VENTAS B2B HOY #340. Búscase vendedores en Feria

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Ahh Las ferias sectoriales...

El otro día estuve en una gran feria europea. Unos stands impresionantes, maquinaria luciente girando a tope y generando mucha calor, vendedores por todos los lados...

Si las ferias han vuelto a girar a pleno regimen después del COVID, lo que sin embargo no parece haber vuelto es la iniciativa comercial de muchos de los vendedores en los stands.

En varios casos, me he acercado a uno stand, he cogido su material de marketing, y me he quedado allí, leyéndolo con atención, durante algunos minutos, esperando que alguien se me acercase... que me preguntase “qué me llevaba a aquel stand” o “qué me había llamado la atención”... 

En el 50% de los casos por lo menos, nadie se ha acercado para preguntarme nada.

Una vez, viéndome al lado de una maquinaria, un vendedor me ha dado el folleto de la máquina, pero no me ha preguntado nada.

Otra vez, en uno stand impresionante una persona se me ha acercado para escanear mi badge, pero mo me ha preguntado nada. Y lo curioso que se trataba de una persona italiana que, aunque haya leído mi nombre también italiano, me ha hablado en ingles solo para pedir escanear el badge!!

Lo más impactante de todo es que en algunos casos estaba incluso rodeado de vendedores, que pero han preferido charlar entre ellos o mirarse a los pies para ver quienes tenían los zapatos más brillantes.

Creo que hay varias maneras de explicar el comportamiento de esos vendedores que ni se han acercado:

• Hipótesis #1: Tienen un detector de falsos clientes increíble, por lo que de un vistazo han entendido que no valía la pena invertir ni un segundo conmigo...
• Hipótesis #2: Van sobrados de negocios por lo que no necesitan más oportunidades, que a lo mejor ni podrían servir
• Hipótesis #3: Tienen todo el día ya agendado con clientes de verdad, de los que quieren y pueden comprar, por lo que no tienen objetivamente tiempo para dedicar a visitadores imprevistos.
• ...

Bueno, la última opción la descartaría por dos razones:

1. He llagado a estar rodeado de entusiastas vendedores que estaban charlando del tiempo entre ellos...
2. El primer día hablé con un vendedor que me dijo que se esperaba que sus clientes llegarían el día siguiente. Cuando vuelvo a hablar con él dos días más tarde, le pregunto si finalmente sus clientes han venido. Me dice que muy pocos, que se esperaba más... Le pregunto entonces si no tenía citas ya pre-concertadas con ellos. Me dice que no, que iba sobre la marcha... Sólo es una anécdota, pero no estaría sorprendido de que más de uno estuviese en la misma situación...

Hay una opción adicional...

Que todos estos vendedores, que seguro que son muy buenos, son más bien reactivos y no proactivos. 

Si yo hubiese pedido ayuda, o hecho claramente entender que quería hablar con ellos, habrían estado encantados de atenderme.

Pero hasta que yo no levanto la mano, no harán nada.

Esto no pasa solo en las ferias. 

Pasa todos los días.

Hay vendedores que si el cliente potencial llama o envía un email, contestan y le atienden.

Pero lo que no harán es contactar proactivamente.

Tengo mala noticia para ellos: vender va de ser proactivos.

👉 Puntos de reflexión personal

• ¿Qué sentido tiene invertir grandes sumas para stands impresionantes, y después permitir que la pasividad del vendedor cancele esa inversión al no buscar e iniciar el diálogo cuando un cliente potencial parece interesarse por la empresa y sus productos?
• ¿Están tus vendedores realmente vendiendo, o se han degradado a ser meros receptores de peticiones, esperando a que el cliente "levante la mano"?
• ¿Cuántos vendedores crees que confunden la simple presencia en la feria con una estrategia comercial, delegando su éxito a la mera suerte?