VENTAS B2B HOY #335. Como Manager de ventas, ¿a cuál de estos dos profesores míos te pareces más?

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Me quedo muy perplejo después de una conversación con un responsable comercial. Después de una formación sobre habilidades básicas de ventas, su equipo no ha puesto nada en marcha (aunque se había comprometido en hacerlo) y el manager no le ha pedido tampoco nada.

La razón es “Cómo le voy a pedir que hagan eso cuando no tienen tiempo”...

La verdad es que no sé si es realmente tiempo, o, más probablemente, excusas y resistencia al cambio, como suele ser, y aún más con respecto a los temas de esta formación.

En todos los casos, esa actitud no me parece nada correcta. 

Para explicarlo, deja que te cuenta una historia personal.

Cuando estaba en el Instituto en Italia, hace ya unos cuanto años, tenía dos profesores muy distintos.

El profesor de educación física nos llevaba al campo de fútbol, nos daba una pelota y nos decía: “A jugar”. Esta ha sido toda la educación física y corporal que he tenido. Como a nosotros nos gustaba jugar a fútbol, nos lo pasábamos en grande. Ese momento era muy agradecido. Evidentemente, a finales del año la puntuación finale no era nunca un problema...

Con la profesora de historia de la filosofía, la música era otra. Había que estar MUY atento en las clases y tomar muchas notas, ya que no había libro de texto y todo se basaba en sus explicaciones muy exhaustivas. Las interrogaciones orales eran muy detalladas y estresantes por lo que había que estudiar mucho. Pasaba muchas horas con esas dichosas notas e incluso nos las pasabamos uno con el otro para ver si lo habíamos captado todo bien (aún no había internet...). Había que pelearse en cada interrogación para esperar tener una puntuación final que no obligase a repetir curso.

Casi 40 años más tarde, no me acuerdo ni del nombre ni de la cara del profesor de educación física, pero recuerdo muy bien tanto el nombre como la cara de la profesora de historia de la filosofía. Y ese recuerdo viene acompañado de una gran gratitud. Al exigirnos mucho, nos sacó de nuestra zona de confort y nos obligó a ser la mejor versión de nosotros mismos.

Al contrario, la memoria del profesor de educación física viene acompañada de un pensamiento...”que tío tan inútil”...

Un responsible de equipo comercial tiene que elegir constantemente a cuál de los dos profesores parecerse más.

Las opciones que tiene son las siguientes:

• Ser “apreciado” por no obligar a una persona a su cargo a crecer y mejorar, lo que le permite evitar el estrés del crecimiento personal y las conversaciones incómodas. Vamos, hacer como mi profe de educación física.
• Ser “amado” por ser la persona que no permitirá que un miembro de su equipo haga un trabajo mediocre, con un esfuerzo mediocre y produzca resultados mediocres. Es decir, hacer como mi profe de historia de la filosofía.

Para mi no hay color: es la segunda opción.

Un manager ha de actuar de manager, no de coleguilla.

👉 Puntos de reflexión personal

• ¿A cuál de los dos profesores míos tus vendedores dirían que te pareces más?
• ¿Hasta qué punto es el resultado de una elección consciente?

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