VENTAS B2B HOY #364. Lo que ves cuando acompañas a vendedores con experiencia y la pregunta para sus managers

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Esta última tanda de acompañamientos ha sido reveladora.

Los vendedores tenían entre diez y veinticinco años de experiencia. No eran principiantes. Algunos llevaban más años vendiendo que yo trabajando.

Mi situación era particular: no sabía absolutamente nada del sector ni del producto. No podía evaluar sus conocimientos técnicos. Pero sí podía observar su enfoque comercial sin el sesgo de la familiaridad, con la mirada fresca de alguien que lo ve por primera vez.

A veces esa distancia permite ver cosas que la costumbre oculta. Cuando llevas años en un sector, te acostumbras a ciertos comportamientos hasta el punto de que dejan de llamarte la atención. Lo que para un externo es una señal de alarma, para alguien del sector es simplemente "cómo se hace aquí".

Lo que vi:

Poca preparación y estrategia. Muchas visitas sin un objetivo claro, sin un plan para la conversación. Se entra a ver qué pasa.

Crónica falta de descubrimiento. Pocas preguntas, mucho monólogo de producto. El cliente escucha más de lo que habla. En ventas, o por lo menos en las fases iniciales, eso suele ser al revés de como debería ser.

Casi total ausencia de cualificación. No se pregunta si el cliente tiene presupuesto, urgencia, capacidad de decisión. Se supone que sí, o simplemente no se pregunta.

Escucha deficiente. En algunos casos era casi una suerte que hicieran pocas preguntas, porque la atención que prestaban a las respuestas era tan superficial que tampoco habrían aprovechado la información (pero en esto reconozco que soy muy exigente)

"Negociación" a base de descuentos. Al final de la reunión, sin haber creado valor real, la palanca era bajar el precio o añadir algún regalo. A eso le llaman negociar.

Sin cierre de próximos pasos. Las reuniones terminaban en el aire. "Ya te llamo”, "Cuando quieras”, sin compromisos concretos, sin agenda clara... Una reunión sin próximo paso acordado es una reunión que, estadísticamente, no va a ningún sitio.

Lo curioso es que ninguno de estos problemas es exclusivo de ese sector. Son males endémicos de la profesión comercial, aparecen independientemente del producto o el mercado. Los he visto en tecnología, en servicios industriales, en consultoría, en distribución, ... Lo que se vende cambia, pero el patrón mayoritario es el mismo.

Pero... también vi algo inesperado: un hambre increíble por recibir feedback y acompañamiento.

Y una vez, recibido, les ví incorporar mis observaciones de una reunión a la siguiente... 

Me sorprendió, porque no es habitual.

Significaba que el reto no era la falta de capacidad ni de motivación. Más bien, era la falta de estructura, de acompañamiento, de alguien que observase con criterio y les devolviese lo que veía.

Detrás de muchos equipos comerciales con resultados inferiores a las expectativas, hay años de ventas sin que nadie les haya dicho con claridad qué hacen bien y qué no.

Por eso me surge una pregunta para los managers.

¿Dónde estáis?

Preguntas de reflexión para Managers

• ¿Cuántas horas al mes dedicas a acompañar a vendedores en visitas reales?
• Si alguien ajeno a tu sector observara a tus vendedores esta semana, ¿qué crees que vería?
• ¿Tienes un proceso de acompañamiento y feedback estructurado?