VENTAS B2B HOY #376. No se aprende de la experiencia

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Uno de los tópicos más frecuentes en ventas es que la experiencia es garantía de calidad y efectividad.

Es lógico: asumimos que a más experiencia, más conocimiento y habilidad.

Pero es un error. Conozco vendedores con 20 años de carrera que cometen hoy los mismos fallos que cometían hace 15: no preparan la visita, no hacen las preguntas incómodas, no piden el siguiente paso. Han acumulado años y veteranía pero no aprendizaje.

Creo firmemente que no se aprende de la experiencia: se aprende de reflexionar sobre ella.

Vivir mil visitas sin pararse nunca a pensar en lo que ha pasado en cada una de ellas es, simplemente, repetir el mismo año mil veces.

Te paso aquí abajo las checklists que utilizo para reflexionar sobre la experiencia e intentar que esa reflexión se transforme en mejores habilidades. Las palabras puedes cambiarlas y adaptarlas a tu manera de hablar. Lo que importa son los conceptos.

Checklist diaria (aunque también podría ser semanal)

Tiene que ser rápida y al grano. No pasa nada si te saltas un día. Tres simples preguntas:

- ¿Qué he hecho bien?

- ¿Qué no he hecho tan bien?

- ¿Cómo tengo que cambiar a futuro?

Checklist semanal (y mensual, trimestral, ...)

Es más profunda, y tiene que obligarte a pararte y pensar. Es ese pensamiento el que consolida la vivencia en aprendizaje y "experiencia" real.

- Si tuvieses que darte una nota en cuanto a los resultados obtenidos esta semana, ¿cuál sería?

- Olvídate ahora de los resultados, y fíjate solo y exclusivamente en los procesos comerciales que has seguido esta semana. ¿Qué nota te darías ahora?

- ¿Qué hace que no creas oportuno darte una nota inferior? ¿Qué cosas has hecho bien? ¿Cómo las puedes replicar en otros clientes o sistematizar?

- ¿Por qué no consideras apropiado darte una nota mayor? ¿Qué deberías haber hecho de otra manera para que la nota fuese más alta? ¿Cómo puedes a partir de ahora hacerlo distintamente de manera más sistemática?

- ¿Qué te ha sorprendido esta semana en tus interacciones con los clientes?

- ¿Qué has aprendido esta semana que no sabías la semana pasada?

- Si han determinado que tienes que cambiar algo, ¿cuándo lo vas a hacer?

Son cinco minutos al día y veinte a la semana. 

Si te saltas un día o una semana no pasa nada. Pero si tienes la disciplina de hacerlo cuando nadie te lo exige, día tras día, semana tras semana, incluso cuando los resultados ya son buenos y parece que no hace falta, ... entonces estás invirtiendo en tu éxito futuro.

Y la experiencia se convierte en aprendizaje que se convierte en mejores acciones en el terreno que se convierten en más ventas...

---

Puntos de reflexión personal

• ¿Cuántos años de experiencia tienes, y cuántos de esos años has dedicado realmente a reflexionar sobre lo que hacías?
• Si llevaras un registro honesto, ¿cuántas semanas de los últimos tres meses te has parado a transformar la experiencia en aprendizaje?
• Piensa en tu último error con un cliente: ¿lo analizaste a fondo, o simplemente pasaste a la siguiente visita?
• ¿Conoces a algún vendedor con muchos años de experiencia que, en el fondo, sigue cometiendo los mismos errores que al principio? ¿Qué le falta?