En una recién entrevista con un cliente potencial que - la verdad sea dicha - lo está haciendo todo muy bien y me costaba encontrar potenciales problemas en que colaborar, usé esta frase con un ton muy calmo:

"Parece que lo tienes todo bien controlado..." seguido por un buen silencio...

Y allí el ...

Si preguntas a un vendedor qué quiere, probablemente te diga: "más oportunidades de venta, oportunidades más grandes, y mejor ratio de éxito".

Estos tres elementos están en el numerador de la ecuación de la velocidad de venta, un concepto que nos ayuda a identificar los factores básicos de los resu...

Una de las peores cosas que te puedan pasar en ventas es que seas un pez, y que el cliente te valore por tu habilidad de subirte a los árboles

¿Qué tiene esto que ver con la venta?

Todo

Lo explico con una historia de hace poco

Una empresa que conozco vende un software algo novedoso para ayudar D...

Una de las ideas más potentes para un #vendedor es el concepto de caja de herramientas de ventas

Esencialmente, se trata de reconocer que durante el trabajo de ventas uno se enfrentará a situaciones muy distintas, y que cada tipo de situación necesitará el enfoque apropiado

En la analogía, los dis...

Hace años, como buen ingeniero tenía un enfoque muy racional hacia la vida y todas sus ocurrencias

Hace años, pensaba que era perfectamente capaz de aislarme de las emociones negativas, tenerlas dominadas, y seguir adelante como si nada

Hace años, creía que el “profesional” de verdad no necesitaba...

Hay pocos temas más fascinantes en las sistemáticas de ventas b2b como la preparación de reuniones comerciales (ya lo sé, me emociono con poco 🤗)

Y ni hace falta que sean virtuales. Ya con las de toda la vida tenemos bastante

Me fascinan estos aspectos:

1. Cuando preguntas a equipos comerciales #...

¿Sabes porqué tus clientes te compran?

Las respuestas que obtengo a estas preguntas son muy distintas - desde "porqué somos muy buenos" (lo que no sé muy bien qué significa) al "porqué servimos muy bien" a lo que sea

Es muy útil concretar la razón por la cual los #clientes compran a un proveedor e...

“Si preparo cada reunión así, me van a echar de la empresa”

Lo que quiere decir el #vendedor es que preparar la reunión de esa manera le requeriría demasiado tiempo

Lo que no le dejaría hacer cosas tan importantes como…
como…
pues no sé muy bien qué

Esos comentarios son muy frecuentes cuando hace...

En lo que va de año he formado de momento a más de 150 vendedores B2B de sectores industriales sobre reuniones comerciales virtuales

Esto es lo que he aprendido:

* El nivel medio de alfabetización informática es bajo. Como les saques de su 2 o 3 aplicaciones usuales todo se les hace una montaña

* Hay m...

Cuando recibes un nuevo gadget electrónico, ¿lo enciendes enseguida para ver cómo funciona, o prefieres más bien leerte primero el manual?

Encuentro los manuales tremendamente aburridos, por lo que soy más bien de los del “dale al botón y aprenderemos sobre la marcha, que muy complicado no puede ser”...