...

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¿Vale más el proceso o el resultado? Jan 19, 2024

¿Hay que valorar a un vendedor por cómo trabaja o por los resultados que parece obtener?

Lo pregunto porque estoy teniendo mucha resistencia por parte de unos cuantos vendedores con la manera en que preparan las reuniones comerciales.

Un vendedor en particular se ma ha rebelado. No...

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Ayer destrocé al corazón de un joven y entusiasta vendedor Jan 16, 2024

Ser formador y coach de ventas a veces te obliga a hacer cosas muy duras.

Ayer destrocé al corazón de un joven y entusiasta vendedor.

“Me gusta la venta porque me gusta hablar” - me dice

“Empezamos mal” - le contesté - “Vender no es hablar. Es...

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Discurso de un director general a su equipo de ventas para el comienzo de año Jan 12, 2024

He tenido la suerte de asistir al discurso de “comienzo de curso” en una empresa B2B por parte del Director General.

Resumo aquí parte de su discurso, con lo tres temas principales:

1. “Para afrontar nuevos retos, he tenido que cambiar convicciones que tenía desde...

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Dejadme desahogar Dec 21, 2023

Dejadme desahogar: estoy cada vez más perplejo con las prácticas IT de muchas empresas.

Un cliente de mucho tiempo, con el cual hay amplio historial de comunicaciones en ambos sentido, me dice que no puede reservar reunión conmigo porque no le dejan hacer click en el enlace a...

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¿Técnico-Comercial o Comercial-Técnico? Dec 15, 2023

¿Técnico-Comercial o Comercial Técnico?

¿Viene primero la palabra "Técnico" o la palabra "Comercial"?

Cuidado porqué el orden de las palabras podría no ser indiferente.

Sea cual sea el orden de las palabras, todos estamos de acuerdo que este tipo...

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Una frase que me ha impactado mucho Dec 07, 2023

En los años he escrito mucho sobre el aspecto relacional de las ventas, a veces de manera muy crítica.
Siempre me ha costado entender esos vendedores cuyas principales estrategias de ventas consisten en establecer fuertes relaciones personales con los clientes. Las relaciones son...

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