La caja de herramientas de los vendedores

Una de las ideas más potentes para un #vendedor es el concepto de caja de herramientas de ventas

Esencialmente, se trata de reconocer que durante el trabajo de ventas uno se enfrentará a situaciones muy distintas, y que cada tipo de situación necesitará el enfoque apropiado

En la analogía, los distintos enfoques - lo que decimos, cómo nos acercamos al cliente, etc - son las herramientas de la caja

- ¿Qué el cliente no tiene clara su situación, pero percibe que algo debería estar funcionando mejor? Nos hacemos consultivos, le ayudamos a diagnosticar el problema y a definir la solución
- ¿Qué el cliente vive muy tranquilo pero realmente debería preocuparse por unos cambios en el entorno que le van a venir encima? Utilizamos técnicas de venta de perspectivas para que nos escuche y crear necesidad de cambio allí donde no había
- ¿Qué es una #venta con muchos interlocutores? Pues hay que analizar el rol y papel de cada uno con la metodología correspondiente
- Y así seguido

¿Parece fácil verdad?

Pues no lo es, porqué requiere dos ingredientes clave:

Primero, tener varias herramientas a su disposición. Y esto requiere descubrirlas y aprenderlas, a través de formación, esfuerzo y tiempo

Segundo, tener el conocimiento y la experiencia necesarios para saber cuándo aplicar cada una. No hay nada peor que aplicar la herramienta equivocada a una situación, porqué no solo no permite avanzar, sino que podría hacernos ir hacia atrás. Así, el martillo no sirve para quitar tornillos, y la aspirina no lo cura todo

¿Qué estás haciendo para tener más herramientas en tu caja de ventas?

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