Preguntar para convencer

Por primera vez en años, el otro día un vendedor (o, para ser más preciso, una vendedora) me ha sorprendido con la respuesta a una pregunta trampa en una formación

Suelo preguntar: "¿Para qué sirven las #preguntas?"

Recibo respuestas de todo tipo:
- para aclarar las dudas
- para obtener información
- para conocer la situación del cliente
- para saber con quien ya trabaja
- para descubrir lo que puede necesitar
- …

Y de repente, una persona dice... "bueno, yo las utilizo también para enfocar los clientes en los temas que me interesan"

¿Cómo cómo cómo?

Bingo

Las preguntas hacen todo lo de arriba y mucho más, pero tienen un superpoder muy infravalorado

Lo de hacer pensar al cliente de una manera distinta sobre lo que a ti te interesa, para … que llegue él mismo a la conclusión que te interesa a ti

Preguntar para convencer es la base de varias metodologías de #ventas B2B, y la herramienta príncipe del Coach

Porqué al final este es el papel del vendedor, hacer de coach de su cliente