En las evaluaciones de fuerzas de ventas que estamos llevando a cabo, nos encontramos con un problema muy curioso que parece repetirse con cierta frecuencia.

Se trata del grado en que los vendedores asumen la responsabilidad de sus resultados.

Hemos tenido incluso una empresa cuya...

Con el COVID que se ha "normalizado", ¿Cómo ha quedado el tema de las reuniones comerciales virtuales vs. las reuniones presenciales?

No tengo datos de estudios para explicar, así que me basaré sobre lo que oigo de vendedores de varios sectores y sobre mi propia...

- Y nosotros, ¿somos vendedores de estilo pull o push?
- Pull!!! - gritan entusiastas los vendedores al unisonó
- ¿Seguros?
- Si! Si! - insisten
- Bueno, vamos a verlo…

Y les hago analizar un ejercicio que habían hecho anteriormente.
Cuando lo hicimos, no les...

Acabo de leer en un post que “si el cliente te levanta una objeción, enhorabuena; significa que está interesado en comprarte”.

En el mundo de la venta hay una idea poderosa: es bueno tener objeciones y casi hay que celebrarlas.

Lo escucho a formadores, lo leo en libros,...

Si preguntas a un vendedor qué quiere, probablemente te diga: "más oportunidades de venta, oportunidades más grandes, y mejor ratio de éxito".

Estos tres elementos están en el numerador de la ecuación de la velocidad de venta, un concepto que nos ayuda a...

Recientemente, he escandalizado a unos cuanto vendedores, al punto que pude ver en sus ojos que estaban pensando "Éste es un herético, un anárquico, un perroflauta, ¿Porqué estamos aquí escuchándole?"

Por primera vez, he admitido que - si bien...

“Pero, ¿Cuándo vendemos? ¡c%$o!”

Esto me lo pregunta un vendedor, frustrado porqué le digo que es demasiado pronto para hablar de nuestro producto.

Es una situación a la que me enfrento a menudo

Cuando el cliente tiene una necesidad clara, y a...

Hace algunos años un amigo me dijo, con tono casi de reproche: "Es que tu siempre eres tan estratégico..." Lo que quería decir era que siempre prefería enfocarme en el largo plazo, incluso a costa de sacrificar el corto plazo

Pues sí, siempre he sido por el...

La mente humana es una maravilla y nos queda mucho para entenderla, pero parece que poco a poco vamos arroyando algo más de luz sobre su funcionamiento

Ha habido experimentos y estudios fascinantes de todo tipo

Estudiando personas con varios grados de daño cerebral, parecería...

Anatomía de una primera llamada telefónica con un potencial cliente

El otro día tenía mi primera conversación con un prospecto - no nos conocíamos de nada y no sabíamos (casi) nada uno del otro

Evidentemente, más allá de conocer a una...

Pocas cosas son más infravaloradas en ventas B2B que el Nurturing, esa mezcla de arte y disciplina que permite cultivar la relación con clientes potenciales a lo largo del tiempo

El nurturing requiere esfuerzo, y por eso a menudo no se hace, porqué ese esfuerzo - importante -...

¿Habéis oído hablar de la maldición del conocimiento?

Esencialmente, una persona con un gran nivel de conocimiento, al comunicar con otras personas, asume que éstas tengan el nivel de conocimiento suficiente para entenderla.

Se aplica por ejemplo a los...

Lo diré: la persona del departamento de compra con la que sueles hablar de costumbre es un “mandao”, nada más...

No lo veo como nada ofensivo, sino como la constatación de una realidad

Alguien - I+D, Operaciones, Mantenimiento, Marketing, … - le ha dicho lo...

El agente parecía perfecto: excelente relacional, buen instinto comercial, ...

Con el COVID, su negocio se había hundido, y allí surgió la idea: ¿porqué no contratarle a tiempo completo y aprovechar plenamente sus evidentes talentos?

Rápida...

Si tuviese que dar un solo consejo de productividad a los vendedores, sería este: "Ata los cabos sueltos todos los días"

Antes de la priorización de tareas, antes de la planificación del tiempo

¿Qué significa eso?

Por ejemplo:

* hacer...

¿Cuándo fue la ultima vez que literalmente huiste de un vendedor?

En mi caso pasó en Navidad. Mi madre quería cambiar la cama y la acompañé a la tienda

El vendedor empezó de maravilla haciendo un par de preguntas sobre el estado de la espalda de...

Soy incapaz de entrar en una tienda y comprar un gadget electrónico.

Las últimas veces que lo hice, tuve que lidiar con vendedores que me parecían poco preparados y demasiado hambrientos. Vamos, que se notaba demasiado que tenían prisa por vender.

NO me gusta que me...

Cada vez que doy formación de ventas en un master corporativo, en que hay asistentes de todos los departamentos de una empresa, siempre pasa lo mismo.

Al anunciarles que vamos a hablar sobre el apasionante mundo de las ventas b2b, recibo risas sarcásticas.

- público...

Llamar a puerta fría no sirve de nada.
Depende.
Si lo que ofreces es genuinamente interesante, sirve.
Si no lo es, tendrás que hacerlo sonar interesante para que sirva.

La clave es que tiene que ser interesante para el interlocutor, no para ti.

No se trata solo de qué palabras...

Si me ofreciesen vender helados a los pingüinos de la Antártida, rechazaría la oferta por bien pagada que estuviese

No sería por escasez de clientes, de los cuales por suerte quedan unos cuantos
Ni sería porqué no me pueda llevar bien con ellos. Vamos, que...