Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Acompaño a un vendedor en un par de visitas a clientes. La primera es a un cliente que nos compra de manera poco frecuente, y la segunda es a un cliente nuevo que nos compró por primera vez hace poco pero q...

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Hay un cambio sencillo que transforma profundamente la calidad de una conversación de ventas: en lugar de hacer afirmaciones sobre lo que el cliente debería pensar o sentir, convertirlas en preguntas que le...

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Tanto en los acompañamientos como en las formaciones, la mayoría de vendedores que veo hacen lo mismo cuando presentan su oferta en una conversación con un cliente: hablan de su ombligo. Esta es la expresió...

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Estos días estoy acompañando a muchos vendedores en el campo, en un sector donde la venta se juega casi siempre en una sola reunión. Se va a ver al cliente, se le hace una demo y se sale con una negativa, u...

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Hace unos días me ocurrió una situación personal curiosa.

Me llama mi mujer desde el cento de la ciudad en que vivimos, y me dice que está lloviendo y que no tiene paraguas.

Está con nuestra hija pequeña ...

Hemos llevado uno de nuestros hijos a hacer pruebas cognitivas. Tiene algunas dificultades en el colegio y es importante saber si hay algún tipo de neurodivergencia para ver cómo comportarse.

En el día de la restitución de los resultados, mi mujer y yo estamos sentados expectantes frente al psicólo...

Estaba acompañando con comercial de una empresa industrial en su primera visita a un nuevo comprador de un gran cliente. Tenemos agendada 1h de reunión.

Empieza la reunión.

Después de una primera fase de creación de relación personal, y de las introducciones mutuas, se pasa por fin a hablar de neg...

En Italia, no sé si en España también, hay una historía que se cuenta de padre en hijo.
Colón (Colombo para nosotros), después de descubrir un nuevo mundo, generó mucha envidia.
En una cena, unos cuantos iniciaron a menospreciarle, quitándole méritos: “cualquiera hubiera conseguido lo mismo” - decían...

De cómo saliendo con los comerciales descubres si se parecen a Julio César

Pocas cosas dan más gustos que acompañar vendedores a visitar clientes potenciales. Es allí que se aprende enormemente: sobre el mercado, los clientes, el posicionamiento de la empresa y sobre... los vendedores mismos.

La s...

Me contaba un amigo que hace algún tiempo tuvo la oportunidad de tener como colega un guru de la venta. Le pregunté qué tal, ya que se trata de una persona con una cierta reputación, por lo menos online.

Me dijo que no se había quedado particularmente impresionado. Parece ser que en la preparación ...

Cómo dos comportamientos distintos en momentos clave llevan a resultados opuestos en ventas, o la importancia de un proceso de ventas riguroso.

Quiero contaros dos historias reales de las cuales se puede aprender mucho: la del Vendedor A y la del Vendedor B.

Ambos pertenecen a la misma empresa y v...

Si preguntas a un vendedor qué quiere, probablemente te diga: "más oportunidades de venta, oportunidades más grandes, y mejor ratio de éxito".

Estos tres elementos están en el numerador de la ecuación de la velocidad de venta, un concepto que nos ayuda a identificar los factores básicos de los resu...

“Pero, ¿Cuándo vendemos? ¡c%$o!”

Esto me lo pregunta un vendedor, frustrado porqué le digo que es demasiado pronto para hablar de nuestro producto.

Es una situación a la que me enfrento a menudo

Cuando el cliente tiene una necesidad clara, y a condición de haberla entendida bien, es perfecto habl...

La mente humana es una maravilla y nos queda mucho para entenderla, pero parece que poco a poco vamos arroyando algo más de luz sobre su funcionamiento

Ha habido experimentos y estudios fascinantes de todo tipo

Estudiando personas con varios grados de daño cerebral, parecería ser que:

- Emociones...

Hay pocos temas más fascinantes en las sistemáticas de ventas b2b como la preparación de reuniones comerciales (ya lo sé, me emociono con poco 🤗)

Y ni hace falta que sean virtuales. Ya con las de toda la vida tenemos bastante

Me fascinan estos aspectos:

1. Cuando preguntas a equipos comerciales #...

“Si preparo cada reunión así, me van a echar de la empresa”

Lo que quiere decir el #vendedor es que preparar la reunión de esa manera le requeriría demasiado tiempo

Lo que no le dejaría hacer cosas tan importantes como…
como…
pues no sé muy bien qué

Esos comentarios son muy frecuentes cuando hace...

Si supieras que un tipo de reunión a la que te invitan a menudo tuviese un 60% de probabilidades de ser inútil, ¿tendrías ganas de ir cuando te invitan a una?

Seguro que si tienes mucho tiempo libre, quizás si. Total, te aburres...

Pero de estar muy ocupado, ¿no sería más práctico buscar excusas p...

El año pasado perdimos un proyecto de consultoría GORDO. Nos ha costado meses descubrir porqué

• La propuesta y el precio eran buenos
• Estábamos bien calificados
• Teníamos apoyos internos

¿Porqué entonces la perdimos? 🤔

Solo lo entendí al leer el libro “La formula: las leyes universales del éxito...

Una interesante diferencia entre las reuniones presenciales y virtuales es cómo vamos a reaccionar a la falta de puntualidad

Escenario “mundo viejo” presencial

El vendedor tiene cita a las 11h en las oficinas del cliente. Llega algo antes y se registra. Le ponen en una sala de espera y tiene la ra...