10 razones por amar la venta B2B organización Jun 18, 2021

Hace 20 años, como buen técnico que era, mi idea de la venta era pésima

Ahora, la venta B2B me encanta por muchas razones:

1. Porqué es un privilegio ayudar a los clientes a solucionar sus necesidades - pocas cosas son profesionalmente más motivadoras que el...

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Diagnóstico comercial organización Jun 18, 2021

Es una época de cambios en la función comercial #B2B como reacción a la COVID-19, pero antes de lanzarse a implantar la última herramienta informática sería más razonable pararse y preguntarse:

"¿Sólo es un tema de herramientas?...

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Formar a los directivos antes que a los vendedores organización Jun 18, 2021

Existen varios problemas graves en la formación comercial, uno de ellos es la convicción de que para que las ventas mejoren hay que formar a los vendedores.

Pero, ¿solo hay que formar a los vendedores?
- Si, claro, son los que están delante de los clientes
- ¿Y...

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Un Dir. Comercial es como Marc Marquez. Para ganar, necesita una moto ganadora organización Mar 11, 2021

Aunque prefiera a Valentino Rossi, hablaré de Marc Márquez

Marc es un gran piloto. Quizás el mejor de toda la historia. Lo gana casi todo

Por buen piloto que sea, si en vez de una buena moto tuviese un patinete eléctrico, seguro que no ganaría tanto

Incluso...

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Reactividad vs. proactividad: las cuatro tipologías de actividad comercial de los vendedores organización Nov 02, 2018

Hace algún tiempo salí de ruta con un vendedor B2B. Al empezar la jornada, le pregunté cuáles eran sus planes para el día, y me comentó que tenía previsto ir a visitar unos cuantos clientes, cada uno con su objetivo espécifico. Entré...

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Los vendedores necesitan incentivos. ¿O no? organización Jun 21, 2016

Me lo han explicado en el MBA.
Me lo han explicado en las empresas en las que he trabajado.
Me lo han repetido en las empresas que he ayudado como consultor.
Me lo han explicado clientes y colegas.
Lo he leído en infinidad de artículos y libros.
Yo mismo lo he aplicado en muchos...

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¿“Jefe de ventas” o “sales team manager”? Castellano e Inglés no son lo mismo… organización Jan 11, 2016

“Mira, te explico”, me dijo el Director General, con voz paciente y con la mirada compasiva que se suele utilizar cuando se explican cosas obvias a una persona que aún no se ha enterado. “Nuestros jefes de ventas están pasando demasiado tiempo delante de un...

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