Por fin siento que he dado en el clavo

Llevaba tiempo buscando cuáles podían ser mis actividades maestras y creo que ahora las tengo claras

Con 5 hijos y 3 trabajos, llevo años apasionándome por la productividad personal. Vamos, que tampoco tenía opción...

Cada año, procuro enviar una felicitación de Navidad a clientes, ex-clientes, prospectos y en general a personas que aprecio

Sé que todos hacen lo mismo, pero mi felicitación es a la antigua: nada de email masivo, sino carta en papel con una cara...

Conozco a muchos vendedores que se quejan de que no tienen tiempo para prospectar: las tareas administrativas, la gestión de la cartera existente de clientes, la preparación de presupuestos, y que la gestión de incidencias les requiere todo su tiempo

En estas condiciones, es...

¿Porqué te tengo que dar mi tiempo?

Esta es la pregunta clave de la venta #B2B hoy

Es la pregunta que un potencial cliente se hace cada vez que recibe un avance de un vendedor

Y es una pregunta lógica. Al fin y al cabo sólo tiene 1.440 minutos al día, y cada uno...

¡Esto a un cliente no se le pregunta!

A menudo en las formaciones hay #vendedores que dicen que no hay que hacer tantas preguntas al cliente, y que de toda manera hay unas cosas que simplemente no se preguntan

Si suponemos que nos ceñimos al sólo ámbito profesional, me...

¿Tiene que estar un #vendedor en las redes sociales? Sí

¿Tiene que usar el video en prospección y en reuniones comerciales? También

¿Es un drama? No

Durante milenios, sólo se vendía cara a cara

Con la creación de servicios postales,...

A veces asistir a una reunión de seguimiento comercial parece una perdida de tiempo total

A cada pregunta que se le hace, el #vendedor tiene una respuesta hecha

Y al final de la reunión parece que no hay nada más que hacer que lo que ya se está haciendo

...

Los vendedores B2B tienen frente a si una gran oportunidad, posiblemente la más grande que hayan tenido nunca

Los cambios que ya venían de lejos en el mundo de la #venta B2B han acelerado bruscamente durante el COVID y muchos #vendedores se han encontrado poco...

“No lo has entendido, no es así de la manera en que suele funcionar

Normalmente
- el cliente te llama
- le explicas el producto
- el cliente te hace preguntas
- tú contestas
- y si hay encaje, hay #venta

Ya está. Nosotros no hacemos preguntas, pero sí contestamos a...

¿Cómo se puede saber cuál es el mejor equipo de fútbol de España? Más allá de las preferencias personales, basta con ver qué equipo lidera la liga

¿Y quién es el mejor jugador de ajedrez? El que más puntuación ELO...

“No, es que mi sector es muy especial y muy distinto”

A veces se cortan de decir “y tu no lo puedes entender” y a veces no

Tengo que haber oído estas frases decenas de veces

Muchos están convencidos de que están en un sector muy especial, y encima en...

¿Irías a casa de alguien que te ha invitado a cenar con las manos vacías?

Probablemente no

Si alguien te invita a comer a su casa, te preocupas de llevarle algo, por educación y para hacerles saber cuánto valoras su amabilidad

En #prospección pasa algo...

El COVID nos ha obligados a todos a pasar más tiempo delante de un ordenador y una pantalla, y se nos ha requerido convertirnos en expertos de herramientas de vídeo conferencia, de presentación y así seguido

Y la que nos espera, porqué me temo de que el panorama...

“Estoy seguro de que te interesará muchísimo”

Esta es probablemente la frase más usada por los #vendedores en emails de prospección para intentar lograr una cita o una conversación telefónica

A veces hay variaciones sobre el “te...

En varias formaciones recientes sobre #prospección, a algunos vendedores no les ha gustado nada el uso de plantillas de contacto

Dicen:
- Es que cada #cliente es distinto
- Es que cada contacto es el resultado de mucho esfuerzo y estudio del caso particular
- Es que necesito expresar mi...

Recientemente me he encontrado con varias pymes que quieren dotarse de un #CRM

Para evitar picar datos más de una vez, para garantizar la integridad de los mismos, y para ahorrarse unos euritos, muchas acaban eligiendo el modulo CRM de su ERP

Así -razonan- tendremos...

¿A qué ponente de webinar se le ocurre hablar apasionadamente durante los 12 primeros minutos olvidándose de compartir el documento de soporte?

Y cuando por fin se lo dicen, ¿en vez de compartir la pantalla con las slides comparte la con su calendario?

A mi

En estos...

La oportunidad de venta avanza bien. El prospecto nos ha dicho que nos enviaría información

¿Y qué vamos a hacer nosotros? - pregunto

Vamos a esperar que nos envíen la información - contesta

• ¿Y cuando la van a enviar?

• No lo sé....

7 meses después del comienzo de la crisis del COVID, aún oigo frases absurdas por parte de algunos #vendedores :

- Esto no es mi papel
- Nunca lo hemos hecho así
- No es como estoy acostumbrado a hacerlo
- Así es cómo me gusta hacerlo y no lo quiero cambiar

(Yo...

Conozco una empresa con dos #vendedores que hacen el mismo trabajo en zonas distintas, y las cosas no van bien. El Covid ha impactado el negocio y como a muchos les está costando tener citas con clientes y que estos se decidan

Hacen muchos esfuerzos, pero los resultados llegan al...

El surrealismo existe en ventas. Como prueba, esta experiencia.

MrX me contacta a puerta fría por LinkedIn diciéndome que necesitan ayuda para vender en B2B

Propongo un horario de llamada alternativo al propuesto

Ninguna respuesta

Le llamo

Mi nombre - nada común en...

Últimamente en Linkedin están proliferando los ‘expertos’

Me gustan los expertos. ¡Hay tantas cosas que aprender de ellos!

A veces incluso me llaman ‘experto’ a mi

Y allí - consciente de mis limitaciones - algo me chirría...

Cuando...

¿Sabes cuál era el mejor momento para plantar un árbol? Hace 20 años. Si lo hubiéramos hecho, estaríamos ahora disfrutando de su sombra y frutos

De no hacerlo, ¿sabes cuál es el segundo mejor momento?

Ahora

En estos tiempos de cambio me...

El año pasado perdimos un proyecto de consultoría GORDO. Nos ha costado meses descubrir porqué

• La propuesta y el precio eran buenos
• Estábamos bien calificados
• Teníamos apoyos internos

¿Porqué entonces la perdimos?

Solo lo...