VENTAS B2B HOY #344. Dar formación a un equipo de ventas maduro...

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Recientemente he dado formación a un equipo “maduro”: la edad media habrá sido de unos 55 años.

Es un público interesante y retador para un formador.

La formación iba de metodologías de ventas. Tenía que enseñar a estas personas que llevan 20 y más años haciendo de vendedores otra manera de hacer las cosas. No solo distinta, sino que... más efectiva.

Por un lado, esa veteranía hace las cosas más fáciles - ya nadie a estas alturas piensa que lo hace todo bien y todos - todos - saben que se han equivocado más de una vez, que un cliente les ha toreado a la brava, etc. Estoy frente a personas que ya han vivido sus dosis de fracasos comerciales por lo que no suelen tener el ego y optimismo desmedido que a veces me encuentro en personas más jóvenes.

Por otro lado, estos mismos vendedores sufren bajo el peso de los hábitos y las rutinas de muchos años de repetir lo mismo con los mismos clientes.

Observándoles, pienso en esa frase que dice que 20 años de veteranía y 20 años de experiencia no son lo mismo. Podría tranquilamente ser el mismo año de experiencia repetido 20 veces...

El problema es que creen que tienen esos 20 años plenos de experiencia detrás y eso hace que “ya se lo saben todo”, y “qué me van a explicar a mi”...

Es otro tipo de orgullo, pero igualmente peligroso si uno quiere avanzar...

Para este público veterano tengo una parte de la formación basada en la disonancia cognitiva.

Les pido que hagan unos ejercicios iniciales y que vuelvan a valorarlos ellos mismos al final de la sesión para darse cuenta por si solos que no lo han hecho tan bien como pensaban.

La idea es que no venga un “yogurín” desde afuera a decirles que no lo hacen bien. Esto generaría rechazo...

Aunque ya no sea ningún “yogurín” - ya que somos de la misma quinta esencialmente - sí sigo siendo un “externo”. Y esto por defecto ya me descalifica a los ojos de muchos.

No, si por ellos mismos se dan cuenta de que no lo han hecho bien, el mensaje será más efectivo...

Aún así, hay unos cuantos que frente a sus propios resultados entran de pleno en el valle de las excusas - desde “no había entendido el ejercicio” hasta “sí, aquí puse blanco, pero realmente quería decir negro”... todo antes que decir que uno no lo ha hecho tan bien como se lo esperaba.

Les oigo y veo una clara falta de responsabilización individual. Me pregunto si hacen lo mismo con los clientes y para justificar que no llegan al objetivo de ventas...

También, me pregunto si han salido así de fábrica o si solo tenían algo de tendencia pero como en estos 20 años sus responsables han dejado pasar ese tipo de comportamiento, no solo lo han acabado validando sino que lo han reforzado, hasta el punto de transformarlo en comportamiento estándar... En esas circunstancias, habrían tenido que ser superman para resistirse a la tentación humana de escoger el camino fácil de justificarse y dar excusas. De supermen y superwomen así hay pocos (e yo tampoco soy entre ellos...) 

Si es así, quizás hayan tenido mala suerte. De haber tenido un manager que no les aceptaba las excusas, y que les retaba a mejorarse continuamente, ahora mismo no solo no estarían justificándose por unos ejercicios sin real importancia... sino que a lo mejor su vida profesional habría cogido otros caminos.

Es el reto de los equipos maduros. 

Un vendedor joven tiene aún el potencial de transformarse en lo que sea, el vendedor maduro ya se ha gastado muchos de los cartuchos a su disposición. Es el resultado de 20 o 30 años de elecciones personales - buenas y malas -, hábitos y rutinas, y estilos de dirección.

Esto no significa que no sea posible: he visto vendedores maduros por los cuales no habría dado ya un duro hacer grandes transformaciones insospechadas. ¿La clave principal? El estilo de dirección del manager...

Pero no todas son malas noticias: hay también unos cuantos que frente a la disonancia cognitiva reaccionan de manera espectacular.

“A la vista de estos resultados, está claro que tengo que mejorar” - me dicen. 

Les miro: tienen pelo blanco o ya directamente cabeza luciente...

Son la demostración que la edad biológica no cuenta - la que realmente vale es la edad mental...

PS: me permito escribir sobre los equipos “maduros” desde mi propia madurez. Más de una vez he tenido que escuchar a un vendedor decirme que él o ella no podía hacer algo o cambiar porque “ya tenía 50 años” e yo pensar ... “¡pero si tengo más años que tú! ¿Qué me vienes a contar?”

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