Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

• ¿Qué tal? - me pregunta el director general, refiriéndose a uno de sus vendedores que había acompañado en visitas a clientes.
• Bueno, conoce el producto y es muy buen chico.
• Sí ya, ¡con esto me lo dices tod
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Yo tengo un problema con la manera en que se seleccionan los vendedores B2B para contratar.

Bueno, tengo varios, pero hablaré de uno en particular.

El problema e...

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Cuando analizamos los resultados de evaluaciones de fuerzas de ventas, hay una cosa que me sorprende mucho.

Todos estos vendedores, que venden al mismo tipo de clientes los mismos tipos de productos, parecen pe...

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El pobre candidato a vendedor no sabía dónde ponerse - se encontraba frente a cinco (¡5!) entrevistadores que le iban haciendo una pregunta después de otra.

Al ...

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Hoy he sido el blanco de dos vendedores, buenas personas con excelentes intenciones y propuesta de valor.

He recibido dos pitches, discursos, explicaciones, sin parar, en los que parecía que el objetivo de...

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Intercambio real durante un workshop sobre la definición del proceso de contratación de vendedores B2B en una empresa industrial.

Al workshop participan los respo...

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Pregunto al vendedor en base a qué criterios el cliente tomará su decisión en la compra de una maquinaria.

¡Precio! - me responde convencido.

Le pregunto si lo sabe con seguridad o simplemente se lo imagina.

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A ver si esta situación te suena familiar...

• Un vendedor nos anuncia que se va
• Con HR, lanzamos enseguida algún tipo de proceso para remplazarlo
• Tenemos prisa
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Tenía previsto acompañar un vendedor pero el pobre pasó la noche en el hospital y el plan se cayó.

Como pero ya había hecho el viaje la empresa pensó rentabilizar mi coste invitándome a acompañar al equipo de S...

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Varios directores generales y comerciales se me han quejado de algunos de sus comerciales recién contratados con argumentarios parecidos:

“Ha hecho la mejor venta...

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Lo que sigue es una profundización sobre un tema de psicología del vendedor...

Entenderé que no quieras leerla...

Hace algún tiempo escribí sobre el “amar ganar” vs. el “odiar perder” y cómo esto puede influen...

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Hace tiempo, hablé con el CEO de una PYME sobre nuestros assessments de evaluación de candidatos.

La conversación no estaba yendo nada bien.

El potencial cl...

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El vendedor empieza fuerte la conversación.

Hace un par de preguntas genéricas para perfilar el cliente de manera rápida y empieza a explicarle lo que su empresa hace. Le pone desde luego mucha energía. 

Llega...

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El cliente me enseña su anuncio de trabajo para un nuevo comercial.

Está separado en secciones de manera muy clásica:

• presentación de la empresa
• descripción d
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Al final de cada año, hago un balance de lo que ha pasado.

Es una manera de cerrar un capítulo y empezar otro.

Pero no siempre fue así. Durante años consideraba este tipo de ejercicios como "autoayuda corpor...

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Resulta que en la escuela de mi hija pequeña hay el “quinto de Navidad” y a una semana y media del evento iban justos de premios y contribuciones, por lo que desde la Asociación de Familias que lo organiza ...

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Hay muchas y muy buenas preguntas que se pueden hacer durante las entrevistas a potenciales vendedores.

Aquí tienes unas cuantas:

• Si examinas tu carrera comerc
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Hay muchos que comparan los vendedores a los deportistas. Y está bien, pero me gustaría salir de ese tópico.

El trabajo del vendedor se parece al del:

Product manager, en el sentido de que el vendedor deb...

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Cuando te pones a buscar vendedores nuevos, ¿sabes lo que necesitas?

Si no conoces qué acciones un vendedor necesita llevar a cabo para hacer avanzar con éxi...

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En un evento, hablo de ventas con unos profesionales muy buenos en lo suyo pero no expertos en ventas.

Me describen el buen vendedor como una persona de buen relacional, muy empática... las dos personas con las que he ...

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Cuando tienen que contratar a un vendedor, por ejemplo para remplazar una salida, la mayoría de empresas tienen prisa.

Cada día de espera sin ese vendedor en la c...

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Si eres un vendedor exitoso y buscas como evolución de carrera ser promocionado a puestos de responsabilidad de equipo, este post te interesará.

No hay nada malo en esa promoción. 

Lo malo es cuando se propo...

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Si te preguntase en base a qué criterios evalúas las competencias comerciales de un candidato a la posición de vendedor, ¿qué me contestarías?

Quizás me dirías co...

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Hace años, había la promesa de que “LinkedIn lo va a cambiar todo”, “ya no se vende como antes”, etc.

Y si, LinkedIn es una herramienta fantásticas y ha introducido una nuevas posibilidades - por eso escri...