CONTRATAR VENDEDORES B2B #18. ¿Pueden Respirar? El Absurdo de Describir Tareas en Lugar de Metas en los anuncios

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"


El cliente me enseña su anuncio de trabajo para un nuevo comercial.

Está separado en secciones de manera muy clásica:

• presentación de la empresa
• descripción del puesto de trabajo
• requerimientos
• oferta

Me fijo en la descripción del puesto de trabajo.

Como en muchos otros anuncios, es una lista casi infinita de tareas para hacer.

La mayoría de estas tareas son muy obvias si uno ya está en ventas y sabe algo de la profesión: “gestionar una cartera de clientes”, “contactar con nuevos clientes potenciales”, “reportar a gerencia”, etc.

Siempre me pregunto lo mismo:

• ¿Por qué están allí?
• ¿Y qué pasa con las tareas que no están allí pero que los vendedores deberían hacer igualmente? Cómo no están en la descripción del puesto, ¿pueden no hacerlas?
• Y más en broma, ¿podrán respirar de vez en cuando aunque no esté en la descripción del puesto?

Cuándo pregunto cómo se ha llegado a esa descripción, me suelen contestar que de esta manera dejan claras las expectativas para el puesto.

Al que yo pienso que en la décima tarea yo ya estoy perdido y no acuerdo muy bien lo que venía antes...

Sigo hablando con el cliente en cuestión, y resulta que de este vendedor tiene expectativas importantes. Se espera que pueda generar unos 4MEur a los tres años, de los cuales 50% debería venir de clientes nuevos, aprovechando el conocimiento del mercado que ya está en la casa.

Curiosamente, de estas expectativas en la descripción del puesto o en el anuncio mismo no hay traza... 🤔

Supongo que el candidato las descubrirá en las entrevistas o, en caso de ser seleccionado, en la primera reunión con su jefe directo.

No se trata de un caso aislado - los anuncios parecen concentrarse en un listado interminable de tareas para llevar a cabo, como si un comercial fuera un robot, pero hablan muy poco de los resultados que se esperan de los candidatos.

Resultados que al final son más que importantes, porque dan la real medida del puesto de trabajo y pueden implicar el despido del comercial en caso de no alcanzarlos.

No sé, yo personalmente encontraría más útil un anuncio que en la descripción del puesto de trabajo me dijese algo como:

• El candidato tendrá que gestionar una cartera de cuentas que recibirá el primero año de actividad.
• Nos esperamos que al tercer año la cifra de negocio de esta cartera haya subido un 30% gracias a la venta cruzada de productos ya en catalogo.
• Nos esperamos que el candidato desarrolle nuevas cuentas añadiendo 2MEur adicionales al final del tercer año, aprovechando datos y conocimientos de mercados ya en la casa.
•  

No hay necesidad de decir que hay que reportar al gerente, mantener el contacto con los clientes existentes, utilizar las herramientas informáticas de la casa, respirar de vez en cuando, etc.

Pero tengo que ser yo...

Punto de reflexión:

• ¿La descripción del puesto de tus anuncio es una lista interminable de tareas obvias?
• ¿Qué ventajas le ves en hacerlo así?