En los años he escrito mucho sobre el aspecto relacional de las ventas, a veces de manera muy crítica.
Siempre me ha costado entender esos vendedores cuyas principales estrategias de ventas consisten en establecer fuertes relaciones personales con los clientes. Las relaciones son importantes - argume...

El otro día he recibido una RFP de una persona que no he aún tenido el placer de conocer.

Qué buena noticia, ¿verdad?

Lo curioso es que es una RFP para un proyecto de cambios y procesos comerciales. Por la descripción, algo bastante crítico para la empresa, y que debería llevarse a cabo solo despu...

Hace unos pocos años con mi mujer nos ofrecimos un viaje a Tokio. Nunca habíamos estado antes en Japón y nos hacía mucha ilusión.

Por circunstancias, llegamos al momento del viaje tan poco preparados que empezamos a abrir la guía de Tokio en plan "A ver qué podemos hacer" en el avión mismo.

Al lle...

Linkedin 2023: ¡Sigue pasando!

Pensaba que se había instaurado una cierta etiqueta en LinkedIn, pero he tenido que cambiar de opinión.

Veo que sigue pasando lo “típico”:
* Recibo una invitación con o sin explicación por parte de un vendedor
* Acto seguido de aceptar yo la invitación, me llega un men...

No sé en vuestra familia, pero tengo unos hijos que les diga lo que les diga, siempre la respuesta que les sale del alma es ... “¡No!”

Si el tema quedase relegado en familia, bueno, no pasa nada. El problema es que el mismo fenómeno - el de la reactancia psicológica - es también un peligroso advers...

En una recién entrevista con un cliente potencial que - la verdad sea dicha - lo está haciendo todo muy bien y me costaba encontrar potenciales problemas en que colaborar, usé esta frase con un ton muy calmo:

"Parece que lo tienes todo bien controlado..." seguido por un buen silencio...

Y allí el ...

En la novela "Historia de dos ciudades" Charles Dickens cuanta la vida en dos ciudades - Paris y Londres - en el periodo tumultuoso de la Revolución Francesa. Siempre me ha fascinado el titular por su sencillez y potencia a la vez.

Este post lo podríamos titular "historia de dos empresas" en la tum...

Creo que pertenezco al 1% de la población mundial que no ha visto “Titanic”, pero Leonardo di Caprio es el actor que más menciono en los cursos de ventas

Hay dos películas específicas que utilizo

La primera es “El Lobo de Wall Street” y la segunda es “Origen”

En “El Lobo de Wall Street” hay una e...