VENTAS B2B HOY #349. ¿A qué otras profesiones se parece la del vendedor?

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter "Contratar vendedores B2B: el arte y la ciencia de contratar vendedores"

Hay muchos que comparan los vendedores a los deportistas. Y está bien, pero me gustaría salir de ese tópico.

El trabajo del vendedor se parece al del:

Product manager, en el sentido de que el vendedor debería tener un conocimiento suficiente de lo que vende. Pero más allá de eso, tal como el product manager, el vendedor debería estar al tanto de tendencias del mercado, y de lo que se mueve.

Médico. De la misma manera que un medico no debería hacer una prescripción sin una fase de diagnóstico, el vendedor no debería presentar su producto o servicio sin una fase previa de discovery.

Actor. Frente a un cliente, un vendedor debería saber actuar: controlar sus emociones, calibrar las palabras para obtener el máximo efecto, fingir ignorancia, posicionarse estratégicamente como “inferior”... 

Ingeniero. Los ingenieros excelen en su enfoque sistémico: buscan causas raíces de los problemas y proyectan consecuencias de las decisiones de cada día. Entienden que para obtener una buena reunión comercial habrá que prepararla, que la prospección necesita un plan, etc. Y toda esta visión sistémica va acompañada de una atención al detalle que puede hacer la diferencia.

Más allá de todos aspectos, la parte que más tienen en común estos trabajos con el del vendedor es que son “profesiones”.

Si, también el del vendedor es una profesión.

Y las profesiones se estudian, practican y aprenden, lo que requiere un gran esfuerzo y mucho tiempo.

Todos sabemos algo de medicina, pero no por eso somos médicos.

Todos en algún momento de nuestra vida “actuamos” - por ejemplo con familia y amigos - pero ser actores requiere otro nivel.

Todos podemos pensar como ingenieros en algún aspecto, pero llevar un enfoque sistémico al trabajo cuesta mucho...

Todos conocemos algo de tendencias del mercado y competencia, pero mantenerse al día es difícil...

Y en estas profesiones, no practicar y aprender tiene coste.

Si un medico no hace un buen diagnóstico, puede prescribir el tratamiento equivocado con consecuencias potencialmente desastrosas.

Si un actor no ensaya, el día de la función será un desastre.

Si el ingeniero no planifica y prepara, no se llegará a construir lo que había diseñado.

Si el product manager no se mantiene constantemente actualizado sobre lo que pasa y pasará, no podrá dirigir sus esfuerzos de manera productiva.

Me pregunto:

- ¿cuántos vendedores hacen buenos diagnósticos?

- ¿cuántos vendedores ensayan técnicas de venta?

- ¿cuántos vendedores son rigurosos en su planificación y preparación?

- ¿cuántos se mantienen al tanto de las tendencias no solo de su mercado sino de su profesión?

Evidentemente, son preguntas retóricas...

Sin diagnóstico, ensayo de técnicas de venta, rigor en planificación y preparación, actualización, ... un vendedor conseguirá igualmente sacar algún resultado pero ... se quedará muy por debajo de su real potencial.

Quizás sea vendedor, pero nunca un profesional de la venta. No es lo mismo.