Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

 
He escrito varias veces sobre la necesidad de aprobación de los vendedores, a causa de la cual anteponen la relación a la venta, y prefieren complacer al cliente aunque eso dañe sus propios intereses de vende...

Tres casos recientes de objetivos y exigencias de directores comerciales con respecto a la actividad de su equipo:

1) Un director comercial exige a su equipo un numero mensual de nuevas ofertas a clientes.

A cuántas mas ofertas, mas ventas. La lógica es impecable. Ademas, el Director tiene muy med...

Estamos en 2025 y por mi gran sorpresa aún hay muchas empresas - exitosas - sin un CRM.

No pasa nada, se puede vender y seguir vendiendo sin un CRM - la prueba, muchas de estas empresas son exitosas en su sector - pero si uno quiere dar un salto adelante, entonces necesita apoyarse en un CRM.

Y po...

Estamos revisando las ofertas de un vendedor e indagamos sobre unas cuantas que están “sin noticias” desde tiempos sospechosos.

El vendedor insiste en que se trata de ofertas vivas, aunque los esfuerzos hechos para contactar con el potencial cliente después de pasarle oferta no hayan tenido éxito.

La ley de Goodhart dice que cuando una métrica (KPI) se convierte en un objetivo, deja de ser una buena métrica. 

Un ejemplo mencionado a menudo es que desde que las escuelas comenzaron a usar los resultados de los exámenes como objetivos, gradualmente han dejado de enseñar a los estudiantes cómo a...

Diré una barbaridad: a mi remunerar los vendedores con comisiones de venta no me gusta

Bueno, lo matizo, sí que me gusta en sectores en que los clientes de ayer, con los cuales el vendedor ha construido una relación, no pueden ser los clientes de mañana porqué ya están servidos, y hay que constante...