VENTAS B2B HOY #339. El Miedo a Exigir: Cómo la necesidad de aprobación del manager garantiza pipelines pobres y menores ventas

Este artículo ha sido originariamente publicado en la newsletter semanal "Ventas B2B Hoy"

 
He escrito varias veces sobre la necesidad de aprobación de los vendedores, a causa de la cual anteponen la relación a la venta, y prefieren complacer al cliente aunque eso dañe sus propios intereses de vender.

Pero la misma necesidad de aprobación se aplica a los responsables comerciales también. En ese caso, no solo lleva a ser complaciente con los clientes sino también.... con los propios vendedores que se tienen que gestionar.

Dos conversaciones recientes el mismo día con responsables comerciales de empresas distintas me han aclarado la diferencia entre tener y no tener necesidad de aprobación.

En la primera, el director comercial no se atreve en exigir prácticamente nada a sus propios vendedores. “¿Cómo les voy a pedir que preparen las reuniones comerciales? Me van a decir que no tienen tiempo.” 

o “no les voy a exigir cosas por exigírselas” 

y aún “Van a pensar que debería dejarles trabajar en paz” 

y “Les va a parecer mucha cosa”...

La segunda conversación, a unos pocos minutos de acabar la primera, es totalmente distinta. 

El responsable comercial quiere aplicar un modelo de venta a sus equipos, adoptar un playbook standard, etc.

Que al vendedor le pueda parecer mucho ni le pasa por la cabeza. Tiene una idea de hacia adonde quiere llevar su organización y allí va. Y el que no quiera subirse al carro tendrá que pagar consecuencias...

El día y la noche...

De los dos tipos de actitudes, prefiero claramente la segunda.

La primera corresponde a la de un manager rehén de su equipo, que abdica a su responsabilidad primaria de gestionar y responsabilizar, de hacer que los vendedores hagan realmente lo que tienen que hacer.

Si ya no es una buena actitud para el manager, es muy mala para su equipo también y simplemente dramática para la empresa.

¿Qué tipo de cultura de ventas se va a crear en esa empresa? 

Me vienen a la cabeza conceptos como falta de exigencia, laxismo, derechos adquiridos por parte de los vendedores, complacencia, resistencia al cambio, incluso celos hacia los que quieren ir con otra marcha, ...

Todo esto se traducirá en esfuerzos de prospección inferiores a los necesarios, pocas visitas, pipelines más pobres en cantidad y calidad, menores ratios de éxito y por último, menores ventas...

¿Qué tipo de vendedores se encontrarán cómodos en esa cultura y se quedarán en esa empresa?

Los que no tienen opción (quizás por razones geográficas, ...), los que se acomodan, los poco ambiciosos, los que están cómodos dando el mínimo, ...

De tener un equipo de ventas, no me gustaría que estuviese compuesto por vendedores así...

¿Qué harán los vendedores que se saben buenos y que tienen algo de ambición?

Habrá de todo, pero probablemente reconozcan que no sea el entorno en que puedan crecer como les gustaría o necesitarían y se acaben yendo hacia cultura de trabajo más profesionales. 

Después de esas dos conversaciones, pensé en los equipos respectivos. Y sí, una vez más, el equipo era el reflejo de su manager...

👉 Puntos de reflexión personal

Si eres responsable comercial:

• Como responsable comercial, si no te atreves a que el vendedor piense que el nuevo sistema de venta "le pueda parecer mucho", ¿te has convertido en un rehén de tu propio equipo a costa de los resultados de la empresa?

Si eres vendedor:

• Si tu responsable comercial quiere aplicar un nuevo sistema de venta y está dispuesto a que "el que no quiera subirse al carro tendrá que pagar consecuencias", ¿lo ves como un líder que sabe hacia dónde llevar la organización o como un jefe que te quita "derechos adquiridos"?
• Si, como vendedor, te sientes cómodo en una cultura de "laxismo" y "derechos adquiridos", ¿eres un profesional ambicioso o simplemente alguien que ha encontrado un entorno donde se siente a salvo de tener que rendir cuentas?

🤖 Cómo la IA resume este post

Aquí está el resumen de la IA.