VENTAS B2B HOY #336. ¿Cuándo ha sido la ultima vez que el cliente te ha dicho “¡Esta es una buena pregunta!”?

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

¿Te acuerdas de qué pregunta se trataba?

¿La has apuntado?

¿Serías capaz de reutilizarla con otro cliente?

Cada vez que un cliente me dice esa frase, sé que voy por buen camino. Sé que en vez de hablarle de lo mío, le estoy obligando a reflexionar sobre su situación. De alguna manera, no le estoy haciendo perder el tiempo y le estoy aportando valor.

Es un poco como actuar de médico en una consulta. Los buenos doctores no llegan diciendo "tome esta pastilla". Primero hacen preguntas que a lo mejor ni siquiera se te habían ocurrido. Te hacen pensar en síntomas que habías ignorado, en patrones que no habías conectado.

Y esto me hace diferente de “los demás”, los vendedores de la competencia que de una manera u otra siempre están allí. 

Nos diferenciamos por las preguntas que hacemos.

Hace más de 250 años, Voltaire ya lo dijo: “Juzga a una persona por sus preguntas más que por sus respuestas.”

Porque preguntar bien, para impulsar al cliente a reflexionar sobre temas que no son evidentes, no es nada fácil.

• Hace falta un conocimiento profundo no solo de lo que se vende, sino de la posible aplicación en el cliente.
• Hace falta la experiencia de haber visto muchos clientes y de conocer muchas situaciones con las que comparar.
• Hace falta saber distinguir entre los diferentes tipos de pregunta. Hay las que el cliente puede contestar sin despeinarse, y las que le obligan a parar y pensar.

Las preguntas superficiales generan respuestas automáticas. Las preguntas profundas generan reflexión que queda en la mente del cliente.

Por ejemplo, en vez de preguntar "¿Estás satisfecho con tu proveedor actual?”, podrías preguntar "¿Qué pasaría en tu negocio si tu proveedor actual no pudiese entregar puntualmente?”

La primera pregunta la responde cualquiera con un "sí" o un "más o menos" distraído. La segunda obliga a pensar en vulnerabilidades, planes de contingencia, dependencias ocultas, ... y abre la puerta a profundizar aún más.

La próxima vez que un cliente te diga “buena pregunta”, apúntatela en una lista. Analiza qué hay de bueno en esa pregunta, por qué ha generado esa reacción, y piensa en qué situación y en qué otro cliente puede ser apropiada.

Porque al final del día, los clientes recuerdan a quien les hizo pensar, no a quien más habló.

No querrás ser como todos los demás vendedores, ¿verdad?

PS: He recientemente tenido que comprar una nevera nueva para remplazar una vieja de 50 años en una cocina modular “de época”. Fuimos a cuatro tiendas con un plan para la nevera. Más tarde, cambiamos el plan originario al entender mejor lo que necesitábamos realmente. Acabamos comprando a la tienda que nos había parecido más profesional. ¿Cómo lo había hecho? Era la tienda que más preguntas nos había hecho sobre nuestras necesidades... 

👉 Puntos de reflexión personal

• ¿Estás haciendo suficientes preguntas a los clientes?
• ¿Estás haciendo “buenas” preguntas a los clientes?
• En tu empresa, ¿el responsable comercial se responsabiliza de “difundir” las buenas preguntas?

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