La diferencia

Hay un principio de la venta que prima sobre todos los demás.

Que el cliente perciba que hay una diferencia entre dónde cree que está y donde cree que tiene que estar.

Si esta diferencia es nula, es decir el cliente está 100% satisfecho con su situación actual, vender resultará muy difícil.

Todo lo que le propongamos será interesante, útil, etc, pero... ¿Para qué? Si ya todo le va y le seguirá yendo de maravilla... ¿Porqué complicarse la vida sin necesidad?

Hay dos tipos principales de diferencias que pueden motivar a actuar:

A. Ver que se puede/necesita hacer más de lo que se está haciendo (p.ej., vender/ producir/ ahorrar más).

B. Ver que de no hacer nada, se acabará perdiendo algo (ventas, posición el mercado, objetivos, ...).

Según el premio Nobel Kahneman, las motivaciones a actuar son más altas en el caso B.

Es decir, cuando uno está cómodo, poner tiempo y energía en perseguir una OPORTUNIDAD para estar aún mejor, motiva relativamente.

Al revés, si uno ve claramente que de non hacer nada la va a pasar mal, tiene una mayor motivación para evitar el PROBLEMA.

Suele ser más motivador enfocarse en evitar problemas actuales y futuros que en concretar oportunidades extras para estar aún mejor.

Cuando te acercas a un cliente, ¿tu discurso de ventas habla más de oportunidades o de evitar problemas?