Recomiendo un libro de venta: Gap Selling

Es un libro de principios de venta consultiva, muy explícitos y claros. Cuando lo leí, me encantó.

El título del libro gira alrededor del concepto de "gap", es decir, la diferencia que existe entre la situación actual del cliente y la situación deseada. No hay venta —argumenta— si el cliente no percibe disonancia entre donde cree que está y donde cree que necesita estar.

El libro empieza desgranando, una a una, nueve "verdades" sobre la venta, desde "en toda venta hay un trecho" hasta "la venta ocurre cuando el cliente percibe un estado futuro mejor que su estado actual". Todas son principios fundacionales de la venta y es bueno tenerlos muy claros.

Después, sigue explicando una metodología de venta consultiva que, personalmente, me ha gustado mucho por la claridad de los conceptos y de la explicación. De hecho, llegué a pensar que probablemente era la mejor explicación sobre el tema que hubiese leído hasta la fecha.

El libro se completa con recomendaciones sobre cómo hacer una demostración del producto o servicio, prospectar, tratar objeciones, hacer una revisión de la pipeline e incluso contratar a un equipo capaz de hacer este tipo de venta consultiva. La verdad es que abarca muchos aspectos de la venta.

Algunas frases que me han gustado (hay muchas):

- «Ahora estamos en la economía del “enséñamelo”. La economía del “dímelo” está muerta, se acabó. Así que, si todavía estás tratando de decir a tu cliente potencial lo que haces, lo que hace tu producto y por qué le debe importar, estás perdiendo el tiempo».
- «Vender es una profesión en que la hay que dar constantemente. Cada vez que interactúas con un cliente, envías un correo electrónico o creas algo, tienes que preguntarte: "¿qué estoy dando?". Y la respuesta debe ser "información de la industria", o "visión del mercado", o "consejos que harán su trabajo más fácil", o "la solución a un problema que no han podido resolver"».
- «Hay una correlación directa entre lo mucho que un vendedor sabe sobre la situación de su cliente y la probabilidad de que gane la venta».
- «La gente no compra productos, compra soluciones a sus problemas. Estás vendiendo el impacto que tu producto tendrá en la vida de tu cliente. Estás vendiendo cambio».

Y sobre las relaciones entre vendedor y cliente, este es uno de los puntos que más me dan para pensar:
- «No es que las relaciones no sean importantes. Lo son. Al fin y al cabo, nadie quiere hacer negocios con alguien a quien no puede soportar. Pero no es por eso que la gente compra. En paridad de condiciones, los clientes irán con quien aprecien y les guste más, pero rara vez se da paridad de condiciones. Los clientes pueden respetar y apreciar a alguien que en realidad no les gusta. Los compradores quieren valor y lo encuentran en las relaciones con personas que creen que pueden resolver sus problemas y mejorar su mundo».

El autor es, lo que se diría, un personaje. De hecho, he asistido a algún webinar suyo en que había una advertencia previa de que habrá "prophanities". Es su estilo, aunque en el libro no se nota demasiado. Seguramente el editor ha hecho un buen trabajo.

Leí "Gap Selling" hace tiempo y, como suelo hacer, tomé unas cuantas notas. Revisándolas para escribir este post, me he dado cuenta de todo aquello en lo que necesito seguir trabajando...

¿Hay mejor recomendación para un libro?

Una lástima que no esté aún traducido al español...

# Puntos de reflexión personal

- ¿Hasta qué punto vendes "cambio"?
- ¿En qué medida la relación que has establecido con los clientes se soporta en el valor que consigues aportarles?
- ¿Cómo es tu metodología de venta consultiva?
- ¿Cómo has integrado la venta consultiva en tu día a día?