Durante una sesión de coaching con un vendedor B2B, tuve este diálogo:

- “ Dedico 30 minutos a preparar cada reunión” - me dice

- “¡Vaya, sí que le dedica tiempo! Tiene que estar preparándola super bien.” - pienso yo

Más tarde, sobre en qué ve él que tiene que mejorar:

- “No hago las preguntas c...

La palabra “vendedor” tiene además mala prensa, por lo que muchos Directores Generales y Comerciales en conversaciones iniciales se apresuran a decirme que ellos no tienen “vendedores al uso”. Eso será para empresas de bajo rango, pero no para la suya.

Tienen “técnicos comerciales”, especialistas i...

Tengo un vendedor en una empresa que cuando hacemos role-plays para practicar técnicas de conversación, dice que hacemos “teatrito”, con un ton entre el divertido y el poco serio.

Pero hacer teatrito, con compañeros o incluso solos delante del espejo, es clave a la hora de probar nuevas maneras de ...

He hecho mi “planificación” para el año, pero si un vendedor me presentase algo parecido no estaría nada contento...

Esta pasadas vacaciones de Navidad he conseguido dedicar un poco de tiempo a pensar más a largo plazo, y menos en el día a día. Y cuando pienso en el futuro necesito darle orden por ...

Recientemente hice un test de evaluación de mis competencias de ventas.

Lo que salió me gustó a medias - una cuantas cosas bien, y otras, no tan bien. Más o menos todo según expectativas.

Pero hubo un parámetro que me sorprendió negativamente.
Salí bastante más bajo de lo que me esperaba. Además, n...

En los cursos de productividad para vendedores cuento la historia de Alicia y el Gato.

Para refrescar la memoria, Alicia se encuentra perdida en un bosque con dos caminos por delante. Duda sobre cuál elegir. Ve que hay un gato al lado y le pregunta por qué camino debería ir.

El gato, que seguro que ...

Nos ha costado mucho desarrollar el curso de neuroventas. Ahora estoy pensando en cancelarlo.

- no porqué no sea interesante
- no porqué no sea relevante
- no porqué no haya demanda

Simplemente, porqué no debería existir.

No existe ni debería existir ninguna disciplina independiente que se llame "n...

He pasado 52 años conmigo mismo hasta la fecha, y después de tanto tiempo y al ser una persona bastante introspectiva, pensaría que me conozco bastante bien. Al fin y al cabo, siempre hemos estado juntos: en los buenos y en los malos momentos, hemos sufrido las consecuencias de nuestros errores y la...

¿Te ha ocurrido no conseguir dormir por la noche porqué la cabeza no para de dar vueltas?

Me ocurrió justamente ayer. Me desperté en el medio de la noche no pude volver a dormir. Pensaba en la lista de posibles clientes para un lanzamiento, imaginando los argumentarios de venta, preparando webinars...

En los añorados tiempos de antaño, es decir, en 2019, la vida del vendedor #B2B era sencilla: Salir de casa a las 7h39, todo el día por allí visitando a clientes, y estar de vuelta para las 18h

A ese se le llamaba un día lleno

Ahora, el #vendedor pasa mucho tiempo en casa y descubre que: 1. de rep...

• ¿Lo has grabado?
• Pues no, no se me ha ocurrido

Un vendedor hace una formación remota de venta a los comerciales de un distribuidor a la otra punta del mundo (de hecho, la primera formación remota que se haya hecho en la casa), y no ha pensado en grabarla para poderla reutilizar con otros distrib...

Por fin siento que he dado en el clavo

Llevaba tiempo buscando cuáles podían ser mis actividades maestras y creo que ahora las tengo claras

Con 5 hijos y 3 trabajos, llevo años apasionándome por la productividad personal. Vamos, que tampoco tenía opción si quería sobrevivir...

Un concepto de #pro...

¿Cómo se puede saber cuál es el mejor equipo de fútbol de España? Más allá de las preferencias personales, basta con ver qué equipo lidera la liga

¿Y quién es el mejor jugador de ajedrez? El que más puntuación ELO tenga, será el mejor

Ahora viene lo difícil...

¿Cómo sé quién es el mejor dermatólo...

La oportunidad de venta avanza bien. El prospecto nos ha dicho que nos enviaría información

¿Y qué vamos a hacer nosotros? - pregunto

Vamos a esperar que nos envíen la información - contesta

• ¿Y cuando la van a enviar?

• No lo sé. Cuando estén listos supongo

• ¿Y hasta cuándo vamos a esperar q...

¿Sabes cuál era el mejor momento para plantar un árbol? Hace 20 años. Si lo hubiéramos hecho, estaríamos ahora disfrutando de su sombra y frutos

De no hacerlo, ¿sabes cuál es el segundo mejor momento?

Ahora

En estos tiempos de cambio me encuentro con mucha resistencia de la parte de #vendedores y...