El otro día leía el dossier de un headhunter sobre un candidato para una posición de ventas. Estaba claro que el candidato le había gustado mucho:

• Tenía muchas ganas de aprender cosas nuevas y de progresar, de cambiar de sector, de estar enfrentándose a nuevos desafíos, y todo esto puntuaba, clar
...

En las formaciones sobre preparación de reuniones comerciales, insisto mucho en la necesidad de adelantarse a eventuales problemas que puedan ocurrir en una reunión de ventas, y uno en particular: pensar en cómo puede fracasar una reunión para adelantarse a ello.

Es importante identificar todo lo m...

Así de tajante se expresó un compañero en la última conferencias de partners europeos de OMG.

Tiene mucha razón.

Conozco el caso de una empresa en que los vendedores viven muy bien desde el punto de vista económico haciendo la gestión de las cuentas históricas.

Están remunerados con un fijo y una ...

Esta es la pregunta que David Brock ha hecho a unos cuantos comerciales... 

Respondo también a la invitación. En varios posts anteriores ya había hecho alusión a algunos de estos aspectos pero nunca había entrado en tanto detalle.

Me temo que para contestar a la pregunta tengo que dar primero una ...

La palabra “vendedor” tiene además mala prensa, por lo que muchos Directores Generales y Comerciales en conversaciones iniciales se apresuran a decirme que ellos no tienen “vendedores al uso”. Eso será para empresas de bajo rango, pero no para la suya.

Tienen “técnicos comerciales”, especialistas i...

Tengo un vendedor en una empresa que cuando hacemos role-plays para practicar técnicas de conversación, dice que hacemos “teatrito”, con un ton entre el divertido y el poco serio.

Pero hacer teatrito, con compañeros o incluso solos delante del espejo, es clave a la hora de probar nuevas maneras de ...

En el libro “Nunca cambia” (libro excelente sobre principios inmutables - https://amzn.to/3ThOIsZ) Morgan Housel explica que es en periodos de gran necesidad que la gente se hace creativa y actúa.

Los periodos de bonanza son periodos de poca innovación y cambio; los de crisis y de necesidad, de tra...

En ventas como en otros aspectos de mi vida, no me considero un Ludita enemigo de la tecnología...

* Soy un fan de las Redes sociales - LinkedIn esencialmente, del que soy miembro desde... uff, desde casi el principio de la plataforma (cuando aún publicaban el # de miembro, era el miembro #700K y a...

En Italia, no sé si en España también, hay una historía que se cuenta de padre en hijo.
Colón (Colombo para nosotros), después de descubrir un nuevo mundo, generó mucha envidia.
En una cena, unos cuantos iniciaron a menospreciarle, quitándole méritos: “cualquiera hubiera conseguido lo mismo” - decían...

He hecho mi “planificación” para el año, pero si un vendedor me presentase algo parecido no estaría nada contento...

Esta pasadas vacaciones de Navidad he conseguido dedicar un poco de tiempo a pensar más a largo plazo, y menos en el día a día. Y cuando pienso en el futuro necesito darle orden por ...

¿Hay que valorar a un vendedor por cómo trabaja o por los resultados que parece obtener?

Lo pregunto porque estoy teniendo mucha resistencia por parte de unos cuantos vendedores con la manera en que preparan las reuniones comerciales.

Un vendedor en particular se ma ha rebelado. No encontraba just...

Ser formador y coach de ventas a veces te obliga a hacer cosas muy duras.

Ayer destrocé al corazón de un joven y entusiasta vendedor.

“Me gusta la venta porque me gusta hablar” - me dice

“Empezamos mal” - le contesté - “Vender no es hablar. Es más bien hacer hablar al cliente y escuchar atentamen...

He tenido la suerte de asistir al discurso de “comienzo de curso” en una empresa B2B por parte del Director General.

Resumo aquí parte de su discurso, con lo tres temas principales:

1. “Para afrontar nuevos retos, he tenido que cambiar convicciones que tenía desde siempre. Os pido el mismo comprom...

Dejadme desahogar: estoy cada vez más perplejo con las prácticas IT de muchas empresas.

Un cliente de mucho tiempo, con el cual hay amplio historial de comunicaciones en ambos sentido, me dice que no puede reservar reunión conmigo porque no le dejan hacer click en el enlace a mi calendario. "Lo tie...

¿Técnico-Comercial o Comercial Técnico?

¿Viene primero la palabra "Técnico" o la palabra "Comercial"?

Cuidado porqué el orden de las palabras podría no ser indiferente.

Sea cual sea el orden de las palabras, todos estamos de acuerdo que este tipo de perfil tiene dos competencias al mismo tiempo: ...

En los años he escrito mucho sobre el aspecto relacional de las ventas, a veces de manera muy crítica.
Siempre me ha costado entender esos vendedores cuyas principales estrategias de ventas consisten en establecer fuertes relaciones personales con los clientes. Las relaciones son importantes - argume...

De cómo saliendo con los comerciales descubres si se parecen a Julio César

Pocas cosas dan más gustos que acompañar vendedores a visitar clientes potenciales. Es allí que se aprende enormemente: sobre el mercado, los clientes, el posicionamiento de la empresa y sobre... los vendedores mismos.

La s...

Puedes ser un buen vendedor si no disfrutas vender?

Si hablamos de ser vendedores, la experiencia me dice que si.
He encontrado a unos cuantos que lo hacen como se hace cualquier trabajo de 9h a 17h, o que lo hacen por dinero, o por la razón que sea, pero realmente no les gusta.

Si hablamos de ser...

En el vuelo Madrid - Torino de hace unos días, he vuelto a leer el libro "Mindset" de Carol Dweck.

Lo había leído hace muchos años, y recordaba sólo los mensajes clave, y el resto … vamos, lo había olvidado por completo.

Lo que he descubierto es que los mensajes clave que recordaba sólo eran una v...

Un cliente me ha dicho que después de las reuniones conmigo se sentía agotado. Y no era por ser yo pesado (o así me dice).

Pocas veces me han dicho algo más bonito profesionalmente.

¿Te ha ocurrido de preferir no hacer una pregunta quizás algo directa para el cliente, para no ponerlo en apuros?

¿O de no insistir en llamar a un potencial prospecto por miedo a molestarle?

¿O prefieres no llevar la contraria a un cliente, aún cuando sabes que no está exactamente en lo cierto o q...

Hace años tuve como compañero en una empresa de servicios profesionales a una persona muy experta. De hecho, le llamaba el decano de los profesionales en España. Venia de un prestigioso recorrido en empresas Top, de las que cuando llamas a alguien para pedirle una cita y dices de dónde llamas, te re...

El otro día he recibido una RFP de una persona que no he aún tenido el placer de conocer.

Qué buena noticia, ¿verdad?

Lo curioso es que es una RFP para un proyecto de cambios y procesos comerciales. Por la descripción, algo bastante crítico para la empresa, y que debería llevarse a cabo solo despu...

¿Cuál es el ratio de cierre de tus propuestas?

* 70%?
* 50%?
* 30?
* menos?

¿Está bien? ¿Está mal?

Para hacer ofertas sobre las cuales calcular el ratio de éxito, primero tienes que tener una conversación con el potencial cliente.

Hay conversaciones que entran solas, de inbound, sin esfuerzo, y otr...