VENTAS B2B HOY #342. Deja de rescatar niños del río

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"
 

Quizás por mis orígenes de ingeniero, me encanta pensar en términos de sistemas y procesos. Para mi, los resultados son el fruto de muchas actuaciones que cooperan entre sí, y se refuerzan mutuamente.

Una parte importante de estos sistemas es la preparación y la prevención.

El libro “Upstream” de Dan Heath empieza con una historia que da para reflexionar:

“Con un amigo, estáis disfrutando de un pícnic a orillas de un río. De repente, oyes un grito procedente del agua: un niño se está ahogando. Sin pensarlo, os tiráis los dos al agua, agarráis al niño y nadáis hasta la orilla. Antes de que podáis recuperaros, oís a otro niño pidiendo ayuda. Tú y tu amigo volvéis a lanzaros al río para rescatarle también. Entonces otro niño en apuros aparece a la vista… y otro… y otro. Apenas podéis seguir el ritmo. De repente, ves a tu amigo saliendo del agua, como si te dejase solo.”

La historia no lo dice, pero seguro que en ese momento te sientes abandonado y crees que tu amigo ha bajado los brazos y se ha dado por vencido. Estupor, rabia, miedo, impotencia... quién sabe qué emociones pasarían entonces por tu cabeza...

Sigue la historia:

“¿Adónde vas?”, le preguntas. Tu amigo responde: “Voy río arriba a enfrentarme al tío que está tirando a todos estos niños al agua”.

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Me identifico mucho con el amigo que intenta trabajar “río arriba” para prevenir el problema.

Esta historia es muy aplicable a todos los aspectos de la vida, desde llevar una vida sana para prevenir problemas de salud más tarde, a invertir tiempo en la familia y cuidar relaciones. 

También, es muy aplicable al mundo de la venta.

Así, en muchos sectores, me piden formación en negociación. Yo pienso en su manera de vender, y me parece más bien que obtendrían muchos mejores resultados segmentando mejor el mercado al que se dirigen, cuidando los mensajes que pasan al cliente a lo largo del proceso de ventas, y trabajando mejor más “upstream”, rio arriba, en las fases de descubrimiento y de cualificación de la oportunidad.

De la misma manera, me dicen que hay que formar y motivar a sus equipos, que no dan la talla... y me pregunto si no sacarían mejores resultados contratando desde el principio a vendedores más sólidos... con menor necesidad más tarde de motivarles (cosa imposible si no hay nada de motivación a la base) y de formarles...

También, se habla mucho de gestionar objeciones cuando la técnica mejor sería prevenirlas...

Pero no es fácil adoptar esta mentalidad... 

Me he encontrado con directivos comerciales que se quejan de los resultados de la prospección o del bajo ratio de éxito de propuestas, pero cuando se les habla de la necesidad de preparase mejor para las conversaciones con los clientes, no lo entienden o creen que es tiempo perdido o piensan que los comerciales - supuestamente veteranos - no lo necesitan...

Prevenir problemas y obstáculos suele ser un trabajo poco visible, y con resultados a primera vista poco tangibles. Y como se trata de un trabajo a menudo exigente, la tentación es de ignorarlo.

Gestionar problemas, al contrario, es fácil de ver y de medir.

Así, si se nos va un vendedor, le remplazamos rápidamente con otro, a veces el primer disponible con un mínimo de garantías, y a veces ni eso, cantando victoria y recibiendo felicitaciones por haber resuelto el problema tan prontamente.

La acción y el resultado son muy visibles y tangibles.

Si al contrario nos tomáramos el tiempo de ser más selectivos para tener menos problemas más tarde, más de uno pensaría que no somos suficientemente efectivos y resolutivos... Y si al final diéramos con un candidato potente, nadie vería o reconocería todos los problemas con clientes que nos hemos evitado o los éxitos que hemos conseguido por esperar más tiempo y elegir a un vendedor mejor. 

Por mi lado, no tengo problemas en aceptar que si invierto más tiempo en:

• preparar las visitas, tendré mejores resultados
• hacer unas buenas fases de descubrimiento y calificación, necesitaré negociar menos, mi tasa de éxito subirá y no perderé tiempo con oportunidades que no van a ningún sitio.
• marketing de calidad, tendré más oportunidades
• ...

Mi sensación es que los grandes vendedores no son los que mejor gestionan problemas en una venta, sino los que han construido un sistema y un proceso donde esos problemas nunca llegan a existir.

👉 Puntos de reflexión personal

• ¿Cuánto tiempo dedicas cada semana a 'sacar niños del río' (resolver urgencias, gestionar objeciones, recuperar deals perdidos) versus a trabajar río arriba (preparación, cualificación rigurosa, selección cuidadosa)?
• Si mañana tuvieras que elegir entre contratar rápido al primer candidato disponible o esperar dos meses más por el vendedor ideal, ¿qué harías? ¿Y por qué crees que tomarías esa decisión?
• ¿Qué problemas se repiten constantemente en tu equipo comercial? ¿Y si esos problemas no fueran inevitables, sino síntomas de no haber invertido suficiente tiempo río arriba?
• ¿Cuántos deals has perdido este año que, con total honestidad, nunca deberían haber entrado en tu pipeline? ¿Y cuánto tiempo invertiste en ellos que podrías haber dedicado a oportunidades reales?

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