"No lo veo" - me dice el vendedor - “Esto no se aplica a mis clientes”

Estamos en el medio de una formación en metodologías de venta (un gran desconocido en las pymes) y lo que explico no le convence

En #ventas no hay varita mágica. No existe una fórmula que replicada garantice el éxito. Y de exis...

Por primera vez en años, el otro día un vendedor (o, para ser más preciso, una vendedora) me ha sorprendido con la respuesta a una pregunta trampa en una formación

Suelo preguntar: "¿Para qué sirven las #preguntas?"

Recibo respuestas de todo tipo:
- para aclarar las dudas
- para obtener información
-...

- Hay que contestar al cliente enseguida
- Los clientes no pueden esperar ni un minuto
- No tenemos tiempo para nada
…

Y así pasan los días, reactivamente...

De reacción en reacción, nos encontramos trabajando en las prioridades y urgencias de los #clientes, actuando de atención cliente y contestando...

“Quiero salesforce, porqué es el mejor. No quiero ni probar otro CRM que no sea ese” - me dice un Dir. Comercial

Salesforce…

El CRM más completo, probablemente El CRM más extensible, también El CRM más caro, posiblemente (bueno no, conozco otro más caro)

Pero, ¿el mejor?

Me parece que “mejor” es...

¿Es Linkedin aún un buen sitio para desarrollar negocio en #B2B?

Con la GDPR, los departamentos de marketing se volcaron en linkedin y empezamos a ver cada vez más publicaciones explicándonos lo bonito que son sus empresas y sus productos

Con el covid, los vendedores aburridos se volcaron en linke...

Si supieras que un tipo de reunión a la que te invitan a menudo tuviese un 60% de probabilidades de ser inútil, ¿tendrías ganas de ir cuando te invitan a una?

Seguro que si tienes mucho tiempo libre, quizás si. Total, te aburres...

Pero de estar muy ocupado, ¿no sería más práctico buscar excusas p...

Hace 100 posts decidí cambiar mi estrategia de publicación en Lk

Llevaba años publicando artículos, pero con frecuencia irregular

El año pasado me enteré de que mi “referente profesional” había decidido en la crisis del 2008 publicar todos los días, y que le había cambiado la vida

Decidí escribir...

¿Cómo te diriges a un cliente potencial que no conoces de nada, p.ej. en emails de prospección?

¿De tú o de ud?

Yo voy de tú, sin muchos complejos. Incluso cuando es un mega director general

Hay dos razones:
- la primera: me parece que tratarlo de Ud. es ponerse un eslabón más bajo, e yo creo que ...

“En 2021 hemos hecho una sola reunión comercial virtual. Todo el resto ha sido presencial”

Y con esta frase, el CEO de un distribuidor B2B santifica que hemos vuelto a la normalidad pre-COVID

Sin cambios

Yo creo más bien que la situación vaya por barrios

Sea como sea, si bien la reunión presenci...

Me gustaría trabajar con tu empresa
Me gustaría explicártelo en una reunión
Me gustaría hablar contigo la semana que viene
Me gustaría presentarte nuestra solución
…

"Me gustaría" parece la expresión preferida por los #vendedores en pedir algo al potencial cliente

Me parece curioso

Seré...

Uff, esto requiere disciplina...

Me dice un CEO con respecto a una sistemática de trabajo que le propongo para solucionar un problema de #venta que tiene

A mi también me gustaría obtener resultados sin esfuerzos y disciplina - pero no se lo digo

En la industria del software hay un dicho: solo pue...

Reunión de seguimiento con un vendedor:

- Miremos en el CRM los clientes A con los cuales no tenemos conversación desde hace más de dos meses

No me espero ver ninguno pero... ¡sorpresa!

- Huy, ¡cuántos! Aquí hay muchas posibilidades de acción para los próximos días!

- No, es que les he visitado ...

