Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"


Hace años hice teatro amateur. En la última obra que representé, me asignaron el papel del malo, uno de los roles principales. Le puse todo de mi parte, pero no fue suficiente.

Después de unos pocos ensayos, la...

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Hacemos un entreno de entrevistas a candidatos comerciales.

La entrevistadora, de HR, hace una de las preguntas previstas sobre el pasado profesional del candidat...

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Cuando doy feedback en un acompañamiento a un vendedor, o explico maneras distintas de hacer las cosas en una formación, hay una objeción que aparece casi siempre.

Diría que es LA objeción con la que más m...

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El otro día leía el dossier de un headhunter sobre un candidato para una posición de ventas. Estaba claro que el candidato le había gustado mucho. Según el informe...

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Estoy acompañando a un equipo de vendedores en un negocio donde la venta se decide en una sola reunión. Enseñas la demo, creas o revelas necesidades, intentas cerrar. 

Una oportunidad. Una reunión.

Parece senc...

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He tenido un debate con una empresa que tenía mucha prisa por contratar a un “crack” de la competencia, que se había postulado de manera espontánea.

El test com...

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Acompañé a dos vendedores la misma semana. Resultaron tener problemas opuestos.

El primero hacía las preguntas correctas. Seguía un orden, un sistema. Se notaba que había preparado la visita. Descubría problema...

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Cuando se contrata, la empresa debería especificar en el anuncio lo que se espera que el vendedor haga para llegar a tener éxito.

La típica herramienta que se sue...

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• ¿Qué tal? - me pregunta el director general, refiriéndose a uno de sus vendedores que había acompañado en visitas a clientes.
• Bueno, conoce el producto y es muy buen chico.
• Sí ya, ¡con esto me lo dices tod
...

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Yo tengo un problema con la manera en que se seleccionan los vendedores B2B para contratar.

Bueno, tengo varios, pero hablaré de uno en particular.

El problema e...

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Cuando analizamos los resultados de evaluaciones de fuerzas de ventas, hay una cosa que me sorprende mucho.

Todos estos vendedores, que venden al mismo tipo de clientes los mismos tipos de productos, parecen pe...

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El pobre candidato a vendedor no sabía dónde ponerse - se encontraba frente a cinco (¡5!) entrevistadores que le iban haciendo una pregunta después de otra.

Al ...

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Hoy he sido el blanco de dos vendedores, buenas personas con excelentes intenciones y propuesta de valor.

He recibido dos pitches, discursos, explicaciones, sin parar, en los que parecía que el objetivo de...

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Intercambio real durante un workshop sobre la definición del proceso de contratación de vendedores B2B en una empresa industrial.

Al workshop participan los respo...

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Pregunto al vendedor en base a qué criterios el cliente tomará su decisión en la compra de una maquinaria.

¡Precio! - me responde convencido.

Le pregunto si lo sabe con seguridad o simplemente se lo imagina.

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A ver si esta situación te suena familiar...

• Un vendedor nos anuncia que se va
• Con HR, lanzamos enseguida algún tipo de proceso para remplazarlo
• Tenemos prisa
...

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Tenía previsto acompañar un vendedor pero el pobre pasó la noche en el hospital y el plan se cayó.

Como pero ya había hecho el viaje la empresa pensó rentabilizar mi coste invitándome a acompañar al equipo de S...

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Varios directores generales y comerciales se me han quejado de algunos de sus comerciales recién contratados con argumentarios parecidos:

“Ha hecho la mejor venta...

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Lo que sigue es una profundización sobre un tema de psicología del vendedor...

Entenderé que no quieras leerla...

Hace algún tiempo escribí sobre el “amar ganar” vs. el “odiar perder” y cómo esto puede influen...

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Hace tiempo, hablé con el CEO de una PYME sobre nuestros assessments de evaluación de candidatos.

La conversación no estaba yendo nada bien.

El potencial cl...

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El vendedor empieza fuerte la conversación.

Hace un par de preguntas genéricas para perfilar el cliente de manera rápida y empieza a explicarle lo que su empresa hace. Le pone desde luego mucha energía. 

Llega...

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El cliente me enseña su anuncio de trabajo para un nuevo comercial.

Está separado en secciones de manera muy clásica:

• presentación de la empresa
• descripción d
...

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Al final de cada año, hago un balance de lo que ha pasado.

Es una manera de cerrar un capítulo y empezar otro.

Pero no siempre fue así. Durante años consideraba este tipo de ejercicios como "autoayuda corpor...

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Resulta que en la escuela de mi hija pequeña hay el “quinto de Navidad” y a una semana y media del evento iban justos de premios y contribuciones, por lo que desde la Asociación de Familias que lo organiza ...