Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Hay un patrón que se ha repetido durante el último año. Hacemos una evaluación del equipo de ventas de una empresa muy técnica —química, componentística, electrónica, packaging— y nos encontramos siempre co...

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Acompaño a un vendedor en un par de visitas a clientes. La primera es a un cliente que nos compra de manera poco frecuente, y la segunda es a un cliente nuevo que nos compró por primera vez hace poco pero q...

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Hay un cambio sencillo que transforma profundamente la calidad de una conversación de ventas: en lugar de hacer afirmaciones sobre lo que el cliente debería pensar o sentir, convertirlas en preguntas que le...

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Tanto en los acompañamientos como en las formaciones, la mayoría de vendedores que veo hacen lo mismo cuando presentan su oferta en una conversación con un cliente: hablan de su ombligo. Esta es la expresió...

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Entenderás mejor este post si vuelas a menudo con Vueling.

Estaba en el aeropuerto de Bilbao llegando al gate del vuelo de vuelta para Barcelona. Vueling suele hacer tres filas para el embarque: el grupo 1...

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Estos días estoy acompañando a muchos vendedores en el campo, en un sector donde la venta se juega casi siempre en una sola reunión. Se va a ver al cliente, se le hace una demo y se sale con una negativa, u...

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Tenía mucha curiosidad por acompañar as Paco, el mejor vendedor del equipo.

Muchos me habían hablado de él. Me decían que era muy muy bueno. La razón que me daban era que conocía tremendamente bien el prod...

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Esta última tanda de acompañamientos ha sido reveladora.

Los vendedores tenían entre diez y veinticinco años de experiencia. No eran principiantes. Algunos llevaban más años vendiendo que yo trabajando.

M...

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Casos de esta semana:

• Un vendedor que habla tan rápido que el cliente no puede seguirle. Al vendedor, eso no parece preocuparle.
• Otro que acaba cada frase con un "¿sí?" o un "¿vale?", convirtiendo cada
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Acompañé a dos vendedores la misma semana. Resultaron tener problemas opuestos.

El primero hacía las preguntas correctas. Seguía un orden, un sistema. Se notaba que había preparado la visita. Descubría problema...

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Hoy he sido el blanco de dos vendedores, buenas personas con excelentes intenciones y propuesta de valor.

He recibido dos pitches, discursos, explicaciones, sin parar, en los que parecía que el objetivo de...

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Hay muchos que comparan los vendedores a los deportistas. Y está bien, pero me gustaría salir de ese tópico.

El trabajo del vendedor se parece al del:

Product manager, en el sentido de que el vendedor deb...

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En un evento, hablo de ventas con unos profesionales muy buenos en lo suyo pero no expertos en ventas.

Me describen el buen vendedor como una persona de buen relacional, muy empática... las dos personas con las que he ...

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Hace unos días me ocurrió una situación personal curiosa.

Me llama mi mujer desde el cento de la ciudad en que vivimos, y me dice que está lloviendo y que no tiene paraguas.

Está con nuestra hija pequeña ...

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Unos cuantos vendedores últimamente se me han rebelado contra el enfoque de hablar con los clientes de sus problemas.

“Es negativo, es pesimista, es manipulador, ..."

"Les creamos miedos” - dicen.

Cuando le...

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Psicólogos y expertos en comunicación parecen estar de acuerdo: escuchar activamente es la forma más fácil y asequible de encontrar un terreno común y crear una atmósfera positiva para la resolución de problem...

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¿Te acuerdas de qué pregunta se trataba?

¿La has apuntado?

¿Serías capaz de reutilizarla con otro cliente?

Cada vez que un cliente me dice esa frase, sé que voy por buen camino. Sé que en vez de hablarle...

Hemos llevado uno de nuestros hijos a hacer pruebas cognitivas. Tiene algunas dificultades en el colegio y es importante saber si hay algún tipo de neurodivergencia para ver cómo comportarse.

En el día de la restitución de los resultados, mi mujer y yo estamos sentados expectantes frente al psicólo...

En los Tallers con Directivos de empresas B2B que hacemos, suele salir con cierta frecuencia la frase “Nuestra venta es muy consultiva”.

A veces, va acompañada por un orgulloso “No somos vendedores al uso”. 

Como extranjero, esta expresión siempre me ha creado problemas sobre lo que significa, al ...

Estaba acompañando con comercial de una empresa industrial en su primera visita a un nuevo comprador de un gran cliente. Tenemos agendada 1h de reunión.

Empieza la reunión.

Después de una primera fase de creación de relación personal, y de las introducciones mutuas, se pasa por fin a hablar de neg...

Estaba acompañando a un vendedor en una visita a cliente.

En la conversación, el cliente de repente da información que abre nuevos horizontes para el comercial.

Genial - pienso - con este regalo tenemos una muy buena via de entrada. Estoy curioso de ver como el vendedor la va a aprovechar.

Por mi...

En una venta transaccional sencilla, en la que hay un único decisor, es fácil preguntar “¿Quién es el decisor?”. De hecho, ni hace falta.

Pero en Venta compleja, con varios interlocutores, esta pregunta puede no conseguir la información esperada.

En una empresa industrial, el CSO me aseguró que la...

Soy un privilegiado: en esto dos meses he tenido la oportunidad de escuchar centenares de conversaciones comerciales de vendedores de 4 industrias. A veces han sido visitas a clientes reales y otras veces han sido ejercicios simulados con los compañeros. 

He asistido a auténticas masterclasses del ...

Cliente Emocional

Un cliente emocional es un interlocutor en la organización cliente que se ve negativamente impactado por el hecho de que su empresa no está comprándonos a nosotros.

Estos impactos pueden consistir en costes adicionales, mayor Time to Market, incapacidad a respetar los SLAs con lo...