En las evaluaciones de fuerzas de ventas que estamos llevando a cabo, nos encontramos con un problema muy curioso que parece repetirse con cierta frecuencia.

Se trata del grado en que los vendedores asumen la responsabilidad de sus resultados.

Hemos tenido incluso una empresa cuya...

Una de la características para mí clave de un sistema de evaluación de vendedores es la resistencia que el vendedor puede oponer a cualquier tipo de cambio de comportamiento.

Nuestro sistema la llama “coachability” - hasta qué punto el vendedor es receptivo...

A veces me piden evaluar a un vendedor o a un equipo completo. Quieren saber qué pienso de ellos y qué ideas tengo para mejorar sus resultados. “¿Son buenos?”, “¿Los tenemos que cambiar?”

Debería ser algo fácil, ¿verdad? Al...

"Si un vendedor no me funciona, lo cambio y voilá" - dice un director comercial, nada preocupado por la rotación en su equipo.

En algunos sectores esta manera de operar no conlleva problemas mayores, e incluso es normal, pero en otros...

Dar en el clavo en la contratación de...