Los vendedores no hacemos bastante preguntas. No preguntar tiene coste metodología de ventas Mar 11, 2021

Debo de ser un tacaño. Entre pagar 0 y 12.000Eur para un objeto que me gusta, prefiero pagarlo 0 y guardar los 12.000eur en mi bolsillo

No todos la piensan así. Haylos contentos de pagar porqué les parece un precio razonable y justo

En una simulación de...

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Llamar a puerta fría da respeto metodología de ventas Mar 11, 2021

Llamar a puerta fría da respeto. Frente a un prospecto que no conocemos, o una centralinista que hace obstrucción, perdemos a menudo la seguridad. Y transmitimos una pésima impresión que no motiva a seguir adelante

¿Qué hacer?

Cuando era pequeño me...

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¿Para que sirven las preguntas? herramientas de ventas Mar 11, 2021

¿Para qué sirven las preguntas?

Las respuestas que suelo obtener no son muy imaginativas
- Para obtener información
- Vale, ¿y qué más?
- Para que el cliente diga lo que quiere
- Vale, ¿y qué más?
- Para saber más cosas
- Vaaale, y......

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¿Porqué un vendedor gana una oportunidad? procesos de ventas Mar 11, 2021

¿Porqué un vendedor gana una oportunidad?

Porqué ha entendido lo que el cliente quería, ha sabido posicionarse bien, ha hecho un oferta imposible de rechazar, ha desarrollado una fantástica relación de confianza con el cliente, ha gestionado de maravilla...

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Un Dir. Comercial es como Marc Marquez. Para ganar, necesita una moto ganadora organización Mar 11, 2021

Aunque prefiera a Valentino Rossi, hablaré de Marc Márquez

Marc es un gran piloto. Quizás el mejor de toda la historia. Lo gana casi todo

Por buen piloto que sea, si en vez de una buena moto tuviese un patinete eléctrico, seguro que no ganaría tanto

Incluso...

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Saltar directamente a una solución sin diagnosticar correctamente el problema es un peligro procesos de ventas Mar 11, 2021

- No vendemos más porqué no estamos gestionando nada bien a los vendedores
- Entiendo. ¿Estáis seguros de que ese es el problema a solucionar?
- Sí. Ahora mismo no tenemos nada, ni planificación, ni control, nada de nada. Es imposible mejorar los resultados...

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Si la empresa no sabe gestionar comercialmente, las herramientas como el CRM no sirven para nada herramientas de ventas Mar 11, 2021

Ya he hecho centenares de veces la misma pregunta: ¿Te consideras un buen escritor? ¿Serías capaz de ponerte a escribir una buena novela a partir de mañana?

El 99% de las respuestas son que no, que no se consideran buenos escritores. A veces alguno me dice que sí...

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¡HORROR! 😱😱😱 los clientes no reciben a mis vendedores... ¿qué podemos hacer? metodología de ventas Mar 11, 2021

¡HORROR! los clientes no reciben a mis vendedores... ¿qué podemos hacer?

Aunque nada funcione al 100% y ahora mismo muchos clientes seguro que tienen prioridades más urgentes que recibir vendedores con síndrome de abstinencia, quizás haya una...

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Cada cliente tiene sus circunstancias y preferencias de comunicación herramientas de ventas Mar 01, 2021

Tengo un potencial cliente que nunca contesta a los emails. Podría poner en el sujeto “EL MUNDO SE ACABA MAÑANA SI NO CONTESTAS”, así, en mayúsculas, que seguiría sin contestar y dejaría que el mundo se fuese al traste.

Tampoco descuelga el...

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Le he enviado un email y no me ha contestado, por lo tanto no está interesado procesos de ventas Mar 01, 2021

“Le he enviado un email y no me ha contestado, por lo tanto no está interesado”

Hay muchas razones por las que no contesto a un email de venta en frío

La primera es que no lo he visto
Recibo muchos emails, y enfoco el tiempo en los que me parecen urgentes o claramente...

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Llamar a un prospecto a puerta fría tiene el “riesgo” de que te contesten metodología de ventas Mar 01, 2021

Llamar a un prospecto a puerta fría tiene un “riesgo”.

Que te conteste.

Y allí, necesitarás conseguir explicarle porqué le llamas de manera inteligible, e incluso suficientemente convincente para que acceda a tu petición.

Tienes que pronunciar bien,...

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Si estás en ventas, necesitas adoptar una "mentalidad de crecimiento" metodología de ventas Mar 01, 2021

¿Aún recuerdas cuando aprendiste a ir en bicicleta?

Te caíste unas cuantas veces, te hiciste daño en las rodillas, en las muñecas, a lo mejor incluso tu cara tuvo un contacto intenso con el suelo.

