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Aqui encontrarás todos nuestros artículos sobre venta B2B

¿Qué piensa tu equipo de operaciones de los vendedores? #másoportunidades #principiosparavendedores #sistemaventas May 31, 2022

Hay muchas empresas - tanto de servicios como de productos - para las cuales existe una mina de oro comercial sin acabar de explotar: involucrar ese personal de operaciones que tiene una relación estrecha con los clientes en la detección de nuevas oportunidades comerciales y, de...

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LinkedIn en mi sector no funciona #linkedinparavendedores #másoportunidades #principiosparavendedores #prospección #ventamoderna anécdotas May 30, 2022

"LinkedIn funcionará en otros sectores, pero en el nuestro no. Lo hemos probado y no ha ido. Así que ahora hemos contratado un servicio de telemarketing. No es una maravilla pero algo por lo menos saca."

Esto me dice un director comercial cuando le pregunto por cómo les iba...

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Los vendedores y la mentirita #másoportunidades #principiosparavendedores #prospección May 23, 2022

A los vendedores que llamamos a puerta fría no nos suele gustar la conversación con el “filtro” - centralita, asistente o colega - por la que tenemos que pasar muchas veces para alcanzar nuestro interlocutor blanco.

Preguntas como “¿para qué...

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¿De cuántas maneras pueden bloquearte? #estrategiaoportunidad #másoportunidades #principiosparavendedores May 16, 2022

“¿De cuántas maneras puede un “filtro” - p.ej. centralita o asistente - ponerte palos en las ruedas y bloquearte cuando intentas contactar con un prospecto a puerta fría?”

Esta es una de las preguntas que suelo hacer a los vendedores cuando hablamos de...

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No te olvides del denominador #metodologiasventab2b #principiosparavendedores #sistemaventas #ventasmásrápidas #visitaefectiva anécdotas Apr 19, 2022

Si preguntas a un vendedor qué quiere, probablemente te diga: "más oportunidades de venta, oportunidades más grandes, y mejor ratio de éxito".

Estos tres elementos están en el numerador de la ecuación de la velocidad de venta, un concepto que nos ayuda a...

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Decir que no #principiosparavendedores #productividad anécdotas Apr 13, 2022

Yo entiendo que hay un tipo de venta en que se necesita contestar inmediatamente a cualquier petición de cliente. Porqué si no se hace, se pierde la venta.

Así, un día estaba en el coche con un cliente que necesitaba piezas. Llamó un primer distribuidor. Le...

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Recientemente he escandalizado a unos cuantos vendedores #metodologiasventab2b #objeciones #principiosparavendedores #sistemaventas anécdotas Apr 06, 2022

Recientemente, he escandalizado a unos cuanto vendedores, al punto que pude ver en sus ojos que estaban pensando "Éste es un herético, un anárquico, un perroflauta, ¿Porqué estamos aquí escuchándole?"

Por primera vez, he admitido que - si bien...

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No dejes que se sienten sin consumir #principiosparavendedores #ventamoderna anécdotas Apr 05, 2022

El otro día acompañé mi mujer a un sitio y me quedé esperando a que acabase su evento de dos horas en un bar.

La idea era sentarme en una mesa, trabajar en lo mío y de paso tomarme un té verde. No es que tuviese una gran necesidad de tomarme algo, pero...

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Vender reactivamente vs. Vender proactivamente #principiosparavendedores #prospección Mar 22, 2022

Recientemente he conocido una empresa con un reto peculiar y que me ha hecho reflexionar.

Hasta la fecha, han sido exitosos gracias a leads de marketing que entraban y que el vendedor “atendía”

Para afianzar el crecimiento, han ahora incorporado otros productos y quieren...

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Pero, ¿Cuándo vendemos? #mejorratioexito #metodologiasventab2b #principiosparavendedores #ventaconsultiva #ventamoderna anécdotas Mar 16, 2022

“Pero, ¿Cuándo vendemos? ¡c%$o!”

Esto me lo pregunta un vendedor, frustrado porqué le digo que es demasiado pronto para hablar de nuestro producto.

Es una situación a la que me enfrento a menudo

Cuando el cliente tiene una necesidad clara, y a...

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Ya soy demasiado viejo para estas cosas #linkedinparavendedores #másoportunidades #principiosparavendedores #ventamoderna #visitavirtual anécdotas Mar 15, 2022

Hoy un vendedor me ha hecho sentir muy joven

Conversación real:
- Vendedor: Ya soy demasiado viejo para estas cosas (y por lo tanto paso de ellas)
- Yo: Disculpa, ¿Cuántos años tienes?

Pues resulta que tiene 4 menos que yo. Es decir, si él es viejo, yo soy un...

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El Long game aplicado a la venta #metodologiasventab2b #másoportunidades #principiosparavendedores #ventamoderna anécdotas sistemaventas Mar 09, 2022

Hace algunos años un amigo me dijo, con tono casi de reproche: "Es que tu siempre eres tan estratégico..." Lo que quería decir era que siempre prefería enfocarme en el largo plazo, incluso a costa de sacrificar el corto plazo

Pues sí, siempre he sido por el...

