Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Acompaño a un vendedor en una jornada de visitas a clientes.

Antes de salir, me dice que está cerca de sus objetivos y que sus jefes están contentos con él. Se le nota tranquilo, sin presión. La conversaci...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"


El cliente me enseña su anuncio de trabajo para un nuevo comercial.

Está separado en secciones de manera muy clásica:

• presentación de la empresa
• descripción d
...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Cuando evaluamos a un equipo de ventas, un punto de mejora muy frecuente es la capacidad de “responsabilización” de los vendedores, es decir, la capacidad de asumir que los eventuales fracasos y problemas n...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Me quedo muy perplejo después de una conversación con un responsable comercial. Después de una formación sobre habilidades básicas de ventas, su equipo no ha puesto nada en marcha (aunque se había comprometido...

Tres casos recientes de objetivos y exigencias de directores comerciales con respecto a la actividad de su equipo:

1) Un director comercial exige a su equipo un numero mensual de nuevas ofertas a clientes.

A cuántas mas ofertas, mas ventas. La lógica es impecable. Ademas, el Director tiene muy med...

La ley de Goodhart dice que cuando una métrica (KPI) se convierte en un objetivo, deja de ser una buena métrica. 

Un ejemplo mencionado a menudo es que desde que las escuelas comenzaron a usar los resultados de los exámenes como objetivos, gradualmente han dejado de enseñar a los estudiantes cómo a...

¿Hay que valorar a un vendedor por cómo trabaja o por los resultados que parece obtener?

Lo pregunto porque estoy teniendo mucha resistencia por parte de unos cuantos vendedores con la manera en que preparan las reuniones comerciales.

Un vendedor en particular se ma ha rebelado. No encontraba just...

En las evaluaciones de fuerzas de ventas que estamos llevando a cabo, nos encontramos con un problema muy curioso que parece repetirse con cierta frecuencia.

Se trata del grado en que los vendedores asumen la responsabilidad de sus resultados.

Hemos tenido incluso una empresa cuya puntuación media...

A veces me piden evaluar a un vendedor o a un equipo completo. Quieren saber qué pienso de ellos y qué ideas tengo para mejorar sus resultados. “¿Son buenos?”, “¿Los tenemos que cambiar?”

Debería ser algo fácil, ¿verdad? Al fin y al cabo me ocupo de ventas y sé alguna cosa sobre el tema.

La verdad...

Muchos de los directores comerciales con los que me encuentro quieren hacer evolucionar sus equipos, para pasar de hablar de productos y servicios a hablar de necesidades y soluciones, de manera más consultiva.

Muchos sin embargo se encuentran con resistencias. No todos los comerciales quieren modi...

Las comisiones de ventas parecen la solución mágica para alinear los intereses de la empresa y los del vendedor, pero cuando mal aplicadas dan muchos problemas

Se puede decir, bueno, todo depende del importe final, lo que es cierto...

... pero de ser poco, poco daño hacen pero también poco incenti...