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Aqui encontrarás todos nuestros artículos sobre venta B2B
Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"
El vendedor empieza fuerte la conversación.
Hace un par de preguntas genéricas para perfilar el cliente de manera rápida y empieza a explicarle lo que su empresa hace. Le pone desde luego mucha energía.
Llega...
Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"
El cliente me enseña su anuncio de trabajo para un nuevo comercial.
Está separado en secciones de manera muy clásica:
- presentación de la empresa
- descripción d ...
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Al final de cada año, hago un balance de lo que ha pasado.
Es una manera de cerrar un capítulo y empezar otro.
Pero no siempre fue así. Durante años consideraba este tipo de ejercicios como "autoayuda corpor...
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Resulta que en la escuela de mi hija pequeña hay el “quinto de Navidad” y a una semana y media del evento iban justos de premios y contribuciones, por lo que desde la Asociación de Familias que lo organiza ...
Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"
Hay muchas y muy buenas preguntas que se pueden hacer durante las entrevistas a potenciales vendedores.
Aquí tienes unas cuantas:
- Si examinas tu carrera comerc ...
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Hay muchos que comparan los vendedores a los deportistas. Y está bien, pero me gustaría salir de ese tópico.
El trabajo del vendedor se parece al del:
Product manager, en el sentido de que el vendedor deb...
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Cuando te pones a buscar vendedores nuevos, ¿sabes lo que necesitas?
Si no conoces qué acciones un vendedor necesita llevar a cabo para hacer avanzar con éxi...
Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Ventas B2B Hoy"
En un evento, hablo de ventas con unos profesionales muy buenos en lo suyo pero no expertos en ventas.
Me describen el buen vendedor como una persona de buen relacional, muy empática... las dos personas con las que he ...
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Cuando tienen que contratar a un vendedor, por ejemplo para remplazar una salida, la mayoría de empresas tienen prisa.
Cada día de espera sin ese vendedor en la c...
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Si eres un vendedor exitoso y buscas como evolución de carrera ser promocionado a puestos de responsabilidad de equipo, este post te interesará.
No hay nada malo en esa promoción.
Lo malo es cuando se propo...
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Si te preguntase en base a qué criterios evalúas las competencias comerciales de un candidato a la posición de vendedor, ¿qué me contestarías?
Quizás me dirías co...
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Hace años, había la promesa de que “LinkedIn lo va a cambiar todo”, “ya no se vende como antes”, etc.
Y si, LinkedIn es una herramienta fantásticas y ha introducido una nuevas posibilidades - por eso escri...
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Quizás no lo he dejado suficientemente claro en los artículos anteriores, pero creo firmemente en el uso de assessments específicos para la venta para evaluar las ...
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Hace unos días me ocurrió una situación personal curiosa.
Me llama mi mujer desde el cento de la ciudad en que vivimos, y me dice que está lloviendo y que no tiene paraguas.
Está con nuestra hija pequeña ...
Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"
Hay dos escuelas de pensamiento cuando se trata de definir cuándo debe usarse un assessment en el proceso de selección de vendedores.
Ambos métodos son válidos,...
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Recientemente he dado formación a un equipo “maduro”: la edad media habrá sido de unos 55 años.
Es un público interesante y retador para un formador.
La formación iba de metodologías de ventas. Tenía que ...
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El primer elemento importante cuando se habla de assessments para la contratación es identificar a qué familia pertenece la prueba.
Los assessments disponibl...
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Unos cuantos vendedores últimamente se me han rebelado contra el enfoque de hablar con los clientes de sus problemas.
“Es negativo, es pesimista, es manipulador, ..."
"Les creamos miedos” - dicen.
Cuando le...
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Atraer y contratar talento de ventas de primer nivel es un desafío en toda organización.
Si el objetivo es simple - encontrar al mejor candidato para desempeñar...
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Quizás por mis orígenes de ingeniero, me encanta pensar en términos de sistemas y procesos. Para mi, los resultados son el fruto de muchas actuaciones que cooperan entre sí, y se refuerzan mutuamente.
Una pa...
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En mi experiencia, las empresas buscan vendedores aplicando tres criterios de selección:
- que respondan a los requerimientos del puesto, con mucha veces énfas ...
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Hay conceptos de la psicología de venta que me fascinan y que me ha costado mucho entender.
Uno de ellos es la tendencia motivacional - así la llama nuestro test de evaluación de competencias - de si un vende...
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Recuerdo el caso de una empresa que vende a agricultores.
La empresa es comprada por un grupo americano y de repente se les pide a los comerciales que sepan ...
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Ahh Las ferias sectoriales...
El otro día estuve en una gran feria europea. Unos stands impresionantes, maquinaria luciente girando a tope y generando mucha calor, vendedores por todos los lados...
Si las fe...
