VENTAS B2B HOY #368. Acompañé al número uno del equipo y descubrí que la razón de su éxito no era la que todos pensaban

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Tenía mucha curiosidad por acompañar as Paco, el mejor vendedor del equipo.

Muchos me habían hablado de él. Me decían que era muy muy bueno. La razón que me daban era que conocía tremendamente bien el producto, sus aplicaciones y la legislación, por lo que frente a los clientes ese conocimiento se notaba y hacía la gran diferencia. Nadie conocía el producto como él.

Así que empecé el acompañamiento con grandes expectativas y curiosidad. La verdad es que me lo pasé bomba. Le observé en todas sus conversaciones y al final del día hice un primer reporte informal a su responsable.

Le dije: “Mira que Paco es bueno. Me ha gustado mucho, pero su conocimiento del producto no es lo que le hace tan bueno.”

Le conté de cómo había observado Paco gestionar las conversaciones con clientes, de cómo era capaz de tener una escucha activa muy efectiva, muy por encima de la media de los vendedores, y de cómo Paco recogía las palabras de los clientes, las analizabas, reempaquetaba y se las reenviaba al cliente con preguntas para profundizar más. De ese modo, conseguía descubrir muchísima información y muchísimas necesidades que se habrían quedado de otra manera ocultas.

El jefe me dijo: "Sí, es muy empatico. La empatía es su punto fuerte".

“¿Empatía...?” - le contesté. “A mí, más que empatía, me han parecido técnicas de escucha activa. Algo que se puede enseñar y que se puede aprender.”

“Pero no, esta no es la parte de Paco que me ha impresionado más.”

“Esa empatía, esas técnicas de escucha activa no le salen naturalmente a Paco. Lo que ha hecho, es trabajar mucho en mejorarse. En las conversaciones que he tenido con él en el coche, una vez que se había establecido una cierta confianza y hemos empezado de hablar de temas personales, me ha dicho de cómo cuando llega a casa analiza críticamente cómo ha ido el día: lo que ha ido bien, por qué ha ido bien, lo que no ha ido tan bien y por qué no ha ido tan bien, y cómo puede cambiar lo que hará mañana para hacerlo mejor.”

Paco vivía este comportamiento como una obsesión y no lo decía en sentido positivo. Parecía que, para él, esa incapacidad de satisfacerse de sus buenos resultados y esa búsqueda constante de puntos negativos para mejorar era una real maldición.”

Pero para mí, esa era la clave de los buenos resultados de Paco y lo que le diferenciaba de los demás vendedores del equipo - también exitosos, pero no tanto: ese afán por analizarse y mejorarse constantemente era su real ventaja competitiva.

No sé si este tipo de comportamiento es una bendición o una maldición; probablemente ambas cosas a la vez. En todo caso, a Paco le había permitido llegar a ser de manera repetida el mejor vendedor del equipo.

Pensando en todos los demás vendedores que he conocido, no es un rasgo que me encuentro a menudo. Lo que suelo ver es más bien una cierta falta de crítica hacia las acciones propias, y una tendencia en imputar las dificultades y fracasos del día hacia factores externos fuera del control del vendedor.

Lo he visto en centenares de evaluaciones y acompañamientos comerciales, y lo he reconocido también en mí mismo más de una vez: es mucho más cómodo buscar la explicación fuera que dentro.

Y es que la autocrítica disciplinada obliga a mirarse en el espejo cada día y a preguntarse qué podrías haber hecho diferente. Es incómodo, pero es exactamente esa incomodidad diaria, acumulada visita a visita, lo que acaba marcando la diferencia entre un buen vendedor y uno verdaderamente excelente como Paco.

Preguntas de reflexión:

• Cuando termina tu jornada de trabajo, ¿dedicas tiempo a analizar qué ha funcionado y qué no, o simplemente “cierras el ordenador” y pasas a otra cosa?
• Piensa en el mejor vendedor que conozcas: ¿sabes realmente por qué es el mejor, o tienes una explicación simplificada como "conoce bien el producto" o "tiene muy bien relacional"?
• ¿Tienes algún ritual sistemático, aunque sea de 3 minuto, para revisar cómo han ido tus conversaciones con los clientes?