La idea a la base de este post no es mía - es de un gerente de un equipo de ventas, al que he pedido el permiso de poderla utilizar y desarrollar en un post.

Acaba de volver de un viaje a Sicilia en que ha alquilado un coche y dado la vuelta a la isla.

Cuenta el gerente que al principio...

La ley de Goodhart dice que cuando una métrica (KPI) se convierte en un objetivo, deja de ser una buena métrica. 

Un ejemplo mencionado a menudo es que desde que las escuelas comenzaron a usar los resultados de los exámenes como objetivos, gradualmente han dejado de...

Cuando evaluamos los vendedores B2B hay un criterio que siempre levanta dudas y necesita de muchas explicaciones adicionales. Le llamamos “Ciclo de compras que apoya” y hay que reconocer que el nombre mismo poca claridad otorga sobre lo que se está midiendo...

La idea...

Recientemente he sido involucrado en una empresa en que existe un conflicto filosófico sobre los roles de Marketing y Ventas: unos creen que el éxito vendrá por invertir más en Marketing y levantar más oportunidades de calidad que después Ventas...

Cliente Emocional

Un cliente emocional es un interlocutor en la organización cliente que se ve negativamente impactado por el hecho de que su empresa no está comprándonos a nosotros.

Estos impactos pueden consistir en costes adicionales, mayor Time to Market, incapacidad a...

Estamos acostumbrados a clasificar los interlocutores de una oportunidad de ventas de muchas maneras distintas: que si es un decisor económico, un influenciador, un sponsor...

Sin dudas, se trata de maneras muy útiles para analizar oportunidades y hacer estrategias.

Sin embargo, he...

En Español hay un dicho que dice “la práctica hace el maestro”. Pero yo prefiero la versión en italiano y otros idiomas que afirma que...”La práctica nos hace perfectos”.

Yo descubrí esta frase en mi época de practicar Karate, hace...

Siempre recomiendo preparar las reuniones comerciales a través de una “checklist”. Algunos prefieren llamarlo “formulario” - lo que sería sin duda más correcto - pero yo me que quedado con la expresión checklist.

En general, la aceptación...

“El fin del mundo solo es el comienzo” esta es la traducción al castellano del libro que he leído recientemente para un club de lectura al que pertenezco.

Es un análisis de tendencias geopolíticas y de sus impactos futuros. Hay unas cuantas cosas que no me...

Recientemente he tenido una reunión con el responsable de un comercial joven que había participado en un curso.

Ha sido muy enriquecedor ver cómo este responsable se tomaba a pecho el desarrollo de su comercial. De cómo se había personalmente preocupado de...

Dentro de las competencias comerciales que medimos en nuestras evaluaciones hay una que me fascina y que está literalmente cambiando mi vida.

Se trata de la “Determinación”.

Con esta palabra, se identifica la capacidad del vendedor de salir de su zona de confort y hacer...

“Depende” - le contesto

La repuesta no le gusta, y seguro que preferiría un "si" o un "no" claros.

Es cierto, los resultado del test de habilidades comerciales no le acompañan: son muy bajos... 

Además, sabemos también de media cuánto suele...

Es cómo si tuviéramos integrado un modelo de comportamiento que se basa en vender y convencer hablando hasta vencer por agotamiento y resignación de la otra parte. 

Parece que pensamos que lo que es realmente importante es explicar nuestro producto y solución al...

Primera sesión de Coaching con los vendedores después de la sesión formativa hace unas semanas.

Hago preguntas: 

• ¿Cómo lo habéis puesto en práctica?
• ¿Qué resultados os ha dado?
• ¿Qué dificultades os habéis...

El cliente había demostrado interés en un servicio especifico.

Había participado en un webinar, hecho preguntas, pedido una conversación a parte, ... 

Todo parecia ir bien.

Evidentemente, pide también por los precios. Se los explico, hace preguntas, y...

Esta es la frase que recientemente dos altos directivos de empresas distintas me han confesado.

“Imagínate lo que podrías llegar a hacer si encima la fuerza de ventas trabajase mejor” - debería ser el corolario.

Pero, ¿cómo se explica que una fuerza...

Durante una sesión de coaching con un vendedor B2B, tuve este diálogo:

- “ Dedico 30 minutos a preparar cada reunión” - me dice

- “¡Vaya, sí que le dedica tiempo! Tiene que estar preparándola super bien.” - pienso yo

Más...

Así de claro lo dice un comercial en una sesión de coaching con un equipo de venta B2B industrial alrededor de la preparación de las reuniones comerciales.

Desde siempre he sostenido que tener una manera sistemática y rigurosa de preparar las reuniones comerciales es...

Recientemente he trabajado con muchos mánagers en cómo pueden desarrollar mejor a su equipo comercial. 

Una parte clave es la actividad de acompañamiento al vendedor, en la que el mánager acompaña a sus vendedores en las visitas a clientes para observar...

El eventazo de esta semana es que puedo orgullosamente decir que ¡mi hija pequeña de 9 añitos es oficialmente una vendedora!

Todo empezó cuando un día llegó a casa después de la escuela y manifestó que había llegado a la...

"No es normal lo que ha hecho el vendedor. Los vendedores no suelen hacer tantas preguntas. Normalmente los que hacen preguntas son los compradores."

Así se queja un joven emprendedor en una formación de ventas, después de un ejercicio en el que iba para comprar a sus...

El otro día leía el dossier de un headhunter sobre un candidato para una posición de ventas. Estaba claro que el candidato le había gustado mucho:

• Tenía muchas ganas de aprender cosas nuevas y de progresar, de cambiar de sector, de estar enfrentándose a...

En las formaciones sobre preparación de reuniones comerciales, insisto mucho en la necesidad de adelantarse a eventuales problemas que puedan ocurrir en una reunión de ventas, y uno en particular: pensar en cómo puede fracasar una reunión para adelantarse a ello.

Es...

Así de tajante se expresó un compañero en la última conferencias de partners europeos de OMG.

Tiene mucha razón.

Conozco el caso de una empresa en que los vendedores viven muy bien desde el punto de vista económico haciendo la gestión de las...