Seguro que tuvo que doler. Posiblemente incluso te espantaste.

Pero...

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Los buenos vendedores son como héroes que ayudan a sus clientes a solventar sus problemas procesos de ventas Mar 01, 2021

Cada vez que doy formación de ventas en un master corporativo, en que hay asistentes de todos los departamentos de una empresa, siempre pasa lo mismo.

Al anunciarles que vamos a hablar sobre el apasionante mundo de las ventas b2b, recibo risas sarcásticas.

- público...

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Es humano e inevitable equivocarse. Incluso en ventas herramientas de ventas Feb 22, 2021

Hace tiempo quería publicar un articulo sobre todos los errores que había acometido en la venta (son muchos). Como no soy castellano parlante nativo, lo envié a un amigo para que lo revisara en las formas.

- Las formas van bien - me dijo - es el contenido que no va.
-...

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Hay tantas maneras de ser vendedor como vendedores mismos procesos de ventas Feb 22, 2021

Dedicado a todos los técnicos reconvertidos a la venta y a los cuales les cuesta...

Aún recuerdo el único vendedor de la empresa en mi época de ingeniero de software

- Venía siempre al trabajo en traje, verano incluido, cuando nosotros íbamos en t-shirt
-...

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Si quieres que te preste atención, habla de mi procesos de ventas Feb 22, 2021

El email a puerta fría me saluda amablemente.

-a ver qué quiere

Sigue informándome de que sus emisores se han dado cuenta de que colaboro con una entidad educativa, y que a ellos les interesaría mucho tenerla como cliente

- y a mi me interesaría mucho ganar a la...

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Llamar a puerta fría no sirve de nada... ¡depende! metodología de ventas Feb 22, 2021

Llamar a puerta fría no sirve de nada.
Depende.
Si lo que ofreces es genuinamente interesante, sirve.
Si no lo es, tendrás que hacerlo sonar interesante para que sirva.

La clave es que tiene que ser interesante para el interlocutor, no para ti.

No se trata solo de qué palabras...

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¿Quieres vender helados a los pingüinos? herramientas de ventas Feb 22, 2021

Si me ofreciesen vender helados a los pingüinos de la Antártida, rechazaría la oferta por bien pagada que estuviese

No sería por escasez de clientes, de los cuales por suerte quedan unos cuantos
Ni sería porqué no me pueda llevar bien con ellos. Vamos, que...

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La preparación en ventas importa: no le des al botón sin más metodología de ventas Feb 21, 2021

Cuando recibes un nuevo gadget electrónico, ¿lo enciendes enseguida para ver cómo funciona, o prefieres más bien leerte primero el manual?

Encuentro los manuales tremendamente aburridos, por lo que soy más bien de los del “dale al botón y...

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Reactividad vs. proactividad: las cuatro tipologías de actividad comercial de los vendedores organización Nov 02, 2018

Hace algún tiempo salí de ruta con un vendedor B2B. Al empezar la jornada, le pregunté cuáles eran sus planes para el día, y me comentó que tenía previsto ir a visitar unos cuantos clientes, cada uno con su objetivo espécifico. Entré...

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¿En cuál de los 4 niveles de uso de un CRM deberías de estar? herramientas de ventas Jul 17, 2017

Hace algún tiempo, en un proceso de diagnóstico de la productividad de una organización comercial me atreví a preguntar: “… ¿y qué herramientas de soporte a la gestión de venta estáis utilizando?”.

La respuesta fue muy...

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Lo que comprar sandalias para mi hija me enseño sobre la venta metodología de ventas Jun 28, 2017

El sábado por la tarde fui con mi familia a comprar unas sandalias de verano para nuestra hija de 2 años.

Primero, fuimos a la zapatería más importante de la ciudad, una tienda muy grande, con muchos zapatos en muestra. Fuimos atendidos por una joven encargada que nos...

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«Vender hoy es ser consultores de necesidades» – Entrevista a Jorge Grande, Presidente de AECQ entrevista Jun 15, 2017

Jorge Grande ha sido Director General de Ricardo Molina, un distribuidor químico, y es actualmente el presidente de AECQ, la Asociación Española del Comercio Químico

¿Desde tu posición de Dir. General, como ves a la función comercial ?

El producto...

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3 lecciones para las empresas B2B de parte de United Airlines voz del cliente May 08, 2017

United Airlines y su Director General Óscar Muñoz no han tenido su mejor momento recientemente….

Primero, a finales de marzo se prohibió subir al avión a dos niñas que no eran ni adolescentes por llevar leotardos.

Después, a principios de...

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