Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Entenderás mejor este post si vuelas a menudo con Vueling.

Estaba en el aeropuerto de Bilbao llegando al gate del vuelo de vuelta para Barcelona. Vueling suele hacer tres filas para el embarque: el grupo 1...

En una venta transaccional sencilla, en la que hay un único decisor, es fácil preguntar “¿Quién es el decisor?”. De hecho, ni hace falta.

Pero en Venta compleja, con varios interlocutores, esta pregunta puede no conseguir la información esperada.

En una empresa industrial, el CSO me aseguró que la...

Cliente Emocional

Un cliente emocional es un interlocutor en la organización cliente que se ve negativamente impactado por el hecho de que su empresa no está comprándonos a nosotros.

Estos impactos pueden consistir en costes adicionales, mayor Time to Market, incapacidad a respetar los SLAs con lo...

Después de acompañar a unos cuantos vendedores en visitas a clientes, me he dado cuenta de que más de uno necesita formación general en negocios. "Business Acumen", lo llaman los Anglosajones...

Todos los vendedores acompañados eran extremadamente competentes en cuanto se refiere al conocimiento de...

A los vendedores que llamamos a puerta fría no nos suele gustar la conversación con el “filtro” - centralita, asistente o colega - por la que tenemos que pasar muchas veces para alcanzar nuestro interlocutor blanco.

Preguntas como “¿para qué es?” o frases como “envíe Ud. un email a quiensabesisevaa...

“¿De cuántas maneras puede un “filtro” - p.ej. centralita o asistente - ponerte palos en las ruedas y bloquearte cuando intentas contactar con un prospecto a puerta fría?”

Esta es una de las preguntas que suelo hacer a los vendedores cuando hablamos de prospección.

La mayoría de vendedores experto...

El otro día acompañé mi mujer a un sitio y me quedé esperando a que acabase su evento de dos horas en un bar.

La idea era sentarme en una mesa, trabajar en lo mío y de paso tomarme un té verde. No es que tuviese una gran necesidad de tomarme algo, pero pensaba que ya que iba a aprovechar la silla y l...

“Es que el teléfono es agresivo. Yo no descolgaría nunca. Nosotros los jóvenes no lo utilizamos.”

Así se expresa una millenial en un curso de prospección.

El mensaje parece ser: está muy bien enviar emails y mensajes de LinkedIn, pero el teléfono debería ser tabú. No deberíamos nunca llamar a los ...

Una de las peores cosas que te puedan pasar en ventas es que seas un pez, y que el cliente te valore por tu habilidad de subirte a los árboles

¿Qué tiene esto que ver con la venta?

Todo

Lo explico con una historia de hace poco

Una empresa que conozco vende un software algo novedoso para ayudar D...

Lo diré: la persona del departamento de compra con la que sueles hablar de costumbre es un “mandao”, nada más...

No lo veo como nada ofensivo, sino como la constatación de una realidad

Alguien - I+D, Operaciones, Mantenimiento, Marketing, … - le ha dicho lo que tiene que comprar, y ella lo hace, busca...