Cómo admitir que no sabes te puede ayudar a cerrar más ventas

Parece imposible y contradictorio, pero no es así...

Aquí dos casos concretos muy distintos en que esto es verdad.

Caso 1️⃣

Cuándo un cliente pregunta cómo nos comparamos con la competencia, la mayoría de vendedores contestan con detalle. No pierden la ocasión para demostrar su preparación y conocimiento, destacando ventajas y beneficios de una y otra solución... Su respuesta suena muy bien: profesional y completa.

Pero aquí está el problema: a menudo, no deberían haber intentado responder a esa pregunta. No tenían suficiente información. Deberían haber hecho más preguntas antes de contestar a esa petición. Por ejemplo, no sabían qué era lo que más le importaba al cliente potencial y en base a qué criterios hará realmente su comparación de las alternativas. 

Veo muchos comerciales que estos criterios los asumen, creen conocerlos, pero realmente los desconocen.

Si se los pregunto, me dicen “suele ser esto”, o -me ha pasado- dicen directamente “el precio” (porque todos compran por precio...) y se quedan tan anchos.

Sería más efectivo para ellos admitir que no saben cuales son los criterios, cual es la situación real, y antes de contestar a la pregunta del cliente, decirle:

“Pues no lo sé, cada cliente valora cosas distintas de nuestra solución con respecto a la de la competencia... ¿qué es lo más importante para ti?”

Caso 2️⃣

Sesión de Deal Review, que no es nada más que una revisión de oportunidades, con un vendedor.

El vendedor viene preparado. Antes de entrar a la revisión, necesita haber respondido a una serie de preguntas en el CRM. En este caso todas las preguntas están respondidas, lo que parece bastante excepcional.

Sin embargo, al empezar la revisión, empiezan los problemas...

- "¿Cuándo se va a cerrar esta oportunidad?"

- "Dentro de un mes, ya llevamos tiempo en ella"

Al profundizar en los demás apartados se descubre que la mitad de las respuestas eran supuestas y no comprobadas y que, aunque es verdad que se habían empezado conversaciones meses antes, el cliente había ahora hecho un reset total de sus requerimientos y se tenía que volver a empezar desde cero.

Así que esto de cerrarse el mes que viene, posibilidades próximas a cero...

Habría sido infinitamente mejor que el vendedor admitiese a si mismo que “no lo sabía”, y que por lo tanto su trabajo consistía en volver a hablar con el cliente para descubrirlo.

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Estas dos situaciones, muy distintas, tienen sin embargo algo en común.

Cuando los vendedores dejan de pretender saber algo o de asumir, empiezan a hacer más y mejores preguntas a los clientes.

Cuando las hacen, descubren cuál es la real situación de los clientes potenciales y tienen la información necesaria para adaptar su estrategia. Y esto no puede que mejorar las tasas de éxito.

¿Por qué?

Porque dejan de hablar de su libro. 

Empiezan a ayudar y a ser consultivos, aprendiendo lo que es realmente importante para cada comprador específico.

• Admitir que no sabes.
• Ser curioso. Hacer una pregunta.
• Escuchar.
• Luego hacer una pregunta aclaratoria.
• Escuchar lo que es importante...

Este simple pequeño cambio permite cambiar la conversación y el destino de las oportunidades.

👉 Puntos de reflexion personal

• Piensa en la última vez que completaste un informe o actualizaste un sistema (como un CRM) sobre el estado de un proyecto u oportunidad. ¿Todas las respuestas se basaban en información confirmada por la otra parte, o había suposiciones? 
• Considerando tu rol, ¿cómo podrías aplicar más activamente la secuencia "Admitir que no sabes -> Ser curioso -> Hacer una pregunta -> Escuchar -> Hacer una pregunta aclaratoria -> Escuchar lo que es importante"? 
• Identifica una oportunidad o desafío profesional específico al que te estés enfrentando ahora mismo. ¿Hay alguna área donde admitir tu desconocimiento y hacerte preguntas podría ser el paso más adecuado para avanzar? 

🤖 Cómo la IA resume el post

Aqui está el tradicional resumen de la IA... cada vez más conciso.