VENTAS B2B HOY #348. ¿Por Qué Todo el Mundo Cree que Vender es sobre todo 'Caer Bien'?

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"


En un evento, hablo de ventas con unos profesionales muy buenos en lo suyo pero no expertos en ventas.

Me describen el buen vendedor como una persona de buen relacional, muy empática... las dos personas con las que he hablado insisten mucho en esta idea...

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Voy a un reunión con un potencial cliente de la mano de un partner.

Al salir de la reunión el partner me da su lectura de las necesidades del cliente: mejorar el relacional y la empatía del equipo para influenciar mejor al cliente y por lo tanto vender más.

Habría seguramente que hablarles de perfiles DISC, de como detectarlos en los interlocutores, y de cómo adecuar el estilo de comunicación según el estilo de cada uno.

Una vez se crea esa sintonía de estilos - parece pensar mi partner - la venta estará hecha...

Esta persona es un experto de formaciones pero no de ventas.

Mi lectura es muy distinta: me parece más bien que necesitan metodología, ¡y mucha!

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Pero la coincidencia de temas en todas estas conversaciones me sorprende. ¿Por qué todas estas personas - cada una muy inteligente y reflexiva - creen que lo que define al buen vendedor es tener buen relacional y ser empático?

No digo que estos dos factores no sean importantes pero transformarlos en los más importantes... pues no lo veo para nada.

Desarrollar buenas relaciones con los potenciales clientes es importante, pero es una herramienta...

Si tengo buenas relaciones, es más probable que los clientes me reciban, que contesten a mis preguntas, que me den información, y que, siendo todos los demás factores iguales, incluso me compren a mi.

Pero es que, todos los demás factores es muy raro que sean iguales...

Cuantas veces he oido un vendedor quejarse de que ese cliente con el cual tenía tan buena relación le había traicionado con la competencia por diferencias irrisorias de precio... o de servicio, o de producto... 

¿Qué valía entonces la tan buena relación?

Además, no es lo mismo ser un gestor de cuenta en un modelo de venta de fungibles que un vendedor de proyectos... empatía y relación no tienen el mismo impacto.

La persona que considero ser el mejor vendedor que yo conozca, de relación y empatía va normalito, ni sobrado ni justito, pero cuando te hace una pregunta te quedas parado pensando en la respuesta y se te abren nuevos mundos en la cabeza...

Y esa es una habilidad que nada tiene que ver con la empatía y relación (y que yo personalmente pongo por encima de ellas).

Así que... me cuesta entender por qué mucha gente se fija tanto en empatía y relación, ignorando otras competencias que creo que impactan mucho más...

• ¿Es por ignorancia?
• ¿Es por elección?
• ¿Es por otra cosa?

Estoy perdido... 🤨 

¿Alguien me ayuda? 

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