La Trampa del Experto: Por Qué Hablar Demasiado Mata las Ventas

Hemos llevado uno de nuestros hijos a hacer pruebas cognitivas. Tiene algunas dificultades en el colegio y es importante saber si hay algún tipo de neurodivergencia para ver cómo comportarse.

En el día de la restitución de los resultados, mi mujer y yo estamos sentados expectantes frente al psicólogo.

Empieza hablando muy rápidamente, con palabras muy técnicas, y enseñando gráficos y resultados.

Pasa de un test a otro haciéndonos una explicación super rápida de todos los resultados, ...

Me pierdo. Hay muchos números por todos los lados... A mi los números me gustan, pero los prefiero con leyendas que me permiten entender lo que “PD” o “PT” significa... no hay ninguna.

Seguro que un experto y conocedor del tema los interpreta todos muy rápido, pero ni mi mujer ni yo lo somos.

Aprovecho una desviación discursiva para intentar tomar el control de la conversación...

“Bueno, supongo que detrás hay los resultados de los demás tests. Está bien pero lo importante es saber cómo...”

El psicólogo me bloquea. “Después” - dice - “A mi me gusta explicar bien todos los tests que hemos hecho”.

Y sigue...

Al salir de la visita, le pido a mi mujer qué opina.

“Si esta fuese la persona que me tuviese que hacer un tratamiento, sería un no rotundo”.

La reacción de mi mujer no es distinta a la de muchos clientes, cuando les llega un vendedor y les habla, les habla y les habla aún un poco más...

Hablan tanto que ni se preocupan por saber si la otra persona les entiende y les sigue. Porque lo importante parece ser demostrar todo lo que saben, y lo buenos que son en lo suyo. Y creen que hablar sin parar y sin preocuparse por lo que entiende el otro es la manera correcta de hacerlo.

Han caído en "la trampa del experto" - creer que impresionar con conocimiento y datos técnicos equivale a persuadir.

En ventas, como en cualquier comunicación profesional, existen algunos principios que muchos vendedores olvidamos: 

• el cliente no compra lo que el vendedor entiende, sino lo que entiende él
• un cliente confundido acaba no comprando
• un cliente abrumado, huye

Ahora, no caer en la trampa del experto no es nada fácil.

Requiere traducir y adaptar el conocimiento profundo que el vendedor tiene a un lenguaje que pueda ser comprensible para el cliente. 

Porque al final, vender no es demostrar cuánto uno sabe, sino ayudar al cliente a entender por qué lo necesita.

👉 Puntos de reflexión personal

• ¿Hablas más de lo que preguntas? 
• ¿Usas jerga y palabras incomprensible para el cliente no experto?
• ¿Ignoras las señales de desconexión del cliente, siguiendo adelante como si nada?
  
  

🤖 Cómo la IA resume el post - ya en Español

Aquí está el resumen de la IA. Aún no me acostumbro a estas voces y acentos en español 🤗.