Preguntar para convencer

metodología de ventas Jul 19, 2021

Por primera vez en años, el otro día un vendedor (o, para ser más preciso, una vendedora) me ha sorprendido con la respuesta a una pregunta trampa en una formación

Suelo preguntar: "¿Para qué sirven las #preguntas?"

Recibo respuestas de todo tipo:
- para aclarar las dudas
- para obtener información
- para conocer la situación del cliente
- para saber con quien ya trabaja
- para descubrir lo que puede necesitar
- …

Y de repente, una persona dice... "bueno, yo las utilizo también para enfocar los clientes en los temas que me interesan"

¿Cómo cómo cómo?

Bingo

Las preguntas hacen todo lo de arriba y mucho más, pero tienen un superpoder muy infravalorado

Lo de hacer pensar al cliente de una manera distinta sobre lo que a ti te interesa, para … que llegue él mismo a la conclusión que te interesa a ti

Preguntar para convencer es la base de varias metodologías de #ventas B2B, y la herramienta príncipe del Coach

Porqué al final este es el papel del vendedor, hacer de coach de su cliente

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