Hace años tuve como compañero en una empresa de servicios profesionales a una persona muy experta. De hecho, le llamaba el decano de los profesionales en España. Venia de un prestigioso recorrido en empresas Top, de las que cuando llamas a alguien para pedirle una cita y dices de dónde llamas, te re...

Hay un ejercicio muy sencillo pero muy revelador para entender el nivel del equipo de ventas B2B.

Pídele a cada uno de tus vendedores que te describa la propuesta de valor de la empresa tal como lo harían a un cliente. Dile que tiene que durar como máximo un minuto.

Esto lo hacemos en las evaluaci...

Me ha pasado otra vez

Estuve en un evento para techies en que solo estaban techies.

Había los que estaban en analítica de datos, los de la inteligencia artificial, los matemáticos de los algoritmos, …

Todos eran techies.

Bueno, casi todos. Estaba yo también...

Cuándo la gente se presentaba habl...

Yo no soy un experto en vinos, más bien al contrario. En mis mejores momentos sabía decir “me gusta” o “no me gusta” y poco más. Y ahora ya ni bebo.

Pero siempre me han hecho mucha gracias algunas etiquetas de botella de vinos. Aquellas que en la parte superior están llenas de imágenes de antiguas ...

¿Porqué te tengo que dar mi tiempo?

Esta es la pregunta clave de la venta #B2B hoy

Es la pregunta que un potencial cliente se hace cada vez que recibe un avance de un vendedor

Y es una pregunta lógica. Al fin y al cabo sólo tiene 1.440 minutos al día, y cada uno de ellos probablemente ya está res...

“Estoy seguro de que te interesará muchísimo”

Esta es probablemente la frase más usada por los #vendedores en emails de prospección para intentar lograr una cita o una conversación telefónica

A veces hay variaciones sobre el “te interesará”: "te será muy útil", "te gustará mucho", … - pero el prin...

En varias formaciones recientes sobre #prospección, a algunos vendedores no les ha gustado nada el uso de plantillas de contacto

Dicen:
- Es que cada #cliente es distinto
- Es que cada contacto es el resultado de mucho esfuerzo y estudio del caso particular
- Es que necesito expresar mi personalidad

El otro día estaba mirando el perfil LK de un potencial cliente al que quería llamar. Al ver un enlace a una cuenta de Twitter, la visito en búsqueda de información útil

Me encuentro con cantidad de tweets con posturas políticas muy marcadas y que comparto poco

Llego a la conclusión que con este s...