Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

 
He escrito varias veces sobre la necesidad de aprobación de los vendedores, a causa de la cual anteponen la relación a la venta, y prefieren complacer al cliente aunque eso dañe sus propios intereses de vende...

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En el artículo anterior introduje 5 sesgos cognitivos que impactan todo tipo de entrevista con un candidato.

Hablamos de los sesgos de:

• Afinidad
• Apariencia
...

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Psicólogos y expertos en comunicación parecen estar de acuerdo: escuchar activamente es la forma más fácil y asequible de encontrar un terreno común y crear una atmósfera positiva para la resolución de problem...

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Seguro que en el pasado has seleccionado a nuevos vendedores en la base de una serie de entrevistas. Al final, te has quedado con el que mejor impresión te ha...

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Seguro que en el pasado has seleccionado a nuevos vendedores en la base de una serie de entrevistas. Al final, te has quedado con el que mejor impresión te ha he...

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Cuando evaluamos a un equipo de ventas, un punto de mejora muy frecuente es la capacidad de “responsabilización” de los vendedores, es decir, la capacidad de asumir que los eventuales fracasos y problemas n...

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Cuando buscaba trabajo - hace muchísimo años - la práctica recomendada era:

• buscar anuncios
• adaptar el CV en base al anuncio
• escribir una bonita carta de mo
...

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¿Te acuerdas de qué pregunta se trataba?

¿La has apuntado?

¿Serías capaz de reutilizarla con otro cliente?

Cada vez que un cliente me dice esa frase, sé que voy por buen camino. Sé que en vez de hablarle...

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Me llama el Country Manager Francia de un cliente. Quiere saber lo que opino de uno de sus comerciales recién contratados, al cual - post-contratación - había...

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Me quedo muy perplejo después de una conversación con un responsable comercial. Después de una formación sobre habilidades básicas de ventas, su equipo no ha puesto nada en marcha (aunque se había comprometido...

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La mayor parte de las empresas que conozco trata la contratación de comerciales de la misma manera que la contratación de otras funciones en la empresa.

Suel...

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Cuando hablo con los Directores Generales y Directores Comerciales de empresas B2B sobre cómo están contratando a sus vendedores, les pregunto de qué manera a...

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Nelson Mandela es conocido por muchas razones, pero hay una en particular que me fascina: se le atribuye la frase 

“Nunca pierdo: o gano o aprendo”.

La frase es bonita.

Si gana, gana.

Y si no gana, enti...

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Hay una frase muy poderosa que menciono a los responsables comerciales y que no les deja indiferentes.

Algunos la comparten, otros la critican y algunos incluso la rechazan.

La frase es:

"Raramente el nivel...

Después de muchos años en ventas, y hablando con vendedores casi todos los día, sigo pensando que la venta es un profesión mal entendida.

Por un lado, hay personas que están en ventas pero tienen un concepto limitado. Oigo vendedores decirme frases como:

• “Estoy en ventas porque me gusta hablar”
...

Hemos llevado uno de nuestros hijos a hacer pruebas cognitivas. Tiene algunas dificultades en el colegio y es importante saber si hay algún tipo de neurodivergencia para ver cómo comportarse.

En el día de la restitución de los resultados, mi mujer y yo estamos sentados expectantes frente al psicólo...

Mi hija pequeña hace patinaje artístico sobre ruedas, y como buenos padres que somos la llevamos a las distintas competiciones por Catalunya.

En la última, ocurrió algo poco usual. Dos competidoras se cayeron al suelo, llevándose así una penalización que no les sería posible recuperar.

Fue muy tri...

En los Tallers con Directivos de empresas B2B que hacemos, suele salir con cierta frecuencia la frase “Nuestra venta es muy consultiva”.

A veces, va acompañada por un orgulloso “No somos vendedores al uso”. 

Como extranjero, esta expresión siempre me ha creado problemas sobre lo que significa, al ...

Hace un mes, me encontré con una persona que hace mi mismo trabajo. Vamos, un competidor.

Estuvimos hablando del negocio, del mundo de la venta, y de los vendedores. Me impactó mucho una frase que dijo al hablar de uno de sus programas de formación. 

Dijo “los vendedores salen transformados”, y en...

Supongo que me tenia que pasar tarde o temprano. Pasó el viernes pasado:

• Formación en Milán con los equipos italianos, ingleses, españoles y polacos de una start-up en fuerte crecimiento.
• Formación sobre metodología de preparación de reuniones comerciales: primero hay que entender los conceptos,
...

Hace algún tiempo tuve una conversación interesante con un director general que se quejaba de que sus vendedores no estaban dándolo todo tal como él mismo lo estaba haciendo.

Decía que en su tiempo libre se paseaba por los supermercados viendo qué productos estaban en el lineal y quien lo fabricaba...

Parece imposible y contradictorio, pero no es así...

Aquí dos casos concretos muy distintos en que esto es verdad.

Caso 1️⃣

Cuándo un cliente pregunta cómo nos comparamos con la competencia, la mayoría de vendedores contestan con detalle. No pierden la ocasión para demostrar su preparación y cono...

¿Cómo han llegado allí donde están o han estado los Lionel Messi, Cristiano Ronaldo, Rafael Nadal, etc?

Seguramente gracias a un enorme talento innato.

Pero el talento no lo es todo. Han tenido que cultivarlo y hacerlo crecer para que pudiese ser efectivo.

Y para hacerlo, han tenido que dedicar m...

Hace muchos años, pensaba que lo que diferenciaba los buenos vendedores de los mediocres eran sus técnicas de ventas.

Así, era importante aprender a preparar reuniones comerciales, hacer un seguimiento correcto, utilizar un proceso de ventas, ser muy consultivo, etc. etc.

Todo eso era y sigue de i...