VENTAS B2B HOY #337. El Verdadero Culpable de la Falta de Responsabilidad en tu Equipo de Ventas: ¿Tu Liderazgo?

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Cuando evaluamos a un equipo de ventas, un punto de mejora muy frecuente es la capacidad de “responsabilización” de los vendedores, es decir, la capacidad de asumir que los eventuales fracasos y problemas no se deben tanto a factores externos, cuanto a equivocaciones o dificultades de los vendedores mismos.

Típicamente, al ver estos resultados el Director General y el Director Comercial se ponen muy nerviosos.

Pero, en muchos casos, los vendedores son el blanco equivocado. El real responsable de esa situación es... el Director Comercial mismo.

Deja que te cuente una historia real:

Hace años, evaluamos dos equipos de una misma empresa: el equipo de Roberto, y el equipo de Miguel. Ambos equipos venden los mismos productos a los mismos clientes y de la misma manera. La única cosa que cambia es el área geográfica.

Pues el equipo de Roberto sale de media bastante bien en cuanto a responsabilización, mientras que el de Miguel no sale nada bien. Cuando las cosas no van bien, los vendedores de Miguel suelen culpar a la situación económica, a su empresa que no les proporciona el soporte que necesitan, a la competencia que es... bueno, muy mala. Sin embargo, no creen que sus dificultades se deban a algo que ellos mismos han hecho mal, o que habrían tenido que hacer y no han hecho. No, ellos lo han hecho todo bien. La culpa es de los demás.

Roberto lleva muchos años en la empresa, mientras que Miguel entró hace algo menos de dos años como responsable de su equipo actual.

Al ver los resultados de su equipo, mi primera reacción es pensar que Miguel debería sentirse timado. 

Tendría toda la razón en pensar que durante el proceso de contratación le habían engañado. Nadie le dijo nunca en ningún momento que le iban a dar un equipo de “pelotas pa’ fuera”. Si lo hubiese sabido, quizás no habría aceptado el puesto.

Sin embargo, al comparar los análisis de Roberto y de Miquel, hay algunas sorpresas.

Frente a fracasos, Roberto se pone en duda y se pregunta que habría tenido que hacer distintamente. Miguel al contrario es el primero que echa la pelota pa’ fuera.

Entonces, ¿qué va a pensar un vendedor del equipo de Miguel?

Lo más probable es que al ver que su jefe es el primero que dice que si no logramos el objetivo es porque el mercado esta muy mal, ... se lo crea, e interiorice esa explicación. “Miguel lo dice. No soy yo, es el mercado. Yo no tengo que cambiar nada”.

Pero hay más.

Roberto cree en la necesidad de exigir cuentas a su equipo, de exigir que hagan lo que dijeron que harían, mientras que Miguel no. Quizás piense que sus vendedores “ya son todos mayorcitos y saben lo que hay que hacer. No hace falta hacer seguimiento”.

¿Qué pensará entonces un vendedor de Miguel? 

Que si no hace lo que dijo que haría - por ejemplo, prospección - no pasa nada. Tampoco debía de ser tan importante, ya que Miguel no ha preguntado más sobre ello.

Roberto, cuando un vendedor le viene explicando porque las cosas no han salido como previsto, escucha pero no se contenta de la primera explicación que recibe. Hace preguntas, profundiza, quiere entrar en detalle, entender todo lo que realmente ha pasado.

Miguel no es así. Frente a la misma situación, acepta la primera explicación que el vendedor le da sin profundizar más.

Para un vendedor de Miguel, proporcionar razones fáciles o incluso excusas es un comportamiento que no tiene consecuencias. Miguel las acepta sin más. “Tendrá que ser porque es verdad” podría concluir el vendedor, quedándose tranquilo.

Este ejemplo real genera una pregunta clave:

Si los vendedores de Miguel no se responsabilizan de sus resultados y se justifican con excusas...

• ¿es porque son realmente así o porque Miguel les ha hecho así o ha tolerado que lo fuesen?
• ¿no será que es Miguel que no exige lo suficiente de su equipo y no les hace crecer?

Como a menudo pasa en Leadership, el equipo es el espejo de su responsable.

👉 Puntos de reflexión personal

• Frente a las explicaciones de un vendedor sobre por qué las cosas no han salido como previsto, ¿aceptas la primera explicación que te dan, o profundizas con preguntas y detalles para entender realmente lo que ha pasado?
• ¿Hasta qué punto tu propio liderazgo podría estar tolerando o incluso fomentando que tus vendedores proporcionen "razones fáciles o incluso excusas" sin consecuencias?

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