Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Uno de los tópicos más frecuentes en ventas es que la experiencia es garantía de calidad y efectividad.

Es lógico: asumimos que a más experiencia, más conocimiento y habilidad.

Pero es un error. Conozco v...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Acababa de terminar una formación cuando ocurrieron dos conversaciones que me hicieron pensar durante días.

Había explicado una serie de técnicas nuevas a un grupo de vendedores y, de paso, les enseñé una ...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Tenía mucha curiosidad por acompañar as Paco, el mejor vendedor del equipo.

Muchos me habían hablado de él. Me decían que era muy muy bueno. La razón que me daban era que conocía tremendamente bien el prod...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Recientemente he dado formación a un equipo “maduro”: la edad media habrá sido de unos 55 años.

Es un público interesante y retador para un formador.

La formación iba de metodologías de ventas. Tenía que ...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Nelson Mandela es conocido por muchas razones, pero hay una en particular que me fascina: se le atribuye la frase 

“Nunca pierdo: o gano o aprendo”.

La frase es bonita.

Si gana, gana.

Y si no gana, enti...

Estamos revisando las ofertas de un vendedor e indagamos sobre unas cuantas que están “sin noticias” desde tiempos sospechosos.

El vendedor insiste en que se trata de ofertas vivas, aunque los esfuerzos hechos para contactar con el potencial cliente después de pasarle oferta no hayan tenido éxito.

Hace unos meses estaba sentado tomando un café con un par vendedores y les pregunto qué necesitaba cambiar para que sus resultados pudiesen mejorar.

La conversación ha ido más o menos así:

- “¿Qué necesitáis que cambie para vender más?”

- “Que los clientes nos reciban más presencialmente”

- “¿Y ...

He tenido la suerte de asistir al discurso de “comienzo de curso” en una empresa B2B por parte del Director General.

Resumo aquí parte de su discurso, con lo tres temas principales:

1. “Para afrontar nuevos retos, he tenido que cambiar convicciones que tenía desde siempre. Os pido el mismo comprom...

En el vuelo Madrid - Torino de hace unos días, he vuelto a leer el libro "Mindset" de Carol Dweck.

Lo había leído hace muchos años, y recordaba sólo los mensajes clave, y el resto … vamos, lo había olvidado por completo.

Lo que he descubierto es que los mensajes clave que recordaba sólo eran una v...

Si eres manager comercial, quieres un equipo que sepa cuando levantar la bandera roja del "Houston, tenemos un problema".

En ventas como en la vida, a veces la cosa correcta es no hacer absolutamente nada, y dejar que las cosas ocurran a su ritmo o se caigan por su propio peso.

Al revés, otras vec...

No hay nada como compararse con otras personas para darse cuenta de sus propias limitaciones.

Tengo que decir que hay personas a las que envidio.

En formaciones de productividad para vendedores B2B me encuentro con vendedores que me dicen:

- no puedo mejorar nada en la manera de priorizar mis tar...

En las evaluaciones de fuerzas de ventas que estamos llevando a cabo, nos encontramos con un problema muy curioso que parece repetirse con cierta frecuencia.

Se trata del grado en que los vendedores asumen la responsabilidad de sus resultados.

Hemos tenido incluso una empresa cuya puntuación media...

Siempre se dice que un vendedor tiene que ser una persona de acción, y es cierto, porque los resultados son la consecuencia de las acciones del vendedor. Si no hace nada, no hay resultados. Y si los hubiera sin hacer nada el vendedor, entonces sobraría.

Pero ahora argumentaré que también, un vended...

El otro día rechacé una formación, aunque la tentación económica para aceptarla era relevante.

Tenía conciencia de que era un momento especial, al punto que al escribir el email le dije a mi mujer: "¿Quieres ver cómo se dice que no a xxx euros?"

No lo he hecho porqué vaya sobrado (¡ojalá!). De hec...

Hay cosas que la formación no puede hacer.

Si se te explica, se te hace practicar, se te demuestra, te dices convencido, y cuando estás solo no lo haces, hay dos posibilidades:

1. Que no me has dicho las cosas como están, posiblemente para no ofenderme
2. Que no hayas entendido que para que las cos...

Te ha pasado de salir físicamente del trabajo, pero de quedarte allí con la cabeza?

Si es así, ya somos dos

Adicionalmente, ya no te cuento si estás trabajando desde casa...

Me he peleado durante años con esta síndrome, que me ha dificultado disfrutar plenamente del tiempo en familia, e incluso m...

Uff, esto requiere disciplina...

Me dice un CEO con respecto a una sistemática de trabajo que le propongo para solucionar un problema de #venta que tiene

A mi también me gustaría obtener resultados sin esfuerzos y disciplina - pero no se lo digo

En la industria del software hay un dicho: solo pue...

Conozco a muchos vendedores que se quejan de que no tienen tiempo para prospectar: las tareas administrativas, la gestión de la cartera existente de clientes, la preparación de presupuestos, y que la gestión de incidencias les requiere todo su tiempo

En estas condiciones, es poco realista dedicarse...

¿Porqué un vendedor gana una oportunidad?

Porqué ha entendido lo que el cliente quería, ha sabido posicionarse bien, ha hecho un oferta imposible de rechazar, ha desarrollado una fantástica relación de confianza con el cliente, ha gestionado de maravilla la política interna del cliente, por el increí...

Hace tiempo quería publicar un articulo sobre todos los errores que había acometido en la venta (son muchos). Como no soy castellano parlante nativo, lo envié a un amigo para que lo revisara en las formas.

- Las formas van bien - me dijo - es el contenido que no va.
- ¿Porqué?
- Porqué te presentas com...