VENTAS B2B HOY #356. ¿Por qué estoy aquí? La pregunta que tus clientes se hacen mientras tú sigues hablando

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Hoy he sido el blanco de dos vendedores, buenas personas con excelentes intenciones y propuesta de valor.

He recibido dos pitches, discursos, explicaciones, sin parar, en los que parecía que el objetivo del vendedor era explicarlo absolutamente todo. 

No hubo apenas interlocución; habría podido ausentarme y no se habrían dado cuenta.

En un caso ni llegué a entender en qué su servicio habría podido ayudarme.

Empezaron hablando de sí mismos, de su empresa, de su producto, de cómo ellos hacen las cosas y lo presentaron tal cual. 

Ninguno de los dos dedicó tiempo a hacerme preguntas, investigar sobre mi situación, mis necesidades, entender qué era lo que me preocupaba, y por qué había aceptado tener esta conversación con ellos.

Parece que yo existía para ayudarles a ellos, y no ellos a mi.

Esas dos conversaciones no me sirvieron para nada.

Evidentemente, como todos los clientes, fui muy educado. Desconecté y no dije nada, aunque sí que al final tuve la amabilidad y la honestidad de decir: "No creo que sea vuestro target". Otros habrían preferido contestar con un más diplomático “muy interesante, me lo pienso y te digo algo”, para después desaparecer para siempre.

Estos no han sido casos aislados. Acompaño constantemente a vendedores que se comportan de esta manera como si fuese la única manera posible de hablar a un cliente.

¿Por qué pasa esto?

Muchos piensan que vender es explicar su producto. Dan por asumido que el cliente tiene una necesidad clara, está súper enterado y que quiere ver todos los más pequeños detalles y que en base a eso va a tomar la decisión.

“Mi trabajo es explicar mi producto” - me dijeron un día. “No, tu trabajo es vender, y no es lo mismo” - les contesté.

Si eres así o tus vendedores son así, te propongo un ejercicio.

Imagina una primera llamada o reunión con un cliente potencial.

¿Qué pasaría si no pudieras hablar de tu producto o solución, aunque el cliente te lo pidiera? ¿De qué hablarías?

Claro, podrías intercambiar charla intrascendente: intereses comunes, deportes, aficiones. Pero eso se agotaría muy rápido. Estarías perdiendo tu tiempo y, aún peor, el tiempo del cliente. Quizás empezarías a sudar pensando qué hacer después. 

Esto es lo que le pasó a un vendedor el otro día cuando le pedí que hiciese exactamente eso.

Entonces, en esa situación, ¿qué deberías hacer?

Probablemente, te veas forzado a hablar con el cliente sobre lo que a él le interesa. Podrías hablar de lo que está haciendo, los retos a los que se enfrenta, las oportunidades, los problemas... A medida que avanza la conversación, podrías profundizar más en esos mismos temas, entendiendo el impacto que tienen en el cliente, cómo se siente al respecto, si quiere hacer algo, qué significaría el cambio para él, cómo podría llevarlo a cabo mejor, ... 

Y notarás entonces algo: un interés elevado del cliente. Tu foco está en ellos, en sus anhelos y preocupaciones. Al involucrarlos en estas conversaciones, les estás ayudando a pensar en estos temas mientras construyes una relación. Les estás ayudando a entender mejor los problemas que enfrentan y los cambios que les ayudarán a alcanzar sus objetivos. Y en algún momento de la conversación, preguntarán: "¿Cómo puedes ayudarme?"

Algunos estaréis rascándoos la cabeza pensando: "¡Esto es una locura! Estoy ahí para hablar de nuestros productos y soluciones, ¿por qué debería centrarme en sus problemas? ¡Perderé el control de la conversación! Y además, ¡perderé mucho tiempo!”

Pero entonces, te presentaría algunos datos: los vendedores que hacen esta transición ven sus tasas de cierre al menos duplicarse. Las decisiones de "no hacer nada" se reducen, así como los ciclos de compra/venta. 

Este nivel de conversación lo cambia todo alrededor de la dinámica de la venta.

También, te pediría que reflexionaras sobre tu experiencia personal. Seguro que has conocido a personas que solo hablan de si mismas, de sus logros y de lo geniales que son. Su interés en ti se limita a cómo les puedes ayudar tu a ellas, no cómo pueden ayudarte ellas a ti.

¿Te gustan esas personas y esas conversaciones?

Es probable que no tanto...

Es también muy probable que te gusten más las personas que se interesan por ti que aquellas que solo se interesan por sí mismas. Y eso es justamente lo que deberías hacer con los clientes: interesarte por su situación y retos, no por ti mismo. 

Hablar con los clientes durante 20 minutos sin ni siquiera mencionar tu solución es más fácil de lo que parece. El truco consiste en cambiar la mentalidad de "Necesito presentar mi producto" a "Necesito aprender sobre el cliente y sus problemas para entender mejor cómo mi producto podría ayudar."

Es increíble lo que pasa cuando empiezas a hablar con tus clientes sobre las cosas que les importan de verdad.

Pruébalo y me cuentas.

Puntos de reflexión personal

• ¿Cuánto tiempo de tus reuniones dedicas a hablar de tu producto versus a entender los problemas del cliente?
• Si mañana no pudieras mencionar tu solución, ¿sabrías de qué hablar durante 20 minutos?
• ¿Cuándo fue la última vez que un cliente te dijo “¡Esa es una buena pregunta!”?