Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"


Hace años hice teatro amateur. En la última obra que representé, me asignaron el papel del malo, uno de los roles principales. Le puse todo de mi parte, pero no fue suficiente.

Después de unos pocos ensayos, la...

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• ¿Qué tal? - me pregunta el director general, refiriéndose a uno de sus vendedores que había acompañado en visitas a clientes.
• Bueno, conoce el producto y es muy buen chico.
• Sí ya, ¡con esto me lo dices tod
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Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

 
He escrito varias veces sobre la necesidad de aprobación de los vendedores, a causa de la cual anteponen la relación a la venta, y prefieren complacer al cliente aunque eso dañe sus propios intereses de vende...

Hace muchos años, pensaba que lo que diferenciaba los buenos vendedores de los mediocres eran sus técnicas de ventas.

Así, era importante aprender a preparar reuniones comerciales, hacer un seguimiento correcto, utilizar un proceso de ventas, ser muy consultivo, etc. etc.

Todo eso era y sigue de i...

Si te preguntase : “¿Sabes cuáles son tus creencias limitantes en ventas?” ... ¿Qué me contestarías?

Probablemente no sabrías qué decirme, o me dirías que no tienes creencias limitantes. Al fin y al cabo, llevas muchos años en ventas, crees que ya lo has visto todo, y sabes exactamente cómo funcion...

Cada vez más me interesa la psicología de la venta y sobre todo los rasgos psicológicos que un vendedor tiene que tener para mejorar sus resultados.

Mi objetivo no es solo poder ayudar mejor a los vendedores, sino también mejorarme a mi mismo. Soy muy consciente de muchas limitaciones que tengo y q...

Os cuento dos casos reales.

1) Entramos en el CRM con el Director Comercial para entender qué ha pasado con todos los leads después de una feria.

Resulta que el vendedor ha enviado un correo y, al no tener respuesta, no ha insistido. No hemos tenido una conversación teléfonica con ninguno de ellos...

¿Te ha ocurrido alguna vez una de las experiencias siguientes?

Experiencia #1

Estás en la plaza principal de tu ciudad, y ves desde lejos que hay un grupo de promotores/ vendedores voluntarios (ni siquiera sé muy bien cómo llamarles...) de alguna organización benéfica - llámense como se llame: Uni...

He tenido la suerte de asistir al discurso de “comienzo de curso” en una empresa B2B por parte del Director General.

Resumo aquí parte de su discurso, con lo tres temas principales:

1. “Para afrontar nuevos retos, he tenido que cambiar convicciones que tenía desde siempre. Os pido el mismo comprom...

¿Te ha ocurrido de preferir no hacer una pregunta quizás algo directa para el cliente, para no ponerlo en apuros?

¿O de no insistir en llamar a un potencial prospecto por miedo a molestarle?

¿O prefieres no llevar la contraria a un cliente, aún cuando sabes que no está exactamente en lo cierto o q...

"Si mi empresa no sabe darme el mejor producto del mercado al mejor precio, ¿Cómo me puede exigir resultados?" - así se expresa un vendedor mosqueado con su empresa.

Resulta que la competencia - según él - lo esta haciendo mejor, y su empresa se lo está - a él - poniendo difícil en el mercado.

Est...

Yo entiendo que hay un tipo de venta en que se necesita contestar inmediatamente a cualquier petición de cliente. Porqué si no se hace, se pierde la venta.

Así, un día estaba en el coche con un cliente que necesitaba piezas. Llamó un primer distribuidor. Le pusieron en espera. El hombre muy pacient...

A veces el decir que no te abre puertas

En una semana, me contactan proactivamente tres potenciales clientes con propuestas de colaboración

Siempre se agradece estar sentando en tu despacho y recibir llamadas con oportunidades entrantes, pero les contesto que si bien hace años sí hacía ese tipo de tra...

¿Cómo te diriges a un cliente potencial que no conoces de nada, p.ej. en emails de prospección?

¿De tú o de ud?

Yo voy de tú, sin muchos complejos. Incluso cuando es un mega director general

Hay dos razones:
- la primera: me parece que tratarlo de Ud. es ponerse un eslabón más bajo, e yo creo que ...

Me gustaría trabajar con tu empresa
Me gustaría explicártelo en una reunión
Me gustaría hablar contigo la semana que viene
Me gustaría presentarte nuestra solución
…

"Me gustaría" parece la expresión preferida por los #vendedores en pedir algo al potencial cliente

Me parece curioso

Seré...

¡Esto a un cliente no se le pregunta!

A menudo en las formaciones hay #vendedores que dicen que no hay que hacer tantas preguntas al cliente, y que de toda manera hay unas cosas que simplemente no se preguntan

Si suponemos que nos ceñimos al sólo ámbito profesional, me inclino a pensar que, con la...

Parecería de cajón preparar una propuesta cuando un potencial cliente te la pide...

Pero ya no lo hago

Y no por no querer negocio adicional

Es que he descubierto que es perder el tiempo si no hay condiciones al contorno

Un caso real os lo explicará

Hace tiempo, tengo una primera cita con el Dir...