No dejes que se sienten sin consumir

El otro día acompañé mi mujer a un sitio y me quedé esperando a que acabase su evento de dos horas en un bar.

La idea era sentarme en una mesa, trabajar en lo mío y de paso tomarme un té verde. No es que tuviese una gran necesidad de tomarme algo, pero pensaba que ya que iba a aprovechar la silla y la mesa del bar, lo mínimo que podría hacer era consumir algo.

Llego, me siento y me pongo a trabajar. Seguro que vendrán a pedirme qué quiero - pienso.

Me concentro en lo mío y el tiempo pasa volando. De hecho, me percato de que es hora de salir ya demasiado tarde, y salgo pitando.

Nadie ha venido a pedirme nada, por lo que al final no he consumido nada. Y me he quedado dos horas.

De haber venido alguien, les habría pasado un pedido. Pero como que no, he aprovechado de sus servicios sin consumir. Muy agradecido, pero sin comprar nada. De ser el dueño del bar, no creo que estaría muy contento con mi equipo.

Algo parecido nos puede pasar en ventas B2B. Hay clientes que nos dan señales de interés: llaman a centralita, descargan documentos del sitio web, participan en webinars, …

Claro está, seguros que no todos estos clientes serán buenos: algunos, en vez de entrar a sentarse a una mesa, se habrán quedado a mirar por el escaparate. Pero otros… a lo mejor solo necesitaban que alguien les hiciese seguimiento para decantarse o crear una clara oportunidad de ventas.

Estoy seguro que en muchas empresas estas señales son recogidas por marketing, que quizás las filtra y las pasa a ventas, que después decide qué hacer con ellas. O no.

Sea como sea, aquí va mi duda: con tantas presiones del día a día, ¿hasta qué punto los vendedores consiguen seguir estas señales y dar el pequeño empuje que algunos potenciales clientes necesitan?