Cómo el efecto Rey Midas sabotea las mejores intenciones de los responsables comerciales

Tres casos recientes de objetivos y exigencias de directores comerciales con respecto a la actividad de su equipo:

1) Un director comercial exige a su equipo un numero mensual de nuevas ofertas a clientes.

A cuántas mas ofertas, mas ventas. La lógica es impecable. Ademas, el Director tiene muy medido el ratio de éxito.

Hecho curioso: el factor de éxito de las ofertas a mi me parece muy bajo... Tenemos ofertas, pero ganamos muy pocas.

2) Otro Director exige a sus vendedores un número de visitas semanales mínimo.

A cuantas más visitas, más conversaciones y más oportunidades de generar oportunidades y ofertas. Es de cajón. Me consta que hay muchos directores comerciales más que exigen lo mismo a sus equipos.

Hecho curioso: parece que sí hacemos unas cuantas visitas pero no generamos más oportunidades.

3) En el proceso de ventas de una empresa B2B con un software “complejo” se pide a los comerciales que cierren la primera reunión agendando una demo para una segunda reunión. Y se les exige una tasa mínima de consecución de esta segunda reunión.

Hecho curioso: El responsable está muy satisfecho con el porcentaje de demos cerradas pero cree que no se tienen que estar haciendo demasiado bien porqué la tasa de éxito de las demos es muy baja.

Todos estos hechos curiosos se explican con el mito del Rey Midas...

Según la mitología griega, el Rey Midas ayudó a Sileno, un seguidor del dios Dionisio. Como recompensa, Dionisio le concedió un deseo.

Midas, codiciando riquezas, pidió que todo lo que tocara se convirtiera en oro. Al principio, Midas estaba extasiado transformando objetos en oro puro, pero pronto se dio cuenta del terrible error que había cometido cuando su comida, bebida e incluso su querida hija se transformaron en estatuas doradas al tocarlas.

De allí la máxima: “Ten cuidado con lo que deseas, porque puede hacerse realidad.” 

En el primer caso, el Director Comercial quiere ofertas, y los vendedores le dan exactamente lo que pide: ofertas. Algunas buenas, y muchas malas, pero en todo caso ofertas son. Y todas computan para el objetivo.

El comercial ya se ha olvidado que su objetivo tiene que ser generar ventas, y se ha transformado en productor de ofertas.

“¿Que hablo con un cliente una primera vez? - ¡zac! - Ya le paso oferta” - parecen hacer.

En el segundo caso, se piden visitas. Y los vendedores, obedientes, producen visitas. Poco productivas, algunas que habrían podido hacerse por videos o por emails, pero siempre visitas son. Y todas computan para el objetivo.

Por ultimo, en el tercer caso, lo que pasa es que los comerciales “enchufan” como sea la demo a los potenciales clientes, aunque estos no estén bien calificados. Después de las demos - aceptadas solo por curiosidad - los clientes desaparecen.

Nunca esos clientes habrían tenido que pasar a la etapa demo pero - hey - ¿no se piden elevadas tasas de conversión a demo? ¡Allí están!

En cada una de estas situaciones los comerciales han alineado sus comportamientos con las exigencias del manager.

Cada uno de estos responsables ha tenido exactamente lo que ha pedido. Y aún, así, no están satisfechos...

Cómo el Rey Midas, cuando transforma su hija en una estatua de oro...

¿Qué hacer?

Hay métricas que hay que seguir, monitorear, etc. pero que no tienen necesariamente que tener un objetivo numérico para cumplir, pase lo que pase.

Hay que comentarlas, revisarlas, ver como mejorarlas, pero “con criterio”. No todo vale. 

El momento en que decidimos poner un objetivo numérico mínimo para cumplir, el foco pasa en cumplir ese objetivo, sea como sea.

Y de allí los problemas.

Hay una frase muy bonita y profunda que lo resume todo: ““Dime cómo medirás a una persona, y te diré cómo se comportará”.

Estamos para vender.

Ese objetivo numérico es el único que cuenta.

Todo el resto contribuye e informa, pero por si mismo no puede ser un objetivo.

👉 Puntos de reflexion personal

• ¿Qué "hechos curiosos" has observando en tu propio trabajo o en el de tu equipo? ¿Hay situaciones en las que, a pesar de cumplir con las métricas, los resultados no son los esperados?
• ¿Existe la posibilidad de que, al intentar cumplir estrictamente con un número, se esté perdiendo de vista la calidad o la efectividad del trabajo?

🤔 ¿Cómo interpreta la IA este artículo (en inglés)?

Cómo siempre, aquí tienes la reinterpretación de la IA de este artículo. No está nada mal.