Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"


Acompañé a dos vendedores la misma semana. Resultaron tener problemas opuestos.

El primero hacía las preguntas correctas. Seguía un orden, un sistema. Se notaba que había preparado la visita. Descubría problema...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

• ¿Qué tal? - me pregunta el director general, refiriéndose a uno de sus vendedores que había acompañado en visitas a clientes.
• Bueno, conoce el producto y es muy buen chico.
• Sí ya, ¡con esto me lo dices tod
...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"


El vendedor empieza fuerte la conversación.

Hace un par de preguntas genéricas para perfilar el cliente de manera rápida y empieza a explicarle lo que su empresa hace. Le pone desde luego mucha energía. 

Llega...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Unos cuantos vendedores últimamente se me han rebelado contra el enfoque de hablar con los clientes de sus problemas.

“Es negativo, es pesimista, es manipulador, ..."

"Les creamos miedos” - dicen.

Cuando le...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

¿Te acuerdas de qué pregunta se trataba?

¿La has apuntado?

¿Serías capaz de reutilizarla con otro cliente?

Cada vez que un cliente me dice esa frase, sé que voy por buen camino. Sé que en vez de hablarle...

Parece imposible y contradictorio, pero no es así...

Aquí dos casos concretos muy distintos en que esto es verdad.

Caso 1️⃣

Cuándo un cliente pregunta cómo nos comparamos con la competencia, la mayoría de vendedores contestan con detalle. No pierden la ocasión para demostrar su preparación y cono...

Caso real:

- un vendedor industrial habla con cariño de una empresa con gran potencial.

- Al investigar más, resulta que este cliente nos ha dado su confianza para invitarnos a ofertar para un tipo especifico de maquinaria.

- De hecho, durante 11 años nos hemos beneficiado de esta confianza, y du...

Estamos revisando las ofertas de un vendedor e indagamos sobre unas cuantas que están “sin noticias” desde tiempos sospechosos.

El vendedor insiste en que se trata de ofertas vivas, aunque los esfuerzos hechos para contactar con el potencial cliente después de pasarle oferta no hayan tenido éxito.

Es cómo si tuviéramos integrado un modelo de comportamiento que se basa en vender y convencer hablando hasta vencer por agotamiento y resignación de la otra parte. 

Parece que pensamos que lo que es realmente importante es explicar nuestro producto y solución al cliente, con la idea de que el éste,...

El cliente había demostrado interés en un servicio especifico.

Había participado en un webinar, hecho preguntas, pedido una conversación a parte, ... 

Todo parecia ir bien.

Evidentemente, pide también por los precios. Se los explico, hace preguntas, y seguimos conversando de detalles variados.

F...

El otro día he recibido una RFP de una persona que no he aún tenido el placer de conocer.

Qué buena noticia, ¿verdad?

Lo curioso es que es una RFP para un proyecto de cambios y procesos comerciales. Por la descripción, algo bastante crítico para la empresa, y que debería llevarse a cabo solo despu...

3 tipos de clientes con los que no quiero trabajar más

Recientemente he hecho una buenas revisión de mi pipeline de oportunidades y he descalificado unas cuantas.

Me voy a olvidar de ellas, no hacer absolutamente nada de manera proactiva y de despertarse reactivamente valoraré qué hacer.

No que no ...

Cómo dos comportamientos distintos en momentos clave llevan a resultados opuestos en ventas, o la importancia de un proceso de ventas riguroso.

Quiero contaros dos historias reales de las cuales se puede aprender mucho: la del Vendedor A y la del Vendedor B.

Ambos pertenecen a la misma empresa y v...

Linkedin 2023: ¡Sigue pasando!

Pensaba que se había instaurado una cierta etiqueta en LinkedIn, pero he tenido que cambiar de opinión.

Veo que sigue pasando lo “típico”:
* Recibo una invitación con o sin explicación por parte de un vendedor
* Acto seguido de aceptar yo la invitación, me llega un men...

Es un libro de principios de venta consultiva, muy explícitos y claros. Cuando lo leí, me encantó.

El título del libro gira alrededor del concepto de "gap", es decir, la diferencia que existe entre la situación actual del cliente y la situación deseada. No hay venta —argumenta— si el cliente no per...

Todos conocemos por lo menos a un cliente anguila.

El cliente anguila es el que te dice que necesita tu producto o servicio y quiere comprarte pero… a veces tienes la sensación de que te dice que sí porqué no sabe decirte que no…

Es el que te cancela la reunión dos horas antes por “temas personale...

Acabo de leer en un post que “si el cliente te levanta una objeción, enhorabuena; significa que está interesado en comprarte”.

En el mundo de la venta hay una idea poderosa: es bueno tener objeciones y casi hay que celebrarlas.

Lo escucho a formadores, lo leo en libros, se publica en Linkedin, …

“Pero, ¿Cuándo vendemos? ¡c%$o!”

Esto me lo pregunta un vendedor, frustrado porqué le digo que es demasiado pronto para hablar de nuestro producto.

Es una situación a la que me enfrento a menudo

Cuando el cliente tiene una necesidad clara, y a condición de haberla entendida bien, es perfecto habl...

Una de las peores cosas que te puedan pasar en ventas es que seas un pez, y que el cliente te valore por tu habilidad de subirte a los árboles

¿Qué tiene esto que ver con la venta?

Todo

Lo explico con una historia de hace poco

Una empresa que conozco vende un software algo novedoso para ayudar D...

¿Sabes porqué tus clientes te compran?

Las respuestas que obtengo a estas preguntas son muy distintas - desde "porqué somos muy buenos" (lo que no sé muy bien qué significa) al "porqué servimos muy bien" a lo que sea

Es muy útil concretar la razón por la cual los #clientes compran a un proveedor e...

Lo diré: la persona del departamento de compra con la que sueles hablar de costumbre es un “mandao”, nada más...

No lo veo como nada ofensivo, sino como la constatación de una realidad

Alguien - I+D, Operaciones, Mantenimiento, Marketing, … - le ha dicho lo que tiene que comprar, y ella lo hace, busca...

La #eficiencia es hacer muchas cosas: muchas llamadas, muchas visitas, muchas propuestas, muchas ofertas, …

La #efectividad es hacer las cosas bien para obtener los resultados buscados: que el cliente te compre, por ejemplo

Efectividad requiere priorizar. En vez de disparar a 360 grados, mejor cal...

¿Cuál es la relación entre el filosofo inglés William de Occam (1287-1347) y las #ventas #b2b?

Su famosa navaja, según la cual «en igualdad de condiciones, la explicación más sencilla suele ser la más probable», es un principio de base para cualquier #vendedor

Un ejemplo concreto:

Un prospecto no...

El surrealismo existe en ventas. Como prueba, esta experiencia.

MrX me contacta a puerta fría por LinkedIn diciéndome que necesitan ayuda para vender en B2B

Propongo un horario de llamada alternativo al propuesto

Ninguna respuesta

Le llamo

Mi nombre - nada común en España - no le suena de nada....