VENTAS B2B HOY #370. Lo siento, pero la actitud al final es lo que hace la diferencia

Acababa de terminar una formación cuando ocurrieron dos conversaciones que me hicieron pensar durante días.

Había explicado una serie de técnicas nuevas a un grupo de vendedores y, de paso, les enseñé una herramienta que simplifica bastante los esfuerzos de prospección y los hace más efectivos. La herramienta, claro, tiene un coste. Cuando me preguntaron cuánto valía, dije que creo que pago unos 300 euros al año. Alguien más rápido fue enseguida al sitio web y buscó el precio real: 29 euros al mes.

Uno de los vendedores reaccionó de inmediato: eso lo tendría que pagar la empresa, porque él no iba, evidentemente, a pagar de su propio bolsillo una herramienta que le ayuda a ser más rápido y efectivo y, en última instancia, a vender más y alcanzar sus objetivos.

Me quedé un poco sorprendido, porque hace años entendí la diferencia entre coste e inversión —quizás por eso ahora pago varios miles de euros al año en plataformas de software variadas.

Algo más tarde, otro vendedor se me acercó aparte. Le había parecido todo muy interesante y de la herramienta dijo: "29 euros al mes no es dinero. Me lo pago yo. Si la empresa no me la da, me la pongo yo, porque al final es para mí: me sirve para vender más, alcanzar mis objetivos y facilitarme la vida".

Estas dos conversaciones ilustran una diferencia de mentalidad que veo constantemente en el campo.

El primero tiene una mentalidad de empleado: vender es un trabajo con sus condiciones, sus horarios y sus reglas. Las herramientas las pone la empresa, y lo que la empresa no da, no existe. No es una actitud necesariamente equivocada; es simplemente la actitud de alguien que hace su trabajo y punto.

Para el segundo, en cambio, vender es parte de su vida. Lo que le preocupa no son las normas sino sus resultados. Y si algo le ayuda a conseguirlos, y el coste es razonable y asumible, se lo procura él mismo, sin esperar a que se lo den.

Es evidente que la empresa debería proporcionar las herramientas necesarias para que sus vendedores puedan rendir al máximo. Sin embargo, cuando no lo hace, este segundo vendedor no se queda esperando: busca la manera de tenerlas de todas formas. Para algunos, eso significa comprarse una tablet personal y usarla en soporte al trabajo. Para este, significa invertir 29 euros al mes en algo que le hace más eficaz.

Lo curioso, y lo que más me impactó, son los resultados de las dos personas.

• El primero obtiene resultados buenos, pero no espectaculares. 
• El segundo, en cambio, innova constantemente y genera resultados verdaderamente diferenciales. De hecho, es el mejor vendedor de todo el equipo. El director general me contó que un día lo cogió aparte y le preguntó: "Paco, ¿cómo puedo hacer para clonarte?"

La actitud, al final, no es un detalle secundario. Es el factor que lo explica todo.

Puntos de reflexión personal

• Cuando piensas en las herramientas, la formación o los recursos que necesitas para vender mejor, ¿cuál es tu primera reacción: "esto me lo tiene que dar la empresa" o "¿cómo puedo conseguirlo si la empresa no me “lo proporciona?
• ¿Cuánto inviertes tú de tu propio bolsillo en tu desarrollo como vendedor? Libros, cursos, herramientas, eventos, ...
• Si la empresa dejara de cubrir los gastos de formación mañana, ¿seguirías invirtiendo en ti mismo?
• ¿Qué dicen tus respuestas sobre tu mentalidad respecto a tu propio crecimiento profesional?