Tanto en los acompañamientos como en las formaciones, la mayoría de vendedores que veo hacen lo mismo cuando presentan su oferta en una conversación con un cliente: hablan de su ombligo. Esta es la expresión que utilizo para describir al vendedor que habla de su empresa y de su producto. De los 50 a...

Hace un par de meses hice un acompañamiento comercial con un vendedor que llevaba seis meses en la empresa.

El director general me lo había presentado con una sonrisa: "Este sí que sabe vender. En la entrevista nos dejó a todos boquiabiertos."

Vi al vendedor en acción durante un día completo, en e...

Entenderás mejor este post si vuelas a menudo con Vueling.

Estaba en el aeropuerto de Bilbao llegando al gate del vuelo de vuelta para Barcelona. Vueling suele hacer tres filas para el embarque: el grupo 1 embarca primero, y después los demás. Como el personal del aeropuerto aún no había llegado pa...

Acababa de terminar una formación cuando ocurrieron dos conversaciones que me hicieron pensar durante días.

Había explicado una serie de técnicas nuevas a un grupo de vendedores y, de paso, les enseñé una herramienta que simplifica bastante los esfuerzos de prospección y los hace más efectivos. La ...

Si quieres buenos vendedores de verdad tendrás que invertir, si o si, pero podrás elegir cuando invertir y en qué invertir.

Y no, no hablo de sueldos.

Puedes elegir invertir antes de la contratación en un proceso de selección más riguroso, y sólo contratar a vendedores muy capaces, que después cas...

Estos días estoy acompañando a muchos vendedores en el campo, en un sector donde la venta se juega casi siempre en una sola reunión. Se va a ver al cliente, se le hace una demo y se sale con una negativa, un contrato, o un acuerdo de hablar en un par de días para saber qué ha decidido.

Son visitas ...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Tenía mucha curiosidad por acompañar as Paco, el mejor vendedor del equipo.

Muchos me habían hablado de él. Me decían que era muy muy bueno. La razón que me daban era que conocía tremendamente bien el prod...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Hace muchos años tenía un amigo que estaba buscando trabajo. Seguía una estrategia que, en su momento, me sorprendió bastante. Aunque necesitaba ingresos con urg...

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Cuanto más acompaño a vendedores en sus visitas a clientes, más me convenzo de la importancia de separar el proceso del resultado.

Me encuentro con vendedores que lo hacen todo bien pero no acaban vendiend...

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Leía la entrevista en La Vanguardia a una grafóloga que decía que si la letra de una persona se inclina hacia la izquierda entonces esta persona es más adecua...

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Acompaño a un vendedor en una jornada de visitas a clientes.

Antes de salir, me dice que está cerca de sus objetivos y que sus jefes están contentos con él. Se le nota tranquilo, sin presión. La conversaci...

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Pregunta directa: cuando compras algo para uso personal y se te acerca un vendedor asegurándote que lo suyo es lo mejor del mercado, ¿te lo crees?

La mayoría de personas responde que no. O, que depende, qu...

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Cuando las empresas nos contactan para ayudarles a contratar comerciales, siempre les hago la misma pregunta:

¿Prefieres contratar a un buen comercial aunque...

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Esta última tanda de acompañamientos ha sido reveladora.

Los vendedores tenían entre diez y veinticinco años de experiencia. No eran principiantes. Algunos llevaban más años vendiendo que yo trabajando.

M...

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"El vendedor no ha funcionado. De nada ha servido haberlo evaluado antes."

Cada vez que escucho esta frase, hago varias preguntas. Entre otras, la siguiente:...

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Casos de esta semana:

• Un vendedor que habla tan rápido que el cliente no puede seguirle. Al vendedor, eso no parece preocuparle.
• Otro que acaba cada frase con un "¿sí?" o un "¿vale?", convirtiendo cada
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No es ninguna sorpresa que soy un convencido de los assessments de competencias comerciales. Filtrar los candidatos en la base de un assessment específico par...

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Hace años hice teatro amateur. En la última obra que representé, me asignaron el papel del malo, uno de los roles principales. Le puse todo de mi parte, pero no fue suficiente.

Después de unos pocos ensayos, la...

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Hacemos un entreno de entrevistas a candidatos comerciales.

La entrevistadora, de HR, hace una de las preguntas previstas sobre el pasado profesional del candidat...

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Cuando doy feedback en un acompañamiento a un vendedor, o explico maneras distintas de hacer las cosas en una formación, hay una objeción que aparece casi siempre.

Diría que es LA objeción con la que más m...

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El otro día leía el dossier de un headhunter sobre un candidato para una posición de ventas. Estaba claro que el candidato le había gustado mucho. Según el informe...

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Estoy acompañando a un equipo de vendedores en un negocio donde la venta se decide en una sola reunión. Enseñas la demo, creas o revelas necesidades, intentas cerrar. 

Una oportunidad. Una reunión.

Parece senc...

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He tenido un debate con una empresa que tenía mucha prisa por contratar a un “crack” de la competencia, que se había postulado de manera espontánea.

El test com...

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Acompañé a dos vendedores la misma semana. Resultaron tener problemas opuestos.

El primero hacía las preguntas correctas. Seguía un orden, un sistema. Se notaba que había preparado la visita. Descubría problema...