VENTAS B2B HOY #358. Si tu vendedor es "muy buen chico", quizás tengas un problema

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

• ¿Qué tal? - me pregunta el director general, refiriéndose a uno de sus vendedores que había acompañado en visitas a clientes.
• Bueno, conoce el producto y es muy buen chico.
• Sí ya, ¡con esto me lo dices todo!
•  

Y efectivamente, con eso se lo estaba diciendo todo.

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El vendedor era muy buena persona, muy agradable, educado, medido, de buenas palabras y tono suave.

Pero entre otras cosas le faltaban asertividad e incisividad frente a los clientes.

A una visita con un cliente uno tiene que ir con objetivos en la cabeza y "pelearse" por ellos.

Y este vendedor "buen chico" no lo hizo: ni tenía objetivos claros ni sabía cómo alcanzarlos ni se peleó por ellos.

Cuando antes de entrar en la reunión, aún en el coche, le pregunté sobre sus objetivos para la visita y su plan para alcanzarlos, me contestó con un medido "encontraré alguna manera...".

Vamos, que de plan había más bien poco.

En la visita, fue siempre exquisito en las formas con el cliente, pero nada efectivo.

Descubrimos que había habido una reorganización interna en la empresa del cliente. 

Importante, ¿verdad? 

Cambios en la organización suelen traer cambios en prioridades, en presupuestos, en decisores...

• ¿Profundizó en cómo había cambiado la estructura? No.
• ¿Preguntó quién decidía ahora? No.
• ¿Exploró cuáles eran las nuevas prioridades? No.

Salimos con poca información y con un "ya hablamos" como próxima etapa.

Vamos, nada.

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Después de la visita, en el coche de vuelta, le pregunté: "¿Qué has conseguido?"

Silencio.

• “¿Cuál es el siguiente paso concreto?"
• “Pues... hablar otra vez cuando hayan decidido."
• "¿Y cuándo será eso?"
• “No lo sé. No lo dijo. Ya me llamarán."
• “¿Por qué no preguntaste?”
• Silencio...

Ahí está el problema.

No tenía control de la oportunidad. El cliente controlaba el timing, el proceso, la información. El vendedor esperaba.

Y los vendedores que esperan, pierden.

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En las evaluaciones de competencias comerciales de Objective Management Group, hay una competencia llamada "Necesidad de aprobación" que mide exactamente esto: la tendencia del vendedor a evitar hacer o decir cosas que puedan incomodar al cliente por miedo a no caer bien.

De una muestra de 101.560 vendedores evaluados, resulta que el 64% tiene esta debilidad.

Casi tres de cada cuatro vendedores prefieren caer bien a ser efectivos.

Y cuando tienes alta necesidad de aprobación, pasan cosas como estas:

• No haces preguntas difíciles porque temes molestar
• No pides compromisos concretos porque temes que el cliente diga que no
• Aceptas un "ya hablamos" vago en vez de acordar fecha y agenda específicas
• Evitas hablar de dinero, de decisores, de timing real, porque son temas "incómodos" para el cliente
• ...

El problema es que siendo así de amable y poco asertivo, puede que el cliente aprecie al vendedor como persona. Pero no le respetará tanto como vendedor profesional. Y desde luego, es mucho más difícil que le compre.

Los clientes no quieren un vendedor que sea su amigo. Quieren un vendedor que les ayude a resolver problemas, que les haga pensar, que les rete cuando sea necesario, que les dé perspectivas que no tienen.

Y eso requiere asertividad.

Ser "buen chico" no es suficiente para ser buen vendedor.

De hecho, a veces ser demasiado "buen chico" es exactamente lo que impide ser efectivo.

Puntos de reflexión personal

• En tu última visita comercial, ¿evitaste hacer alguna pregunta porque te pareció "demasiado directa" o "incómoda"? ¿Qué información te perdiste por no hacerla?
• Si un colega te describiera después de acompañarte a una visita, ¿diría "es muy buen chico" o diría "es muy efectivo"? (Sé honesto...)