Nunca habría pensado que en Tokio fuese distinto

Hace unos pocos años con mi mujer nos ofrecimos un viaje a Tokio. Nunca habíamos estado antes en Japón y nos hacía mucha ilusión.

Por circunstancias, llegamos al momento del viaje tan poco preparados que empezamos a abrir la guía de Tokio en plan "A ver qué podemos hacer" en el avión mismo.

Al llegar, bajamos del tren y buscamos el airbnb. Las indicaciones del propietarios del AirBnb mal traducidas por Google Translate se quedaban... cortas. Mira que me he espabilado por toda Europa y media Asia, pero en Tokio... fue distinto. No había manera de dar con el dichoso AirBnb.

Después de muchos esfuerzos y peticiones a locales sin demasiado éxito, conseguimos por fin dar con el AirBnb y entender porque nos había sido tan difícil encontrarlo.

No sabíamos leer la dirección.

Resulta que en Japón las direcciones no se dan por calle y número, sino por área, sub-área hasta llegar a un número que identifica el edificio dentro de la micro-área en que se encuentra.

Es otro sistema. Ni mejor ni peor, simplemente diferente.

Y no teníamos ni idea.
Esto nos pasa por leer por primera vez la guía en el avión...

Cuento esta historia porque me recuerda lo que nos pasa a veces en la venta frente a nuevos clientes.

Llegamos a ellos cargados de las experiencias en otras empresas. Pensamos que lo hemos visto todo, y que por lo tanto ya sabemos lo que les preocupa y lo que les pasa a los nuevos prospectos con que hablamos.

Y seguro que en muchos casos eso es cierto.

En otros, parece que no nos entendemos. Es como si hablásemos dos idiomas diferentes. Les mencionamos preocupaciones que no tienen, e interpretamos automáticamente lo que nos dicen solo para después descubrir que para ellos significa algo completamente diferente. Lo peor para mi es cuando usamos las mismas palabras con sentidos muy distintos - me suele costar darme cuenta de que hablamos de cosas muy diferentes.

Tenemos en nuestro cerebro un fuerte marco de referencia que guía lo que hacemos, decimos y cómo interpretamos lo que nos dicen.

El cliente también tiene uno, y no es necesariamente el mismo.

Si algo empieza a no fluir en la conversación con un cliente, si queda claro que no estamos alineados, si parece que no nos entendemos, lo mejor es preguntarnos si tenemos el mismo marco de referencia, y qué hipótesis estamos haciendo que no son necesariamente verdad.

Sería una lastima hablar de números de calle a un cliente que razona como un Japonés...