En los años he escrito mucho sobre el aspecto relacional de las ventas, a veces de manera muy crítica.
Siempre me ha costado entender esos vendedores cuyas principales estrategias de ventas consisten en establecer fuertes relaciones personales con los clientes. Las relaciones son importantes - argume...

Después de acompañar a unos cuantos vendedores en visitas a clientes, me he dado cuenta de que más de uno necesita formación general en negocios. "Business Acumen", lo llaman los Anglosajones...

Todos los vendedores acompañados eran extremadamente competentes en cuanto se refiere al conocimiento de...

Me ha pasado otra vez

Estuve en un evento para techies en que solo estaban techies.

Había los que estaban en analítica de datos, los de la inteligencia artificial, los matemáticos de los algoritmos, …

Todos eran techies.

Bueno, casi todos. Estaba yo también...

Cuándo la gente se presentaba habl...

Hablar de ventas con según qué vendedor proporciona muchas perlas.

Una de las que más me gusta: “Le toco el brazo y la venta está hecha”.

Seguramente existan estudios que demuestran que, todo siendo comparable, tocar el brazo en nuestra cultura latina incrementa la efectividad del cierre de venta....

El otro día estaba grabando el último video del curso "LinkedIn para vendedores B2B" y hacía una reflexión final sobre esta plataforma

Desde sus comienzos, LinkedIn ha cambiado mucho: ha añadido y quitado funcionalidades, ha permitido y capado técnicas de contactos, etc.
Y no tengo dudas de que segu...

Recientemente he tenido varios debates con vendedores sobre la importancia de las relaciones personales entre vendedor y cliente B2B, y me gustaría clarificar mi posición

A menos de no estar en mecanismos anónimos de subastas, en la mayor parte de los sectores B2B las relaciones sí importan

Creo q...

Anatomía de una primera llamada telefónica con un potencial cliente

El otro día tenía mi primera conversación con un prospecto - no nos conocíamos de nada y no sabíamos (casi) nada uno del otro

Evidentemente, más allá de conocer a una persona interesante, lo que siempre tiene valor, mi objetivo er...

Pocas cosas son más infravaloradas en ventas B2B que el Nurturing, esa mezcla de arte y disciplina que permite cultivar la relación con clientes potenciales a lo largo del tiempo

El nurturing requiere esfuerzo, y por eso a menudo no se hace, porqué ese esfuerzo - importante - quita tiempo para lo u...

Entramos en el distribuidor el lunes a las 10h de la mañana.
Nos atiende el responsable de compra, un señor mayor y de confianza del dueño

Se conocen bien con el comercial, y empiezan a hablar con confianza

Primero, de los principales partidos del futbol del fin de semana. No logro entender de qué equi...

Si supieras que un tipo de reunión a la que te invitan a menudo tuviese un 60% de probabilidades de ser inútil, ¿tendrías ganas de ir cuando te invitan a una?

Seguro que si tienes mucho tiempo libre, quizás si. Total, te aburres...

Pero de estar muy ocupado, ¿no sería más práctico buscar excusas p...

¿Cómo te diriges a un cliente potencial que no conoces de nada, p.ej. en emails de prospección?

¿De tú o de ud?

Yo voy de tú, sin muchos complejos. Incluso cuando es un mega director general

Hay dos razones:
- la primera: me parece que tratarlo de Ud. es ponerse un eslabón más bajo, e yo creo que ...

Uno de los principios de la venta y en particular del nurturing es la gota malaya

En italiano no tenemos esta expresión, nos limitamos a un soso “lejos de los ojos, lejos del corazón”

Pero el concepto es lo mismo

Hay que mantenerse visibles para nuestros clientes potenciales. A paridad de capacid...

Cada año, procuro enviar una felicitación de Navidad a clientes, ex-clientes, prospectos y en general a personas que aprecio

Sé que todos hacen lo mismo, pero mi felicitación es a la antigua: nada de email masivo, sino carta en papel con una cara “educacional” y la otra con un mensaje escrito a man...

¿Estamos dando demasiada importancia a la relación personal en ventas?

¿La relación personal genera ventas? ¿El cliente me compra porqué "somos amigos", o nos hacemos amigos solo después de haber mostrado valía profesional, y la amistad se queda supeditada a ella?

Se dice que los clientes compran ...