VENTAS B2B HOY #345. El túnel equivocado: por qué comunicar no es lo mismo que ser entendido

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

Hace unos días me ocurrió una situación personal curiosa.

Me llama mi mujer desde el cento de la ciudad en que vivimos, y me dice que está lloviendo y que no tiene paraguas.

Está con nuestra hija pequeña y la tiene que llevar a las actividades extraescolares.

Le digo que no se preocupe: tengo también que salir y me puedo pasar por donde están, llevarles paraguas e incluso llevarlas a la actividad - total, está (casi) de camino.

Y así lo hago. A unos minutos de distancia, la llamo y le digo que la espero “a la entrada del túnel de la plaza”.

“Ok” - me contesta.

Llego a la entrada del túnel y no las veo. Me pongo con el coche de lado, obstruyendo la salida de una calle, hasta que otro coche no me obliga a moverme, liberar la calle y entrar por el túnel.

Estoy muy nervioso. La llamo “pero, ¿donde estáis?”. “Donde tu has dicho, por que no estás aquí?” Está igual de nerviosa, incluso más. Total, a parte de no estar encontrándonos, encima se están mojando...

Resulta que había habido un malentendido. 

Les había dicho que fuesen a la entrada del túnel, entendiendo - obviamente - el túnel de los coches porque yo bajaba en coche.

Ellas habían ido al túnel, pero al túnel peatonal...

Pero como se les ha ocurrido - pienso yo - ¡¡¡si sabían que bajaba en coche!!!

Si, pero el error fue mío.

No averigüé de que lo habíamos entendido de la misma manera, y di por descontado que así fuese.

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¿Qué pinta eso con la venta?

Mucho.

Hemos hecho recientemente formaciones sobre cualificación de oportunidades, y un vendedor me dice que le ha explicado al cliente por qué nuestra solución es claramente la mejor.

- Vale, ¿pero sabemos si el cliente lo ha entendido?

- Silencio...

En otro caso, un director comercial se enfada porque su equipo no está haciendo lo que debería.

“Pero, ¡si se lo he dicho!” - se justifica.

Decir no basta. Hay que asegurarse de que los demás lo hayan perfectamente entendido... no solo oído, sino entendido.

Porque no es lo mismo... y los que no lo piensen, que pregunte a mi familia mojada...

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