Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Acompaño a un vendedor en un par de visitas a clientes. La primera es a un cliente que nos compra de manera poco frecuente, y la segunda es a un cliente nuevo que nos compró por primera vez hace poco pero q...

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Acompaño a un vendedor en una jornada de visitas a clientes.

Antes de salir, me dice que está cerca de sus objetivos y que sus jefes están contentos con él. Se le nota tranquilo, sin presión. La conversaci...

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Esta última tanda de acompañamientos ha sido reveladora.

Los vendedores tenían entre diez y veinticinco años de experiencia. No eran principiantes. Algunos llevaban más años vendiendo que yo trabajando.

M...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

"El vendedor no ha funcionado. De nada ha servido haberlo evaluado antes."

Cada vez que escucho esta frase, hago varias preguntas. Entre otras, la siguiente:...

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Me quedo muy perplejo después de una conversación con un responsable comercial. Después de una formación sobre habilidades básicas de ventas, su equipo no ha puesto nada en marcha (aunque se había comprometido...

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Hay una frase muy poderosa que menciono a los responsables comerciales y que no les deja indiferentes.

Algunos la comparten, otros la critican y algunos incluso la rechazan.

La frase es:

"Raramente el nivel...

Estaba volviendo de Pekin con mi mujer, y se me cae el ojo en un documental que ella estaba viendo.

Quizás aún impresionada por una ceremonia del the a la que habíamos asistido, había elegido mirar un documental sobre... la preparación del the.

No pude evitar seguirlo yo también.

El programa - en...

Primera sesión de Coaching con los vendedores después de la sesión formativa hace unas semanas.

Hago preguntas: 

• ¿Cómo lo habéis puesto en práctica?
• ¿Qué resultados os ha dado?
• ¿Qué dificultades os habéis encontrado?
• ...

Resulta que un 40% no había hecho absolutamente nada de lo que se hab...

Recientemente he trabajado con muchos mánagers en cómo pueden desarrollar mejor a su equipo comercial. 

Una parte clave es la actividad de acompañamiento al vendedor, en la que el mánager acompaña a sus vendedores en las visitas a clientes para observar como se comportan y después ayudarles a anali...

¿Hay que valorar a un vendedor por cómo trabaja o por los resultados que parece obtener?

Lo pregunto porque estoy teniendo mucha resistencia por parte de unos cuantos vendedores con la manera en que preparan las reuniones comerciales.

Un vendedor en particular se ma ha rebelado. No encontraba just...

Ser formador y coach de ventas a veces te obliga a hacer cosas muy duras.

Ayer destrocé al corazón de un joven y entusiasta vendedor.

“Me gusta la venta porque me gusta hablar” - me dice

“Empezamos mal” - le contesté - “Vender no es hablar. Es más bien hacer hablar al cliente y escuchar atentamen...

De cómo saliendo con los comerciales descubres si se parecen a Julio César

Pocas cosas dan más gustos que acompañar vendedores a visitar clientes potenciales. Es allí que se aprende enormemente: sobre el mercado, los clientes, el posicionamiento de la empresa y sobre... los vendedores mismos.

La s...

Hace años una directora de RR.HH. me dejó helado al preguntarme cuál era nuestra metodología de formación.

Mi respuesta no tuvo que gustarle demasiado porque desapareció del mapa y nunca pude saber nada más de ella.

La verdad sea dicha - de metodología teníamos poquita, y consistía en hacer lo que...

Si eres manager comercial, quieres un equipo que sepa cuando levantar la bandera roja del "Houston, tenemos un problema".

En ventas como en la vida, a veces la cosa correcta es no hacer absolutamente nada, y dejar que las cosas ocurran a su ritmo o se caigan por su propio peso.

Al revés, otras vec...

Me dijo una vez un profesor de una escuela de negocio que lo mejor que te podía pasar en la discusión de un caso es cuando los estudiantes estaban tan involucrados que se contestaban uno al otro y casi el profesor habría podido ausentarse y el debate habría seguido sin más.

Me pasó un par de veces ...

A veces me piden evaluar a un vendedor o a un equipo completo. Quieren saber qué pienso de ellos y qué ideas tengo para mejorar sus resultados. “¿Son buenos?”, “¿Los tenemos que cambiar?”

Debería ser algo fácil, ¿verdad? Al fin y al cabo me ocupo de ventas y sé alguna cosa sobre el tema.

La verdad...

¿Cuál es tu checklist para mejorar la efectividad de una Fuerza de Ventas?

Supongamos que eres un Director General o un Director Comercial de una empresa B2B. Miras al mercado y no tienes claro hacia dónde irá. ¿A mejor? ¿A peor? No lo sabes. Que si Ucrania, que si la energía, la logística, la infl...

Muchos de los directores comerciales con los que me encuentro quieren hacer evolucionar sus equipos, para pasar de hablar de productos y servicios a hablar de necesidades y soluciones, de manera más consultiva.

Muchos sin embargo se encuentran con resistencias. No todos los comerciales quieren modi...

"¡Para eso tienen incentivos los vendedores!" - dice con tono tajante el dueño de un distribuidor #B2B.
Piensa - pero no dice - "para hacer bien todo lo que tengan que hacer".

¿El contexto?

Estábamos hablando de la necesidad por parte de Dir. Comercial de hacer un acompañamiento (llámese seguimient...

"Ya hemos pasado mucho tiempo. Tenemos aún 5 por hacer y sólo faltan 10 minutos. Hay que darse prisa"

Esta frase ha sido pronunciada por un #vendedor en una reunión de revisión estratégica sobre los planes 2021 para sus distribuidores

Lo importante no parecía ser sacar un buen plan de acción para cada...

A veces asistir a una reunión de seguimiento comercial parece una perdida de tiempo total

A cada pregunta que se le hace, el #vendedor tiene una respuesta hecha

Y al final de la reunión parece que no hay nada más que hacer que lo que ya se está haciendo

¡Qué suerte tenemos! - pienso - vivimos ya ...

Sabes porqué tu mejor vendedor no es necesariamente el candidato mas idóneo para ser promovido a director #comercial?

La culpa la tiene el principio de Peter, formulado ya en el 1969: “en una jerarquía, todo empleado tiene a ascender hasta su nivel de incompetencia”

Así, tu mejor #vendedor podría ...

En español hay el dicho “hay de todo en la viña del señor” El dicho se aplica muy bien al mundo comercial

Hay de todo

Si solo hay un vendedor, hay una manera de ser y hacer las cosas. Si ya hay dos vendedores, las maneras de ser y hacer serán dos

Con veinte #vendedores ya no te digo

Lo peor es q...

Es una época de cambios en la función comercial #B2B como reacción a la COVID-19, pero antes de lanzarse a implantar la última herramienta informática sería más razonable pararse y preguntarse:

"¿Sólo es un tema de herramientas? ¿Tengo los fundamentos bien?"

Lo bonito de los fundamentos es que... ...