Vuelvo a necesitar vacaciones

Estos últimos meses de formación han sido duros

Me han hecho entender que realmente no sé nada de ventas #B2B...

Me han dicho que:

* la confianza con el cliente se adquiere con cafés y comidas, y que todo el resto no es vender

* ser #vendedor es proponer una y otra...

En muchas formaciones a #vendedores pido por voluntarios en ejercicios, y la respuesta que suelo obtener es el silencio

Unos aprietan - seguramente por error - el botón de la cámara y la apagan de golpe, en plan "si no me ve no me llama".

Otros descubren que los motivos del suelo de su oficina o d...

Mis 6 principios para desarrollar negocio en #LinkedIn (y afuera, también)

1. Se te tiene que ver con frecuencia, para convertirte en una presencia familiar. Publica, comenta, … actúa como una gota malaya...

2. Procura que cada vez que se te vea, se te asocie con algo de valor, pero recuerda que e...

¿Cómo tiene que ser un vendedor #B2B post-covid?

Algunas ideas - el vendedor tendrá que...

1) aportar valor diferencial con respecto a una app o un e-commerce. De no ser así, ¿para qué sirve? ¡Cuidado!: él que decide si se aporta valor es el cliente

2) ser un vendedor híbrido - u omnicanal, o tod...

Típica conversación con un #vendedor:
- Teníamos una oportunidad jugosa, pero la hemos perdido
- ¿Sabemos porqué?
- Por matices
- ¿Qué matices?
- No me lo han dicho

(O, más a menudo, "por precio")

Siempre se caen oportunidades. Y escuece mucho, por los esfuerzos hechos y las expectativas que tenemos

L...

Hace muchos años cuando oía una persona hablar pasionalmente de manera ininterrumpida, y que, le dijera lo que le dijera, siempre tenía una respuesta lista, pensaba: éste debería ser vendedor, ya que es capaz de vender cualquier cosa

Más tarde me di cuenta de que un vendedor no debería ser el que s...

Apúntate siempre la próxima tarea

Siempre lo digo a todos los vendedores a los que hago seguimiento

Al acabarse una reunión con el cliente, escríbete tu próxima tarea con ese cliente:
* de seguimiento
* para hacer lo que te has comprometido a hacer
* para fijar la próxima interacción
* …

Al acabar un...

Cuando una persona que acabo de conocer me pregunta de qué me ocupo, y le contesto que me ocupo de ventas B2B como asesor y formador, si la persona conoce poco la venta pero le gustaría vender más, me pregunta "¿Cómo tengo que vender (más)?"

Empiezo explicando que hay primero que entender qué tipo ...

¿Compartís la queja siguiente en Linkedin?

“Publicar no sirve de nada. He hecho un par de publicaciones pero de clientes potenciales, nada de nada”

Creo que hay 4 factores para que la publicación de contenido sea útil:

1. Tiene que ser contenido que aporta valor (ver post anterior sobre esto)

2....

La #eficiencia es hacer muchas cosas: muchas llamadas, muchas visitas, muchas propuestas, muchas ofertas, …

La #efectividad es hacer las cosas bien para obtener los resultados buscados: que el cliente te compre, por ejemplo

Efectividad requiere priorizar. En vez de disparar a 360 grados, mejor cal...

¿Cuál es tu sistema de ventas?

Esta es la pregunta clave para muchas empresas

¿Qué entiendo por sistema de #ventas?

Para mi es un conjunto de actividades sinérgicas de #marketing y de ventas que, ejecutadas de manera continua, permiten alcanzar el resultado, de manera “infalible” (bueno, casi, en...

¿Cuál es la relación entre el filosofo inglés William de Occam (1287-1347) y las #ventas #b2b?

Su famosa navaja, según la cual «en igualdad de condiciones, la explicación más sencilla suele ser la más probable», es un principio de base para cualquier #vendedor

Un ejemplo concreto:

Un prospecto no...