En las evaluaciones de fuerzas de ventas que estamos llevando a cabo, nos encontramos con un problema muy curioso que parece repetirse con cierta frecuencia.

Se trata del grado en que los vendedores asumen la responsabilidad de sus resultados.

Hemos tenido incluso una empresa cuya...

Nos ha costado mucho desarrollar el curso de neuroventas. Ahora estoy pensando en cancelarlo.

- no porqué no sea interesante
- no porqué no sea relevante
- no porqué no haya demanda

Simplemente, porqué no debería existir.

No existe ni debería existir...

Principios de influencia : la escasez

Al comprar un billete de avión, ¿te has sentido en algún momento más ansioso cuando la compañía aérea te hace amablemente saber que 57 otras personas están mirando en ese momento ese mismo vuelo, o que...

"Si mi empresa no sabe darme el mejor producto del mercado al mejor precio, ¿Cómo me puede exigir resultados?" - así se expresa un vendedor mosqueado con su empresa.

Resulta que la competencia - según él - lo esta haciendo mejor, y su empresa se lo está -...

Con el COVID que se ha "normalizado", ¿Cómo ha quedado el tema de las reuniones comerciales virtuales vs. las reuniones presenciales?

No tengo datos de estudios para explicar, así que me basaré sobre lo que oigo de vendedores de varios sectores y sobre mi propia...

- “He visto que en tu newsletter hablabas de un libro ("El catalizador", https://amzn.to/3DHrIdU ). ¿Por qué debería comprarlo?” - me pregunta un partner.
- "Porque habla de los principios psicológicos que están a la base de muchas técnicas de...

Hay un principio de la venta que prima sobre todos los demás.

Que el cliente perciba que hay una diferencia entre dónde cree que está y donde cree que tiene que estar.

Si esta diferencia es nula, es decir el cliente está 100% satisfecho con su situación actual,...

A veces me piden evaluar a un vendedor o a un equipo completo. Quieren saber qué pienso de ellos y qué ideas tengo para mejorar sus resultados. “¿Son buenos?”, “¿Los tenemos que cambiar?”

Debería ser algo fácil, ¿verdad? Al...

¿Debería un vendedor B2B publicar contenido propio en LinkedIn?

Os paso 3 razones por las cuales creo que un vendedor sí debería publicar:
1. Publicar permite conceptualizar y ordenar las ideas que uno tiene: no hay nada como ponerlas por escrito. Estas ideas y...

¿Irías a un médico sin ninguna formación académica previa y que todo lo ha aprendido solo sobre la marcha? ¿O a uno que nunca se ha reciclado y actualizado desde que ha acabado la carrera?

¿O a uno que acaba de salir de la universidad?

De poder, yo...

Lo bonito de la venta es que es un cocktail de muchos ingredientes, y uno de ello es la confianza que inspira el vendedor.

En base a ella, el cliente toma decisiones de compras.

Recientemente me he encontrado en una situación (curiosamente apoyando al comprador) en que la falta de...

Siempre se dice que un vendedor tiene que ser una persona de acción, y es cierto, porque los resultados son la consecuencia de las acciones del vendedor. Si no hace nada, no hay resultados. Y si los hubiera sin hacer nada el vendedor, entonces sobraría.

Pero ahora argumentaré...

Hay un perfil de vendedor B2B con el cual me siento muy incomodo.

Les llamo “los vendedores atención al cliente”.

Suelen funcionar así:
- unos clientes potenciales llaman a la empresa diciendo que están interesados en comprar algo
- ellos toman notas de lo que el...

Hablar de ventas con según qué vendedor proporciona muchas perlas.

Una de las que más me gusta: “Le toco el brazo y la venta está hecha”.

Seguramente existan estudios que demuestran que, todo siendo comparable, tocar el brazo en nuestra cultura latina...

“Esto no es moderno. Estamos en 2022 y deberíamos hacer cosas modernas para contactar con clientes potenciales”.

Así se queja un vendedor al tener que contactar con clientes con canales tan obsoletos como el teléfono.

Ya, el teléfono lleva más de 100...

"Eso no va conmigo"

¡Cuántas veces he oído esta frase en estos años!

La he oído con respecto a:
- La relación virtual con los clientes
- La videoconferencia
- Las herramientas informáticas
- Las redes sociales profesionales
- El teletrabajo
- El uso de...

Me gustaría dejar claro un concepto a todo vendedor que tenga responsabilidad de buscar clientes nuevos: “por definición, prospectar es interrumpir”.

Lo digo para todo aquellos que se autolimitan en sus intentos de contacto por miedo a “molestar” y “ser...

- Y nosotros, ¿somos vendedores de estilo pull o push?
- Pull!!! - gritan entusiastas los vendedores al unisonó
- ¿Seguros?
- Si! Si! - insisten
- Bueno, vamos a verlo…

Y les hago analizar un ejercicio que habían hecho anteriormente.
Cuando lo hicimos, no les...

Hablamos de la relación entre productividad personal y motivación con los vendedores y uno me pregunta: "¿Y si tu trabajo no te gusta?"

Lo curioso es que lo dice después de 20 años en el puesto...

Sin ser Coach ni nada de todo eso, yo solo le veo tres salidas a...

Hay muchas empresas - tanto de servicios como de productos - para las cuales existe una mina de oro comercial sin acabar de explotar: involucrar ese personal de operaciones que tiene una relación estrecha con los clientes en la detección de nuevas oportunidades comerciales y, de...

"LinkedIn funcionará en otros sectores, pero en el nuestro no. Lo hemos probado y no ha ido. Así que ahora hemos contratado un servicio de telemarketing. No es una maravilla pero algo por lo menos saca."

Esto me dice un director comercial cuando le pregunto por cómo les iba...

A los vendedores que llamamos a puerta fría no nos suele gustar la conversación con el “filtro” - centralita, asistente o colega - por la que tenemos que pasar muchas veces para alcanzar nuestro interlocutor blanco.

Preguntas como “¿para qué...

“¿De cuántas maneras puede un “filtro” - p.ej. centralita o asistente - ponerte palos en las ruedas y bloquearte cuando intentas contactar con un prospecto a puerta fría?”

Esta es una de las preguntas que suelo hacer a los vendedores cuando hablamos de...

Si preguntas a un vendedor qué quiere, probablemente te diga: "más oportunidades de venta, oportunidades más grandes, y mejor ratio de éxito".

Estos tres elementos están en el numerador de la ecuación de la velocidad de venta, un concepto que nos ayuda a...