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Hay que celebrarlo #principiosparavendedores anécdotas Mar 08, 2022

¿En qué parte del vaso te fijas más? ¿La medio llena o la medio vacía?

Creo que hay que mirar ambas: La medio vacía para mejorar, pero también la medio llena, porqué por sí solo el vaso no se ha llenado...

Estoy convencido de que hay...

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Unos días te siente el rey del mundo, y otros... #principiosparavendedores #productividad anécdotas Feb 23, 2022

El lunes me sentía el rey del mundo. Formación exitosa, clientes que confirman proyectos, nuevas oportunidades…

Dos días más tarde, el miércoles, me sentía un fracasado. Oportunidades que se caen, o se reducen sensiblemente, prospectos que no...

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Principios de influencia: la apreciación #linkedinparavendedores #mejorratioexito #másoportunidades #principiosparavendedores #prospección #ventaconsultiva Feb 22, 2022

¿Has notado que sueles estar más a gusto alrededor de personas que se parecen a ti?

Personas que tienen intereses parecidos, se comportan de la misma manera, visten como tu, tienen la misma manera de pensar, y a lo mejor han hecho las mismas experiencias que tu...

No es que los...

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Principios de influencia: la coherencia #linkedinparavendedores #principiosparavendedores #prospección #ventaconsultiva #ventaperspectivas Feb 16, 2022

Recuerdo una vez que me paseaba en una plaza y de repente se me acercó una persona con un chaleco azul tipo UN y me preguntó “¿puedo hacerte una pregunta?”.

Ganas yo no tenía ninguna, pero por educación e ingenuidad le contesté que sí.

...

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Principio de influencia : la prueba social #linkedinparavendedores #principiosparavendedores #prospección #ventaconsultiva #ventaperspectivas Feb 15, 2022

Supongo que “el juego del Calamar” tiene que ser una serie muy buena. Y antes de ella, "Friends", "Perdidos" y unas cuantas más.
Yo no he visto ninguna de ellas, pero me consta que mucha gente sí y que les encantaron. Y, claro, ¿tanta gente no puede estar...

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Principios de influencia: la Reciprocidad #linkedinparavendedores #principiosparavendedores #prospección #ventaconsultiva #ventaperspectivas Feb 03, 2022

¿Te ha ocurrido alguna vez de haber sido invitado a cenar a casa de unos conocidos, y al salir de su casa, girarte hacia tu pareja y decirle "deberíamos invitarles nosotros también"?

Si te ha pasado, ya sabes lo que es la reciprocidad: nos sentimos obligados, incluso de...

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Palancas de influencia #metodologiasventab2b #principiosparavendedores Feb 02, 2022

La mente humana es una maravilla y nos queda mucho para entenderla, pero parece que poco a poco vamos arroyando algo más de luz sobre su funcionamiento

Ha habido experimentos y estudios fascinantes de todo tipo

Estudiando personas con varios grados de daño cerebral, parecería...

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El otro día estaba grabando el último video del curso LinkedIn #linkedinparavendedores #mejoresoportunidades #másoportunidades #principiosparavendedores #ventamoderna Feb 01, 2022

El otro día estaba grabando el último video del curso "LinkedIn para vendedores B2B" y hacía una reflexión final sobre esta plataforma

Desde sus comienzos, LinkedIn ha cambiado mucho: ha añadido y quitado funcionalidades, ha permitido y capado técnicas de...

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No valores nunca a un pez por su habilidad de subirse a los árboles #principiosparavendedores #prospección #vista efectiva anécdotas Jan 26, 2022

Una de las peores cosas que te puedan pasar en ventas es que seas un pez, y que el cliente te valore por tu habilidad de subirte a los árboles

¿Qué tiene esto que ver con la venta?

Todo

Lo explico con una historia de hace poco

Una empresa que conozco vende un software algo...

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Importancia de la relación personal #principiosparavendedores anécdotas Jan 25, 2022

Recientemente he tenido varios debates con vendedores sobre la importancia de las relaciones personales entre vendedor y cliente B2B, y me gustaría clarificar mi posición

A menos de no estar en mecanismos anónimos de subastas, en la mayor parte de los sectores B2B las...

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Dejar hablar el cliente es un superpoder para el vendedor #mejorratioexito #metodologiasventab2b #principiosparavendedores #ventaconsultiva #ventamoderna #ventasmásrápidas Jan 19, 2022

Anatomía de una primera llamada telefónica con un potencial cliente

El otro día tenía mi primera conversación con un prospecto - no nos conocíamos de nada y no sabíamos (casi) nada uno del otro

Evidentemente, más allá de conocer a una...

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Para eso tienen incentivos los vendedores #principiosparavendedores anécdotas Jan 12, 2022

"¡Para eso tienen incentivos los vendedores!" - dice con tono tajante el dueño de un distribuidor #B2B.
Piensa - pero no dice - "para hacer bien todo lo que tengan que hacer".

¿El contexto?

Estábamos hablando de la necesidad por parte de Dir. Comercial de hacer un...

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