Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"


Tenía previsto acompañar un vendedor pero el pobre pasó la noche en el hospital y el plan se cayó.

Como pero ya había hecho el viaje la empresa pensó rentabilizar mi coste invitándome a acompañar al equipo de S...

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Resulta que en la escuela de mi hija pequeña hay el “quinto de Navidad” y a una semana y media del evento iban justos de premios y contribuciones, por lo que desde la Asociación de Familias que lo organiza ...

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Ahh Las ferias sectoriales...

El otro día estuve en una gran feria europea. Unos stands impresionantes, maquinaria luciente girando a tope y generando mucha calor, vendedores por todos los lados...

Si las fe...

¿Te ha ocurrido alguna vez una de las experiencias siguientes?

Experiencia #1

Estás en la plaza principal de tu ciudad, y ves desde lejos que hay un grupo de promotores/ vendedores voluntarios (ni siquiera sé muy bien cómo llamarles...) de alguna organización benéfica - llámense como se llame: Uni...

Recientemente he sido involucrado en una empresa en que existe un conflicto filosófico sobre los roles de Marketing y Ventas: unos creen que el éxito vendrá por invertir más en Marketing y levantar más oportunidades de calidad que después Ventas tendrá pocos problemas en cerrar, y otros creen que se...

Estamos acostumbrados a clasificar los interlocutores de una oportunidad de ventas de muchas maneras distintas: que si es un decisor económico, un influenciador, un sponsor...

Sin dudas, se trata de maneras muy útiles para analizar oportunidades y hacer estrategias.

Sin embargo, he “descubierto” r...

Así de tajante se expresó un compañero en la última conferencias de partners europeos de OMG.

Tiene mucha razón.

Conozco el caso de una empresa en que los vendedores viven muy bien desde el punto de vista económico haciendo la gestión de las cuentas históricas.

Están remunerados con un fijo y una ...

Tengo un vendedor en una empresa que cuando hacemos role-plays para practicar técnicas de conversación, dice que hacemos “teatrito”, con un ton entre el divertido y el poco serio.

Pero hacer teatrito, con compañeros o incluso solos delante del espejo, es clave a la hora de probar nuevas maneras de ...

¿Cuál es el ratio de cierre de tus propuestas?

* 70%?
* 50%?
* 30?
* menos?

¿Está bien? ¿Está mal?

Para hacer ofertas sobre las cuales calcular el ratio de éxito, primero tienes que tener una conversación con el potencial cliente.

Hay conversaciones que entran solas, de inbound, sin esfuerzo, y otr...

Dedicado a todos los que piensan que vender es fácil y rápido...

¿Te ha ocurrido de tardar 3h en escribir un email a un cliente potencial?

Puede que sea mi record personal, pero es lo que acaba de ocurrirme.

* Quizás no tenía la inspiración, pero es que no todos los días uno está inspirado
* Quizás ...

Linkedin 2023: ¡Sigue pasando!

Pensaba que se había instaurado una cierta etiqueta en LinkedIn, pero he tenido que cambiar de opinión.

Veo que sigue pasando lo “típico”:
* Recibo una invitación con o sin explicación por parte de un vendedor
* Acto seguido de aceptar yo la invitación, me llega un men...

Hay un perfil de vendedor B2B con el cual me siento muy incomodo.

Les llamo “los vendedores atención al cliente”.

Suelen funcionar así:
- unos clientes potenciales llaman a la empresa diciendo que están interesados en comprar algo
- ellos toman notas de lo que el cliente quiere técnicamente, y prepa...

“Esto no es moderno. Estamos en 2022 y deberíamos hacer cosas modernas para contactar con clientes potenciales”.

Así se queja un vendedor al tener que contactar con clientes con canales tan obsoletos como el teléfono.

Ya, el teléfono lleva más de 100 años existiendo, y no es tan moderno como Linke...

Me gustaría dejar claro un concepto a todo vendedor que tenga responsabilidad de buscar clientes nuevos: “por definición, prospectar es interrumpir”.

Lo digo para todo aquellos que se autolimitan en sus intentos de contacto por miedo a “molestar” y “ser pesado”.

Nuestro trabajo en prospección es i...

"LinkedIn funcionará en otros sectores, pero en el nuestro no. Lo hemos probado y no ha ido. Así que ahora hemos contratado un servicio de telemarketing. No es una maravilla pero algo por lo menos saca."

Esto me dice un director comercial cuando le pregunto por cómo les iba en las redes.

Me sorpre...

“¿De cuántas maneras puede un “filtro” - p.ej. centralita o asistente - ponerte palos en las ruedas y bloquearte cuando intentas contactar con un prospecto a puerta fría?”

Esta es una de las preguntas que suelo hacer a los vendedores cuando hablamos de prospección.

La mayoría de vendedores experto...

El otro día acompañé mi mujer a un sitio y me quedé esperando a que acabase su evento de dos horas en un bar.

La idea era sentarme en una mesa, trabajar en lo mío y de paso tomarme un té verde. No es que tuviese una gran necesidad de tomarme algo, pero pensaba que ya que iba a aprovechar la silla y l...

“Es que el teléfono es agresivo. Yo no descolgaría nunca. Nosotros los jóvenes no lo utilizamos.”

Así se expresa una millenial en un curso de prospección.

El mensaje parece ser: está muy bien enviar emails y mensajes de LinkedIn, pero el teléfono debería ser tabú. No deberíamos nunca llamar a los ...

Supongo que “el juego del Calamar” tiene que ser una serie muy buena. Y antes de ella, "Friends", "Perdidos" y unas cuantas más.
Yo no he visto ninguna de ellas, pero me consta que mucha gente sí y que les encantaron. Y, claro, ¿tanta gente no puede estar equivocada, verdad?

Este es un ejemplo de p...

¿Te ha ocurrido alguna vez de haber sido invitado a cenar a casa de unos conocidos, y al salir de su casa, girarte hacia tu pareja y decirle "deberíamos invitarles nosotros también"?

Si te ha pasado, ya sabes lo que es la reciprocidad: nos sentimos obligados, incluso de manera inconsciente, a devol...

El otro día estaba grabando el último video del curso "LinkedIn para vendedores B2B" y hacía una reflexión final sobre esta plataforma

Desde sus comienzos, LinkedIn ha cambiado mucho: ha añadido y quitado funcionalidades, ha permitido y capado técnicas de contactos, etc.
Y no tengo dudas de que segu...

Pocas cosas son más infravaloradas en ventas B2B que el Nurturing, esa mezcla de arte y disciplina que permite cultivar la relación con clientes potenciales a lo largo del tiempo

El nurturing requiere esfuerzo, y por eso a menudo no se hace, porqué ese esfuerzo - importante - quita tiempo para lo u...

“Todo el mundo hace lo mismo. Hablan de lo bonito que es su producto. #Linkedin se ha convertido en una feria de las vanidades” - me dice un vendedor B2B escéptico

¿Es esto lo que hay que hacer?

Me parece que hay 4 tipos de contenidos en Lk para un vendedor #B2B:

A. El contenido publicitario, tip...

Me encanta el dicho americano de “A fool with a tool is still a fool”

Parece que se traduce en español con "el mono con la pistola"

Un vendedor que conozco le pide una suscripción a Sales Navigator a su jefe, para poder prospectar mejor y más eficazmente en Linkedin

Este vendedor - le explico a su jefe...