Si supieras que un tipo de reunión a la que te invitan a menudo tuviese un 60% de probabilidades de ser inútil, ¿tendrías ganas de ir cuando te invitan a una?

Seguro que si tienes mucho tiempo libre, quizás si. Total, te aburres...

Pero de estar muy ocupado,...

¿Cómo te diriges a un cliente potencial que no conoces de nada, p.ej. en emails de prospección?

¿De tú o de ud?

Yo voy de tú, sin muchos complejos. Incluso cuando es un mega director general

Hay dos razones:
- la primera: me parece que tratarlo de Ud. es...

Mis 6 principios para desarrollar negocio en #LinkedIn (y afuera, también)

1. Se te tiene que ver con frecuencia, para convertirte en una presencia familiar. Publica, comenta, … actúa como una gota malaya...

2. Procura que cada vez que se te vea, se te asocie con algo de...

Típica conversación con un #vendedor:
- Teníamos una oportunidad jugosa, pero la hemos perdido
- ¿Sabemos porqué?
- Por matices
- ¿Qué matices?
- No me lo han dicho

(O, más a menudo, "por precio")

Siempre se caen oportunidades. Y escuece mucho,...

Lo siento, tengo malas noticias

Hay que trabajar en el corto, medio y largo plazo, en paralelo

Ya sé que de no cuidar el corto plazo nunca habrá ni medio ni largo plazo, y entiendo que hay veces en que el corto plazo nos requiere 100% del tiempo y de la energía

Pero si tu...

En los añorados tiempos de antaño, es decir, en 2019, la vida del vendedor #B2B era sencilla: Salir de casa a las 7h39, todo el día por allí visitando a clientes, y estar de vuelta para las 18h

A ese se le llamaba un día lleno

Ahora, el #vendedor pasa mucho...

"Ya hemos pasado mucho tiempo. Tenemos aún 5 por hacer y sólo faltan 10 minutos. Hay que darse prisa"

Esta frase ha sido pronunciada por un #vendedor en una reunión de revisión estratégica sobre los planes 2021 para sus distribuidores

Lo importante no...

Cada año, procuro enviar una felicitación de Navidad a clientes, ex-clientes, prospectos y en general a personas que aprecio

Sé que todos hacen lo mismo, pero mi felicitación es a la antigua: nada de email masivo, sino carta en papel con una cara...

Conozco a muchos vendedores que se quejan de que no tienen tiempo para prospectar: las tareas administrativas, la gestión de la cartera existente de clientes, la preparación de presupuestos, y que la gestión de incidencias les requiere todo su tiempo

En estas condiciones, es...

¡Esto a un cliente no se le pregunta!

A menudo en las formaciones hay #vendedores que dicen que no hay que hacer tantas preguntas al cliente, y que de toda manera hay unas cosas que simplemente no se preguntan

Si suponemos que nos ceñimos al sólo ámbito profesional, me...

A veces asistir a una reunión de seguimiento comercial parece una perdida de tiempo total

A cada pregunta que se le hace, el #vendedor tiene una respuesta hecha

Y al final de la reunión parece que no hay nada más que hacer que lo que ya se está haciendo

...

Los vendedores B2B tienen frente a si una gran oportunidad, posiblemente la más grande que hayan tenido nunca

Los cambios que ya venían de lejos en el mundo de la #venta B2B han acelerado bruscamente durante el COVID y muchos #vendedores se han encontrado poco...

“No lo has entendido, no es así de la manera en que suele funcionar

Normalmente
- el cliente te llama
- le explicas el producto
- el cliente te hace preguntas
- tú contestas
- y si hay encaje, hay #venta

Ya está. Nosotros no hacemos preguntas, pero sí contestamos a...

¿Irías a casa de alguien que te ha invitado a cenar con las manos vacías?

Probablemente no

Si alguien te invita a comer a su casa, te preocupas de llevarle algo, por educación y para hacerles saber cuánto valoras su amabilidad

En #prospección pasa algo...

¿A qué ponente de webinar se le ocurre hablar apasionadamente durante los 12 primeros minutos olvidándose de compartir el documento de soporte?

Y cuando por fin se lo dicen, ¿en vez de compartir la pantalla con las slides comparte la con su calendario?

A mi

En estos...

La oportunidad de venta avanza bien. El prospecto nos ha dicho que nos enviaría información

¿Y qué vamos a hacer nosotros? - pregunto

Vamos a esperar que nos envíen la información - contesta

• ¿Y cuando la van a enviar?

• No lo sé....

El surrealismo existe en ventas. Como prueba, esta experiencia.

MrX me contacta a puerta fría por LinkedIn diciéndome que necesitan ayuda para vender en B2B

Propongo un horario de llamada alternativo al propuesto

Ninguna respuesta

Le llamo

Mi nombre - nada común en...

“Hoy he tenido dos vídeo conferencias con compradores de empresas muy grandes. En ambos casos estaban trabajando desde casa. Imposible tener visitas presenciales”

Yo no sé qué va a pasar con el coronavirus, pero me parece que dominar las relaciones remotas...

En español hay el dicho “hay de todo en la viña del señor” El dicho se aplica muy bien al mundo comercial

Hay de todo

Si solo hay un vendedor, hay una manera de ser y hacer las cosas. Si ya hay dos vendedores, las maneras de ser y hacer serán dos

Con veinte...

Soy un gran admirador de la capacidad de los vendedores para ser optimistas

Pero no cuando implica auto-engañarse

En talleres comerciales recientes, los vendedores tenían que identificar eventuales “patrocinadores” dentro de las cuentas que gestionaban

A un contacto...

¿Se ha tomado el analytics de venta un sabático?

Hasta antes de la Covid-19, muchas empresas de venta de fungibles y consumibles estaban apostando fuerte por el “analytics” para predecir el comportamiento de los clientes: - ¿Qué clientes tienen mayor...

Parecería de cajón preparar una propuesta cuando un potencial cliente te la pide...

Pero ya no lo hago

Y no por no querer negocio adicional

Es que he descubierto que es perder el tiempo si no hay condiciones al contorno

Un caso real os lo explicará

Hace tiempo, tengo una...

Para muchas organizaciones comerciales B2B la COVID-19 ha representado una buena "patada en el culo" (pardon my French...)

Muchos #vendedores y empresas estaban muy asentados en sus rutinas de trabajo, que evolucionaban muy despacio

"Si me ha funcionado bien hasta ahora, ¿porqué...

Lunes pasado ha sido un mal día.

No me he quedado satisfecho con la formación que he dado por la mañana.

No he tenido respuesta de dos clientes cuanto se suponía que las tenía que recibir ya. En inglés se dice “no news, good news”, pero en...