Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"


Cuando analizamos los resultados de evaluaciones de fuerzas de ventas, hay una cosa que me sorprende mucho.

Todos estos vendedores, que venden al mismo tipo de clientes los mismos tipos de productos, parecen pe...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Hoy he sido el blanco de dos vendedores, buenas personas con excelentes intenciones y propuesta de valor.

He recibido dos pitches, discursos, explicaciones, sin parar, en los que parecía que el objetivo de...

Estaba acompañando con comercial de una empresa industrial en su primera visita a un nuevo comprador de un gran cliente. Tenemos agendada 1h de reunión.

Empieza la reunión.

Después de una primera fase de creación de relación personal, y de las introducciones mutuas, se pasa por fin a hablar de neg...

Hace años tuve como compañero en una empresa de servicios profesionales a una persona muy experta. De hecho, le llamaba el decano de los profesionales en España. Venia de un prestigioso recorrido en empresas Top, de las que cuando llamas a alguien para pedirle una cita y dices de dónde llamas, te re...

Hay un ejercicio muy sencillo pero muy revelador para entender el nivel del equipo de ventas B2B.

Pídele a cada uno de tus vendedores que te describa la propuesta de valor de la empresa tal como lo harían a un cliente. Dile que tiene que durar como máximo un minuto.

Esto lo hacemos en las evaluaci...

Me ha pasado otra vez

Estuve en un evento para techies en que solo estaban techies.

Había los que estaban en analítica de datos, los de la inteligencia artificial, los matemáticos de los algoritmos, …

Todos eran techies.

Bueno, casi todos. Estaba yo también...

Cuándo la gente se presentaba habl...

Yo no soy un experto en vinos, más bien al contrario. En mis mejores momentos sabía decir “me gusta” o “no me gusta” y poco más. Y ahora ya ni bebo.

Pero siempre me han hecho mucha gracias algunas etiquetas de botella de vinos. Aquellas que en la parte superior están llenas de imágenes de antiguas ...

¿Debería un vendedor B2B publicar contenido propio en LinkedIn?

Os paso 3 razones por las cuales creo que un vendedor sí debería publicar:
1. Publicar permite conceptualizar y ordenar las ideas que uno tiene: no hay nada como ponerlas por escrito. Estas ideas y conceptos después se pueden usar con m...

¿Has notado que sueles estar más a gusto alrededor de personas que se parecen a ti?

Personas que tienen intereses parecidos, se comportan de la misma manera, visten como tu, tienen la misma manera de pensar, y a lo mejor han hecho las mismas experiencias que tu...

No es que los demás, los que no s...

“Todo el mundo hace lo mismo. Hablan de lo bonito que es su producto. #Linkedin se ha convertido en una feria de las vanidades” - me dice un vendedor B2B escéptico

¿Es esto lo que hay que hacer?

Me parece que hay 4 tipos de contenidos en Lk para un vendedor #B2B:

A. El contenido publicitario, tip...

Mis 6 principios para desarrollar negocio en #LinkedIn (y afuera, también)

1. Se te tiene que ver con frecuencia, para convertirte en una presencia familiar. Publica, comenta, … actúa como una gota malaya...

2. Procura que cada vez que se te vea, se te asocie con algo de valor, pero recuerda que e...

Cuando una persona que acabo de conocer me pregunta de qué me ocupo, y le contesto que me ocupo de ventas B2B como asesor y formador, si la persona conoce poco la venta pero le gustaría vender más, me pregunta "¿Cómo tengo que vender (más)?"

Empiezo explicando que hay primero que entender qué tipo ...

¿Compartís la queja siguiente en Linkedin?

“Publicar no sirve de nada. He hecho un par de publicaciones pero de clientes potenciales, nada de nada”

Creo que hay 4 factores para que la publicación de contenido sea útil:

1. Tiene que ser contenido que aporta valor (ver post anterior sobre esto)

2....

¿Porqué te tengo que dar mi tiempo?

Esta es la pregunta clave de la venta #B2B hoy

Es la pregunta que un potencial cliente se hace cada vez que recibe un avance de un vendedor

Y es una pregunta lógica. Al fin y al cabo sólo tiene 1.440 minutos al día, y cada uno de ellos probablemente ya está res...

“Estoy seguro de que te interesará muchísimo”

Esta es probablemente la frase más usada por los #vendedores en emails de prospección para intentar lograr una cita o una conversación telefónica

A veces hay variaciones sobre el “te interesará”: "te será muy útil", "te gustará mucho", … - pero el prin...

En varias formaciones recientes sobre #prospección, a algunos vendedores no les ha gustado nada el uso de plantillas de contacto

Dicen:
- Es que cada #cliente es distinto
- Es que cada contacto es el resultado de mucho esfuerzo y estudio del caso particular
- Es que necesito expresar mi personalidad

El otro día estaba mirando el perfil LK de un potencial cliente al que quería llamar. Al ver un enlace a una cuenta de Twitter, la visito en búsqueda de información útil

Me encuentro con cantidad de tweets con posturas políticas muy marcadas y que comparto poco

Llego a la conclusión que con este s...