El cliente había demostrado interés en un servicio especifico.

Había participado en un webinar, hecho preguntas, pedido una conversación a parte, ... 

Todo parecia ir bien.

Evidentemente, pide también por los precios. Se los explico, hace preguntas, y seguimos conversando de detalles variados.

F...

El otro día he recibido una RFP de una persona que no he aún tenido el placer de conocer.

Qué buena noticia, ¿verdad?

Lo curioso es que es una RFP para un proyecto de cambios y procesos comerciales. Por la descripción, algo bastante crítico para la empresa, y que debería llevarse a cabo solo despu...

3 tipos de clientes con los que no quiero trabajar más

Recientemente he hecho una buenas revisión de mi pipeline de oportunidades y he descalificado unas cuantas.

Me voy a olvidar de ellas, no hacer absolutamente nada de manera proactiva y de despertarse reactivamente valoraré qué hacer.

No que no ...

Cómo dos comportamientos distintos en momentos clave llevan a resultados opuestos en ventas, o la importancia de un proceso de ventas riguroso.

Quiero contaros dos historias reales de las cuales se puede aprender mucho: la del Vendedor A y la del Vendedor B.

Ambos pertenecen a la misma empresa y v...

Linkedin 2023: ¡Sigue pasando!

Pensaba que se había instaurado una cierta etiqueta en LinkedIn, pero he tenido que cambiar de opinión.

Veo que sigue pasando lo “típico”:
* Recibo una invitación con o sin explicación por parte de un vendedor
* Acto seguido de aceptar yo la invitación, me llega un men...

Es un libro de principios de venta consultiva, muy explícitos y claros. Cuando lo leí, me encantó.

El título del libro gira alrededor del concepto de "gap", es decir, la diferencia que existe entre la situación actual del cliente y la situación deseada. No hay venta —argumenta— si el cliente no per...

¿Cuál es la relación entre el filosofo inglés William de Occam (1287-1347) y las #ventas #b2b?

Su famosa navaja, según la cual «en igualdad de condiciones, la explicación más sencilla suele ser la más probable», es un principio de base para cualquier #vendedor

Un ejemplo concreto:

Un prospecto no...

El surrealismo existe en ventas. Como prueba, esta experiencia.

MrX me contacta a puerta fría por LinkedIn diciéndome que necesitan ayuda para vender en B2B

Propongo un horario de llamada alternativo al propuesto

Ninguna respuesta

Le llamo

Mi nombre - nada común en España - no le suena de nada....

El año pasado perdimos un proyecto de consultoría GORDO. Nos ha costado meses descubrir porqué

• La propuesta y el precio eran buenos
• Estábamos bien calificados
• Teníamos apoyos internos

¿Porqué entonces la perdimos? 🤔

Solo lo entendí al leer el libro “La formula: las leyes universales del éxito...

Soy un gran admirador de la capacidad de los vendedores para ser optimistas

Pero no cuando implica auto-engañarse

En talleres comerciales recientes, los vendedores tenían que identificar eventuales “patrocinadores” dentro de las cuentas que gestionaban

A un contacto cliente se le considera “patro...

Parecería de cajón preparar una propuesta cuando un potencial cliente te la pide...

Pero ya no lo hago

Y no por no querer negocio adicional

Es que he descubierto que es perder el tiempo si no hay condiciones al contorno

Un caso real os lo explicará

Hace tiempo, tengo una primera cita con el Dir...